四步走 采购节询盘涨50% 百万美金目标完成9成
发布时间:2019-09-20 18:21:58
来源:阿里巴巴国际南粤站
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阿里国际站九月采购节刚过去一半,广州市华缝机电有限公司设定的100万美金到账目标已完成了90%,暂居行业第一。四家金品诚企店铺的询盘比平时增加了1.5倍达到450条,其中新客户占了四成,两个海景房已稳稳在握。

该公司销售总监李金莲说,每年两次的采购节给公司带来30%的成交额,让业务员有了练手的机会,但她更看重的是采购节海景房、琅琊榜等活动,后期将给店铺带来更多阿里国际站的资源,“阿里的资源我全部都想要!”李金莲霸气十足。这个打造了国内家用缝纫机第一品牌“芳华”的企业,正借助阿里的资源和优势,强势出海。

四招备战,争当采购节行业霸主

提起华缝机电的阿里成绩,可谓战功赫赫:2018年、2019年广州市白云区采购节GMV争霸赛冠军;2018年9月新贸节行业霸主,2018年外贸新势力大赛前4强。今年3月和去年3月、9月采购节600万美金挂账,大工业类目第一,一直畅享海景房。

备战采购节,李金莲有她的经验:

1、提前半个月召开三次业务员会议,第一次是摸底,对客户按照下单可能性进行整理、分类;第二次是具体量化每个业务员的任务,不仅要考核订单额、订单数,还要考核询盘的转化率;第三次是制定详细的计划方案;

2、制定优惠方案,包括直接打折、满额赠优惠券可用于采购节后的消费等等;

3、由运营整理出曝光、转化等数据较好的产品链接进行详情页的重新设计、布局、录制产品小视频等,确保四个平台都有各自的主打产品。目前华缝机电在阿里国际站四家金品诚企店铺的布局是品牌店(外贸品牌VOF)、旗舰店(主营性价比高的热销产品)、OEM店(专做订单加工)、库存店(主营仓库促销产品)。

4、组织业务员和主管提前进行采购节新规则的培训,采购节开始后,客服工作时间从以往的8:00-18:00调整为24小时轮班制。

采购节期间,流量、询盘大增,为了促进转化,李金莲会详细分析每一个询盘买家所在的市场特征及其所在行业所需产品的特性,如果是实力买家,就会匹配给资深的业务员去跟进,如此一来,转化率大大提高。

15%的利润投入研发,永远领先一步

目前,华缝机电的信保订单占了80%以上。这个成绩来之不易。据李金莲说,客户一开始都不肯接受通过网络下单,一是嫌注册账号麻烦,二是担心网络交易会泄露个人信息。现在仅需要邮件确认就能走信保,而经过业务员的解释、劝服,客户与企业也逐渐建立了信任,信保订单才多了起来,目前最大的信保订单高达600多万人民币,来自一个合作十年的美国大卖场客户,让李金莲感动的是,很多反复下单的顾客甚至未曾来看过一次厂房,这样的信任鞭策她严格把控产品质量、完善顾客服务。

C端大促的玩法和B端大不相同,即使是通用的商品详情页,李金莲也要根据具体市场客户的喜好度进行调整。尤其是关键词的使用方面,华缝机电在阿里国际站的五家店,会根据每个出口市场的搜索习惯定向投放,不断优化关键词。

华缝机电成立于1991年,一开始做海外OEM订单,2007年进驻阿里国际站,2009年创立“芳华”内销品牌,成为首批入驻天猫的品牌商家,在天猫和京东上的销量长期维持行业第一。国内家用缝纫机这个行业,华缝机电算是老大,但来自同行的恶意仿冒及低价倾销,仍让李金莲头疼不已。“虽然我们每款产品都申请了专利,但十年的专利保护期一过,就开始被仿冒、打价格战,最后我们也不得不降价促销。”为了保持竞争优势,公司成立了20多人的技术团队,每年都将利润的15%投入新产品的开发,保证每年都有两三款新品上市。

“创新为根、质量为本、客户至上、服务满意”,这是华缝机电的经营理念,也是李金莲恪守的职业信仰。25岁就进入华缝机电,从财务、管理流水线、品控到业务员、销售总监,李金莲在华缝机电度过了整个青春年华。回首这二十五年的职业里程,李金莲最难忘的就是她生孩子后从产房出来的那一刻,见到老板和老板娘亲自在产房门口等候迎接她的场景,“那一刻,我觉得我愿意为华缝机电贡献一辈子”。正是这份感恩与投入,使她带领着国产家用缝纫机行业一路高歌猛进、强势出海。

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