全能拍档:带来百万美金商机,挽回400万人民币损失
发布时间:2019-09-11 18:00:55
来源:阿里巴巴跨境供应链
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大促先锋,金榜题名:诚士通

从2015年9月,阿里巴巴国际站首次开展“9月采购节”以来,迄今已是第四个年头了。每年大促前三天的业绩排行榜上都有一个叫“宁波诚士通”的公司以最快的速度冲到全国第一,今年的“9月采购节”从9月2日开始,“宁波诚士通”再次以最快速度冲到全国第一。

“宁波诚士通”到底是一家怎么样的公司?这次让我们来看看:

吴建刚,江湖人称“小刚”,浙江衢州人,2008年物流管理专业毕业后加盟了一家以海运拼箱、空运和进口业务为主的传统物流货代公司——宁波诚士通国际物流有限公司(以下简称“诚士通”),迄今已有十一个年头,现任诚士通慈溪分公司负责人,主要负责阿里供应链业务。小刚有11年的传统外贸出口经验,熟悉国际贸易流程,是跨境物流行业的专家。

2015年,小刚携诚士通加入阿里巴巴供应链拍档体系,成为宁波地区第一家阿里供应链拍档。

客户眼中的我们

宁波浩嘉电器有限公司 外贸总经理 陈金娇:

“我们去年3月开通国际站会员账号,可能因为时间短,没看到效果,就不愿意从线上走单。小刚很尽心,每次都来找我,要我把线上数据好好做一下,才能有效果。但是我习惯了传统做外贸的方式,不愿意尝试。今年三月新贸节,小刚又来了,非要和我打赌,他说“陈总,你就每个月走30万美金的信用保障订单,连续走6个月,看看有什么效果,如果没有,我从此不在你面前提信用保障。”你说我做得好不好,跟他有什么关系,他也赚不到多少服务费,还这么上心,我被打动了,我说试试就试试。心里也想,没效果你以后可不要再来烦我了。

从3月开始,按照诚士通小刚制定的计划做出货,做线上数据积累。六七个月后,我们获得了一个询盘,价值40万美金的订单。买家说,看你们国际站上的数据很好,有信任感,这单算是试单,如果顺利,一年可以下数百万美金。事情顺利得简直令人难以想象,我们线下培养一个下大订单的客户,是很难的,要花很多时间和精力。当天,我就给小刚发信息说了这个事,我要请他吃大餐。

结果,他和我说‘陈姐,不用吃饭,如果你真想感谢我,你就把自己的经历帮我告诉其他客户就好了。他让我参加了浙江大区的外贸达人赛,我说我又不会什么演讲技巧,他说不用技巧,你就真实告诉别人你的经历就好了。结果呢,我还一不小心得了个中区达人赛第一名。浙大达人赛第二名。由于我的分享,整个慈余地区几家规模不小的企业都来阿里巴巴国际站上开拓业务了,带动了整个慈余地区的跨境电商的发展。”

急中生智,井然有序为客户挽回400万损失

诚士通供应链团队

诚士通国际物流成立11年,一直定位做“小而美”的公司,共计30多人,年营业额1300万人民币。慈溪分公司专门做阿里供应链业务,有10个人,其中小刚和三个销售人员都是做了十年的老业务,非常熟悉出口流程。客户遇到物流与海关方面的疑难杂症,他们都能及时解决,很多客户因此也成了兄弟和朋友。

“有一次,一个客户有四个高柜,在出口报关时,不小心把200万人民币报成了200万美金,而且货已经上船,如果不改单,不但200万人民币退不了税,还会进海关的黑名单,出口转内销会缴更多税。情况十分紧急,小刚动用了所有的老关系帮客户处理问题。首先做了取消上船的动作,其次请工人花了不到4000元把柜子从货船最里面调出来,最后再找货代办理退关、改单,挽回了400万元人民币的损失,客户事后要给小刚和诚士通2万元作为酬谢,小刚拒绝了,此后这个客户就成了兄弟一样的关系,关键时刻总是能出面帮衬。

在诚士通超过十年的员工很多,员工流失率极低,小刚说是这都是因为公司老板的“让员工赚钱,让员工开心”的理念和“利润多分给员工”分享机制,小刚也非常认同这样的价值观和理念。诚士通给销售人员的提成比例是同类公司的双倍。参加大促拿到的所有激励奖金,会留出50%做团建基金(另外50%作为公司运营成本)。让每一位愿意努力的员工感受公司的高福利,跟着公司有希望,“不努力都觉得欠公司的”小刚笑笑说。

