采访鄄城莱莎发制品有限公司总经理助理孙正华时，是工作日的下午5点，他说这是他一天中难得的悠闲时光，9月采购节期间，他的工作每天从下午六点开始，持续到第二天早上九点甚至中午。他和莱莎的同事们分时段作战，为的是确保来自全球不同时区的买家询盘，得到第一时间回复。

相比去年9月采购节首周，孙正华对今年9月采购节首周莱莎的战绩表示满意——95小时新成交11笔定制品订单，首周GMV20倍提升，着实让莱莎的小伙伴们又注入了一些鸡血。

这不是我们第一次采访莱莎了，作为国际站TOP级假发行业优质商家，莱莎也是青岛假发睫毛产业带的标杆商家。2012年始建即通过Alibaba.com做外贸出口，主打欧美高端假发市场。从6人初创团队到目前近40人外贸团队，从1个阿里巴巴国际站平台到5个平台（其中3个金品诚企平台），且核心平台达成国际站5星商家星等级。孙正华介绍说，虽然目前商家星等级还没有显示在网站前台，但是我们得保持领先，如果有一天买家看得到，这个价值绝不仅仅是询盘量订单量可以衡量的。

莱莎首周优异战绩的秘诀是什么，为什么每次大促都可以快速提升？

我们带着这样的疑问再次采访了孙正华。

有舍有得，莱莎选择9月采购节主打深度定制品

经过多年的发展与摸索，莱莎已经不再盲打，对工厂重新整合、进行产品线精细化运作，有定制品也有规格品。内部讨论后决定9月采购节主打定制品，对假发行业而言，白人假发多定制品，黑人假发多规格品，白人买家的客单价一般是黑人买家的5倍以上。孙正华说，他认同一位百年北商同学的观点，对大促而言，拿到订单固然重要，但更重要的是拿下优质新客户！

莱莎第一周顺利拿下大海景房，相比平时每天增多50个访客，都是精准定制品流量。同时有1天还成功霸占了“实力代工”场景的第一个资源位。对于“实力代工”这个新场景，孙正华说“实力代工”场景可以说是金品价值的重要体现，尤其流量精准度提升显著，而且基于对商家工厂实力的全面体现，买家通过“实力代工“场景成交的速度明显加快，之前一个假发定制品订单成交一般需要48小时，这次9月采购节，平均每8个半小时，莱莎就可以拿下一个定制品订单。仅采购节后95小时，莱莎就拿下了11单定制品新成交。

全员上阵，莱莎小伙伴们说：“电脑不关机，奋战到十一”

9月采购节，莱莎为新老客户准备了大幅度促销，孙正华介绍说，保守计算，整个采购节期间莱莎给出了10万人民币左右的促销力度，先用样品免费吸引买家，然后如果买家对样品满意，30天内返单可享受包邮服务。政策有了，怎样让买家知道这个促销，莱莎也是花了大心思，孙正华给我们看了这支有趣的视频——

他介绍道，这支视频直观给出了“free sample, free shipping”的买家利益点，更通过让业务、运营、跟单、物流同学分别出镜，帮助买家了解选择了莱莎的产品，就选择了一个优质团队的服务，全程都有专人跟进，非常靠谱。

8月23日莱莎内部启动会后，莱莎的小伙伴们就进入全员备战状态，分部门梳理作战目标，相互支持。有了第一周的精彩战绩，大家的信心更足了。

为长远计，通过9月大促进一步梳理客户群体

从今年开始，莱莎已经在分场景运作平台。“这次主打定制品，并不意味着我们就放弃规格品”。孙正华介绍莱莎正在进一步梳理产品和品牌，定制品和规格品会分不同的品牌去运作，不同客户的成单路径、周期都在发生变化，莱莎希望通过内部的变革，去更好地迎接这些变化。

包括对星等级3.0的认知，孙正华说自己也经历了心态的改变，一开始觉得没所谓，4星已经很好了，但想到每次国际站的变化，都是依据买家的需求，紧接着又可能会有不同的流量倾斜给到，他觉得不能放松警惕。“道理很简单，就如果我是买家，我看到4星买家和5星买家，我会选择哪个呢？”想到这里，孙正华毫不犹豫地带领团队补足星等级缺失的部分，赶在采购节前成为5星商家。

“还有阿里巴巴国际站正在打造的青岛假发睫毛产业带，我觉得对我们青岛商家也是一个重大利好，我们现在有垂直会场的海景房，也进了实力代工，再多一个产业带场景，无疑会帮助莱莎更快速成长。”

当笔者问，那接下来莱莎有什么打算呢？孙正华回答说：“以后莱莎就不是一个假发商家了？”

“不是假发商家？卖其他产品？”我们有点疑惑。

“莱莎以后一定不是假发公司，是一家技术公司，会充分运用大数据、人工智能、云计算等捕捉市场需求，以C2B的方式布局公司发展。假发当然是我们的主业，但是我们不拒绝任何可能性。”孙正华如是说。