采购节首周订单30%增长,探秘青岛“美睫大王”的精准营销心法
发布时间:2019-09-16 14:08:30
来源:阿里巴巴国际站
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要不了多久,悉尼街头爱美的姑娘们又将用上“变美神器”假睫毛的最新款了。只是她们中的大多数,在享受这份美丽的同时,从未意识到,带来这份美好的,很可能是大洋彼岸中国青岛的一家公司:青岛睫立美化妆品有限公司。

俗话说得好,路人相和明星脸,往往只差一对美睫的距离。从青岛街头时髦可人的旅行女孩,到悉尼写字楼里干练精明的职场OL,几乎所有想变美的姑娘,都会在睫毛上下一番功夫。

消费市场的迅猛增长,也生动地呈现在睫立美创始人孙泗民的国际站询盘数据上,九月采购节首周,睫立美在阿里巴巴国际站的成交单量比去年同期增长了30%,其中来自澳大利亚、墨西哥、牙买加等国家的流量正在翻倍增长。接到超过300条询盘,新老客户共成200多单。

是什么成就了孙泗民美睫事业的快速成长?一起解读孙泗民的美睫出海路。

从外行到专家 ,瞄准机遇成就梦想

孙泗民是第一批80后,身上有着上一代人的踏实,也有着新时代人的闯劲儿。从青岛科技大学化工专业毕业后,他就在创业的路上奔跑着。

08年开始投身的假发生意是他创业的开始,也是他自认为适合复制下去的商业模式。彼时,一直在寻找创业良机的孙泗民敏锐地看到假发产业欣欣向荣的发展态势,尤其是真人假发的蓝海市场,于是当机立断,与太太共同投身假发产业。

理工男出身的他,从一开始就透露出了专业上的轴劲,不懂假发制造技术?没关系,拿来同行的产品,夜以继日地借鉴、钻研、动手,国内市场打不开?没关系,直接出海,把产品卖到假发需求更旺盛的欧美国家去!虽然过程并不愉快,但怀着对产业前景的乐观预见,孙泗民从未动过放弃的念头。在耗时一年、废掉了数不清的原材料之后,他终于掌握了假发制作工艺,明显领先同行多年的真人假发产品,在海外大受欢迎。成功把第一批产品卖到了海外。

这份孜孜不倦的研发攻坚态度,在他随后进军美睫(俗称假睫毛)行业的出海征程里,起到了定海神针般的作用。

产品必须有尖端技术支持,必须领先同行!孙泗民因此在老家聊城成立了一个专用的研发车间,专注研发美睫新品,从产品的稳定性、佩戴方式、使用便捷性等各个角度不断深入钻研,最终研发出的美睫产品比国内绝大多数同行“更好戴、更美观”,再次成功打开欧美市场。

目前,睫立美公司一年出口额8000万,业务遍布全球50多个国家和地区,已经是这个行业的先进代表。不仅如此,睫立美公司还拥有一项发明和专利,两个美国品牌,同时为美国前三大睫毛品牌代工。

从名不见经传的青岛小厂到受人尊重的全球化企业,睫立美只用了不到五年。

以客户为本,分场景营销让服务更精准

实际上,在阿里巴巴国际站,做化妆品出口假睫毛的企业还有很多。为什么青岛睫立美能够脱颖而出?除了产品过得硬,还有什么经验、心法,是别的商家可以从中获得启发的呢?

“我们一开始其实主要就是对接定制类客户,我们有稳定的采购商,有稳定的定制需求,随着市场逐步扩大,这部分客源还在不断增长。这两年公司进入快速发展期,能否服务好深度定制客户,对我们来说至关重要。但是同时我们也在面临越来越多快速交易订单,我有预感他们可能代表了一部分买家需求,而且这些需求又参差不齐,眉毛胡子一把抓怕影响效率,挑重点对接又怕漏掉潜在大客户。“孙泗民较早就开始认真思考这些问题,为此他还专门制定了三点土办法,以应对此前遇到的需求多样、客户群体复杂的问题。

主要从三方面着手:

1、 合作一年以上的老客户、定制需求明确的大客户,由公司的资深老员工专门对接,并由专人负责梳理需求,表格化管理,直接向总经理汇报。

2、 通过国际站来的快速交易订单、只是要采购一批规格化商品的客户,由公司新员工处理对接,新员工处理不了的,再去找资深员工。

3、 团队内部安排专人统计数据,阶段性复盘、复盘不同需求、不同买家的时间、地域、频率分布。

“除了产品优势外,差异化服务也是留住客户的重要因素。因为快速交易和深度定制的客户需求差异较大,前者要求时效,而后者更讲究企业实力。我们做外贸的,就得想怎样实现多方共赢。”孙泗民说。

这种力图实现多方共赢的初心,在今年九月采购节上,得到了来自平台的“响应”。孙泗民认为,阿里巴巴国际站力推的“分层分场景解决方案”:快速交易+深度定制,助推了睫立美首周订单同比增长30%的成绩。

“这次直接将两个大的场景明确出来,场景变多了,精准流量变多了,询盘效率和转化率自然提高了。”孙泗民算了一笔小账,去年,睫立美接到的蓝标优质客户(指身份已经被第三方认证且在平台上的商业行为已经被阿里巴巴国际站数据模型验证的买家)只占全部询盘客户的40%左右,但今年,这个数字已经超过了70%。“这意味着来自优质客户的有效精准询盘增加了,且询盘效率和转化率得到了大幅提升。”

以前还要分出新业务经理和老业务经理,以免对接需求时出现资源浪费,现在好多了,只要做好订单分类,对于运费明确、可直接下单、15天内完成发货的规格化商品,业务经理就可以指导客户一键下单,快速完成交易;而省下来的精力,就可以着重服务在公司销售额中占到大头的定制客户。

“我们有个美国客户,合作快两年了,此前一直都是零散地下一些几百、几千的订单,都是些规格化的商品;但今年九月采购节一开始,他直接通过站内链接找到我们,一口气下了十万多件货品,而且要求在现有产品中贴上他自己的品牌,也就是贴牌生产。这很让人激动,你会发现快速交易和深度定制之间微妙的转化。”孙泗民说。

正是在这样分场景营销的助推下,青岛睫立美9月采购节首周,接到超过300条询盘,新老客户共成200多单,人均每个业务员10单左右,而成交的这部分订单,有90%都是深度定制订单。

9月新打法,四条锦囊妙计

对于这样的成绩,孙泗民认为还有很大的提升空间,毕竟采购节之前他定下了销售增长100%的目标,还为这次采购节做了打法上的充足准备,用他自己的话来概括,就是“四条锦囊妙计”:

1、大胆上新。睫立美今年采购节推出了磁铁免胶假睫毛,睫毛清洗剂,睫毛烫卷等新产品,其中磁铁免胶假睫毛因为产品比较创新,还需一定时间的市场教育,显然不会很快拿到大量订单,但在9月采购节这样的重大节点“露脸”,趁此机会教育受众、培育市场,在海量的买家面前混个脸熟,也是相当必要的。

2、吃透新规则。阿里巴巴国际站今年9月采购节推出了很多新玩法,大都是围绕着提升商家成单履约效率而做的专门优化。比如快速交易和深度定制两大场景,全球产地周、物流折扣,这些都是要商家必须在9月采购节认真钻研,积极与平台保持联动,才能将新规则的红利,发挥到极致。

3、KPI灵活设置。针对9月采购节,做临时性、针对性的KPI,以过程管理,督促提高业务人员的及时回复效率,提升他们解答的专业性。

4、服务前置。以睫立美自身为例,针对目前有些新客户,刚开始接触假睫毛这个行业,不是太懂,邀请资深业务员提早介入,有针对性地针对这些国家及地区,了解当地市场卖得最火爆的款式,针对性地帮助新客户进行选品。

“好产品和好服务是一体的,只要你用心,客户是能感受到的。”孙泗民说。

结语

今年九月采购节,孙泗民给员工们定下了“销量增长100%”的军令,并制定了一系列奖励机制,“和阿里一起出海,心中有底气,手里有武器。”对于目标,孙泗民志在必得。他的故事想必会为中小企业跨境电商带来更多启发,阿里国际站数字化战略能量正在释放,中小企业出海良机已来。

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