信保数据积累,让客户网上店铺成为金字招牌

诚士通体量不大,但是在大区经常因为业绩好,拿到各种奖励,问及小刚营销客户的法宝,小刚总是会提到自己的一个好朋友开天猫商城的经历。

“我一个朋友,2012年开通了天猫店铺,以做拖鞋和饰品等价格低廉的商品为主,平均价格就在五元到十元之间。他不靠卖货赚钱,而是走量,赚快递费,6元的快递费,中间可以拿到3元返点,一天发1500单,这样来维持生意利润。到2015年开始实行包邮,就没法做了,但是店铺已经做到三星黄冠。有人在2016年要花300万买这个账号,他问我意见,我建议不要卖,以后会越来越值钱,他现在以每年30万的价格出租给别人”。

大家听完会问,天猫店铺和国际站有什么关系呢?小刚却找到了关联点,他认为现在国际站的信保产品与当年的天猫商城差不多,都是积累真实的交易数据、而且还没有什么门槛。做起来后,门槛自然会提高,在提高前提早介入,账号数据做得好的,就会有信用,有流量,就会很值钱,而走一单信保手续费才100美金,六七百元人民币,真的非常物有所值。

小刚和同事还认为,企业老板其实最关心两点:一是流程是否麻烦;二是是否赚钱(或者省钱)。我们手把手教客户订单流程来打消第一条顾虑,而第二个的顾虑,就用上面天猫商城的例子来告诉客户,线上交易数据的可贵与长远价值。

“数据沉淀是终身的,价值与时间积累成正比,我让客户们去问自己身边做淘宝和天猫的朋友,他们自然会有体感。而阿里巴巴国际站现在迭代到3.0版本了,数据不好,根本无法获取流量在线上做生意。

另外我也会直接拿国际站做得好的客户留言截图给客户们看,同样做了20万营销方案的,走了300万美金订单和走了30万的相比,数据相差很大。”

把简单留给客户,复杂的我们来

“诚士通”寓意“诚心诚意,通达天下”。公司的宗旨:尽量让客户少做,自己多做。

大部分客户,我们都是上门手把手引导订单操作,不方便上门的会设置电脑远程,“扶上马再送一程”,客户的体感非常好。客户在线上走单多了,询盘提升,我们的价值也就体现了。

每次阿里国际站大促,诚士通总是在头三天,冲在最前面,令大家印象深刻。其实诚士通国际物流服务的客户数并不多,整个大促期间,维持全国第一很难做到,但为什么每次都要在大促前三天冲全国第一,小刚这样分享他们的策略:

“我们服务五六百家客户,与那种有一两千家客户的拍档没法比,但是我不希望我的兄弟们士气比别人低,大家打仗需要激情,我需要在大促开打最受瞩目的前三天,冲在最前面,这样大家就会记住‘城士通’,也能带给团队兄弟们很强的荣誉感,让大家有动力去服务好客户。”

要做到大促一开局就能领跑,除了提前盘点KA客户外,精细化运营也很重要,为此小刚举了个例子:

我们一个老客户在盘点时,说采购节只能做100万美金,但是我了解他们,至少可以做200万美金。于是,我邀请到行业运营小二来慈溪,还一并邀请了客户的代运营,在大促启动前,我们一起到客户那里,通过介绍与咨询的互动,现场让行业小二为客户敲定海景房资源,可是100万美金只能做第一周的超级海景房,但是后面两周怎么办?所以我建议客户再做100万美金,这样后面两周的大海景房也搞定了。当时,客户现场就问代运营,‘这样的方案是不是可以帮助我们完成业务目标?’得到代运营肯定的回答后,客户现场拍板说,‘就这么干吧!’。

面对做拍档的感触这个老生常谈的问题,小刚和其他人一样,都提到了成长。

“做拍档近4年,个人成长很大,身边积累了很多客户朋友,视野开阔很多。现在,有团队,做的事情有价值,也能拿到一定回报。所以不会放弃,一直努力做下去。慈溪地区的这些客户既然开通了国际站,就是对国际站有期望,那么我们就好好服务这些客户,提供价值。”

慈溪地区还有很多做传统外贸的客户需要转型,小刚觉得诚士通应该扩盘把体量做大,这样才能帮助更多客户。为此,早在9月采购节前,小刚就制定好了10月到12月的作战计划,“我们计划专门针对国际站没有走信保,或信保走的很少的客户开20场沙龙,希望做到1000家客户,这样明年三月新贸节我们要冲真正的全国第一——大促结束的时候我们依然保持全国第一。我们拿这个荣誉作为目标,这个目标实现了,我们也就实现帮助慈溪地区客户做好跨境电商生意的初衷。

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