鄄城莱莎:9月采购节首周GMV 20倍提升
发布时间:2019-09-11 18:00:44
来源:阿里巴巴国际北方
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采访鄄城莱莎发制品有限公司总经理助理孙正华时,是工作日的下午5点,他说这是他一天中难得的悠闲时光,9月采购节期间,他的工作每天从下午六点开始,持续到第二天早上九点甚至中午。他和莱莎的同事们分时段作战,为的是确保来自全球不同时区的买家询盘,得到第一时间回复。

相比去年9月采购节首周,孙正华对今年9月采购节首周莱莎的战绩表示满意——95小时新成交11笔定制品订单,首周GMV20倍提升,着实让莱莎的小伙伴们又注入了一些鸡血。

这不是我们第一次采访莱莎了,作为国际站TOP级假发行业优质商家,莱莎也是青岛假发睫毛产业带的标杆商家。2012年始建即通过Alibaba.com做外贸出口,主打欧美高端假发市场。从6人初创团队到目前近40人外贸团队,从1个阿里巴巴国际站平台到5个平台(其中3个金品诚企平台),且核心平台达成国际站5星商家星等级。孙正华介绍说,虽然目前商家星等级还没有显示在网站前台,但是我们得保持领先,如果有一天买家看得到,这个价值绝不仅仅是询盘量订单量可以衡量的。

莱莎首周优异战绩的秘诀是什么,为什么每次大促都可以快速提升?

我们带着这样的疑问再次采访了孙正华。

有舍有得,莱莎选择9月采购节主打深度定制品

经过多年的发展与摸索,莱莎已经不再盲打,对工厂重新整合、进行产品线精细化运作,有定制品也有规格品。内部讨论后决定9月采购节主打定制品,对假发行业而言,白人假发多定制品,黑人假发多规格品,白人买家的客单价一般是黑人买家的5倍以上。孙正华说,他认同一位百年北商同学的观点,对大促而言,拿到订单固然重要,但更重要的是拿下优质新客户!

莱莎第一周顺利拿下大海景房,相比平时每天增多50个访客,都是精准定制品流量。同时有1天还成功霸占了“实力代工”场景的第一个资源位。对于“实力代工”这个新场景,孙正华说“实力代工”场景可以说是金品价值的重要体现,尤其流量精准度提升显著,而且基于对商家工厂实力的全面体现,买家通过“实力代工“场景成交的速度明显加快,之前一个假发定制品订单成交一般需要48小时,这次9月采购节,平均每8个半小时,莱莎就可以拿下一个定制品订单。仅采购节后95小时,莱莎就拿下了11单定制品新成交。

全员上阵,莱莎小伙伴们说:“电脑不关机,奋战到十一”

9月采购节,莱莎为新老客户准备了大幅度促销,孙正华介绍说,保守计算,整个采购节期间莱莎给出了10万人民币左右的促销力度,先用样品免费吸引买家,然后如果买家对样品满意,30天内返单可享受包邮服务。政策有了,怎样让买家知道这个促销,莱莎也是花了大心思,孙正华给我们看了这支有趣的视频——

他介绍道,这支视频直观给出了“free sample, free shipping”的买家利益点,更通过让业务、运营、跟单、物流同学分别出镜,帮助买家了解选择了莱莎的产品,就选择了一个优质团队的服务,全程都有专人跟进,非常靠谱。

8月23日莱莎内部启动会后,莱莎的小伙伴们就进入全员备战状态,分部门梳理作战目标,相互支持。有了第一周的精彩战绩,大家的信心更足了。

为长远计,通过9月大促进一步梳理客户群体

从今年开始,莱莎已经在分场景运作平台。“这次主打定制品,并不意味着我们就放弃规格品”。孙正华介绍莱莎正在进一步梳理产品和品牌,定制品和规格品会分不同的品牌去运作,不同客户的成单路径、周期都在发生变化,莱莎希望通过内部的变革,去更好地迎接这些变化。

包括对星等级3.0的认知,孙正华说自己也经历了心态的改变,一开始觉得没所谓,4星已经很好了,但想到每次国际站的变化,都是依据买家的需求,紧接着又可能会有不同的流量倾斜给到,他觉得不能放松警惕。“道理很简单,就如果我是买家,我看到4星买家和5星买家,我会选择哪个呢?”想到这里,孙正华毫不犹豫地带领团队补足星等级缺失的部分,赶在采购节前成为5星商家。

“还有阿里巴巴国际站正在打造的青岛假发睫毛产业带,我觉得对我们青岛商家也是一个重大利好,我们现在有垂直会场的海景房,也进了实力代工,再多一个产业带场景,无疑会帮助莱莎更快速成长。”

当笔者问,那接下来莱莎有什么打算呢?孙正华回答说:“以后莱莎就不是一个假发商家了?”

“不是假发商家?卖其他产品?”我们有点疑惑。

“莱莎以后一定不是假发公司,是一家技术公司,会充分运用大数据、人工智能、云计算等捕捉市场需求,以C2B的方式布局公司发展。假发当然是我们的主业,但是我们不拒绝任何可能性。”孙正华如是说。

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