跨境To C“黑天鹅”事件频出，怎么办？

她勇敢破局，火线从To C布局To B，做最懂C的B。将原有的跨境电商经验完美适配国际站平台能力，她不断研发迭代创意化妆刷，通过品牌分销快速起量，让中国美妆集装箱式输出。现在，To B赛道已经成为她新的增长曲线。

她是林思思，佛山市捷瑞美化妆品有限公司的90后老板，2021年度外贸新势力“有戏”大奖的获得者。连续6年获得亚马逊化妆刷TOP 1，2020年加入阿里巴巴国际站，年成交新客户数超过600个，一年成长为国际站行业TOP 10。

我们找她聊了聊，如何运用C端生存之法，快速在B端扎稳脚跟，并且一路开挂，成功开辟企业第二增长曲线的。

“现在想想，（布局B端）这一步棋走得真是极有前瞻性。因为在C端的多年历练，布局B端之后，我反而成了最懂买家需求的人。”

——林思思

不是“出道即巅峰”，

只是在合适的时间抓住了合适的机遇

2014年毕业后，我在深圳一家电商公司做运营，恰逢跨境电商正蓬勃兴起，商家少、竞争小。大环境下我产生了创业想法，再加上当时的工作环境并不开心，所以实习期还没有结束，我就辞职了，拿着2万元，开了一间亚马逊店铺，开始创业。

没做市场调研，不认识供应商。当时，我的选品逻辑就是，大量上新，测试哪款产品好卖。数据线、化妆刷、宠物用品……各式商品卖了一年后，一款化妆刷脱颖而出，每天能卖四、五百单。我总结了一下原因，这款毛刷的尼龙材质，和市面上林林总总的动物毛不一样，它既便宜，又环保，切中了美国人的需求点，那之后每一年，我的化妆刷，都在亚马逊化妆刷畅销榜蝉联第一名。

△2015年林思思开启创业的“工位”

尝到创业的甜头后，2018年之后，我也曾尝试做国内电商，可惜不懂国内市场，运营没跟上，一年赔了100万。但是鸡蛋始终不能放在一个篮子吧，正在这时，阿里巴巴国际站小二找到我们，向我介绍B端生意逻辑。虽然在此前，我对“TO B”没什么概念，但因为身边已经有朋友在做，还取得了不错的成效，就干脆再新设一个团队，一头扎了进来。

现在想想，这一步棋走得真是极有前瞻性。因为在C端的多年历练，布局B端之后，我反而成了最懂买家需求的人。来我这儿采购的，以在B2C平台开店的卖家居多，大家都是生意人，最终都要面向化妆刷的使用者也就是C端消费者。从我这儿进货，我可以把服务C端的经验分享给他们，还可以帮助他们搭建客户服务体系，做“大卖” 背后的孵化者。

今天总有人调侃说我是“出道即巅峰”，我倒觉得只是“运气好”，迄今为止都在合适的时间，抓住了合适的机遇罢了。

“C端与B端并不是对立关系，相反，用C端的经验，反哺B端的客户，能为我的国际站店铺培养返单大户。”

——林思思

做最懂C的“B”，

手把手教客户怎么开店

在做B2C的几年，我的团队深谙流量之道，并运用这套逻辑吃透了C端生意。但来到B端，我们发现“流量为王”还远远不够。

店铺能否成交订单，和工厂实力，业务员的实际水平息息相关。而我们擅长搞流量的员工，却并不懂如何与B端客户交流，话术逻辑一窍不通。即使有流量，我们也接不住。

发现这个问题后，我们开始建立B端的培训体系，教业务员怎么回复，安排他们定期出去培训。就这样，逐渐搭建起一个外贸团队。这也是我们遇到第一个B端与C端的不同。

而B端相比C端，另一个区别是“定制”。与零售不同，国际批发多是定制单，一开始有的工厂不愿意接。于是，我就去跟工厂谈判，在起订量、单价上做出一些让步，调动起对方的积极性，才慢慢搞定了工厂。定制模式也让我看到了一个好处，我不用备货，库存压力小了很多。要知道，在C端平台，我们至少要囤4-5个月的货。

C端与B端有差别，但也有互通之处，慢慢地我们发现C端的很多经验，其实可以直接带到B端。

比如，我们有很强的测评、选品能力。团队人员经验充足，从采购、运营、到选品、测评，到美工，都能够直接上手，进入国际站后，我的人员更是翻了两倍。亚马逊的运营逻辑，我可以直接运用到国际站——我懂得数据分析，了解直通车、点击转化、询盘等指标如何分析。

更重要的是，我可以将C端的运营经验，反哺给客户。

我的国际站客户里，有很多都是C端平台的新手卖家。凭借过去对行业的了解，我们的员工甚至能教客户上传商品、条码。也能教他们选品、备货，怎么参加活动等，这也成了我们服务国际站客户的加分项。

印象最深的是一个墨西哥客户。2020年4月，他通过国际站向我们下了一个小单，准备在C端平台上售卖，但他是新手，不懂推广。我的业务员手把手教他，怎么开广告，如何把产品推向市场，美工甚至上手帮他修图。

很快，他就在墨西哥市场做起来了，现在已经是当地站点的TOP2，也成了我们在国际站的返单大户。

“真正打通了B端的生意，反而感觉比做C端简单。因为我不断在积累客户，当我的客户池子越大，我手里掌握的核心资源就越多，这便成了我的底气。”

——林思思

C到B之后

客户池子越大，我的底气就越足

这两年，我们一直为自己的品牌拓品，为扩大自己的“护城河”，我也经常会突发奇想，把很多自己的想法、对产品的理解，付诸在产品上，居然给我做成了不少专利。

比如，我们把化妆刷的包装，从塑料盒、纸盒升级为便携式刷桶。后来化妆时试用，觉得桶也不是最方便的，能不能让化妆刷自己站在桌面上？于是，我又设计出站立式化妆刷，今年已经卖了2万套，还申请了外观专利。

某种程度上，拓品和研发专利，都是在为品牌修护城河。

进入国际站两年，这个平台给了我很大的安全感。现在的状态也是我最满意的状态，这么多年，每次积累了一定资金后，我就会不断尝试发展第二个曲线，以分散风险。而国际站是我尝试的所有平台里，投入最多精力，也是最能让我看到未来的平台。

如今，当我真正打通了B端的生意，反而感觉比做C端简单。因为我不断在积累客户，当我的客户池子越大，我手里掌握的核心资源就越多，这便成了我的底气。

当下，很多人在讨论国际物流受阻、海运上涨的问题。很多人担心生意越来越不好做了，但我预测，我们的国际站店铺，2022年还是会大幅增长。

照目前的势头来看，我们每个月都在积累新客户，且新老客户返单率很高。我甚至觉得，才做了两年的国际站店铺，再过一年，超过C端的成绩也不是不可能。毕竟，我们进入国际站一年就跻身行业TOP10，年销额8000多万。

创业6年多，当年那个20岁出头的我，怎么也想不到，自己能有今天的成就。赛道切换带来的飞速成长，给了我在出海大市场中继续遨游的勇气，接下来，我的小目标是“2个亿”！

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