济南创普:年增长超50%,“把卖机械玩出卖快消品的快感”
发布时间:2019-07-24 16:01:48
来源:阿里巴巴国际北方
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济南创普国际贸易有限公司的主营机械产品,专注和合作伙伴一起研发生产及销售加工窗户和中空玻璃的机械设备。老板马同伟说自己是处女座,比较轴,认死理, 但是一般“不按套路出牌”。09年毕业开始做这个行业,赶上了2010-2014国内房地产发展的黄金时期,钱赚到一些但成就感不足,内心也一直没有放弃自己的跨境贸易梦想,与此同时海外发展中国家对设备需求提升,广阔的全球市场,他想试试。

(济南创普设计生产的加工窗户的机械设备)

2014年,马同伟创建了济南创普国际贸易有限公司,同年正式加入国际站,双KA平台营业额每年增长超50%,每月询盘在110条以上,2019年的三月新贸节,国际站信保成交额单月就超过了去年全年,并在新贸节第二周冲刺海景房成功。

不断颠覆机械行业的线上玩法,是马同伟的乐趣,目前济南创普95%的业务来自阿里巴巴国际站,他快别人几乎一倍的语速,以及敏捷的思维,让我们仿佛看到这闪光成绩背后的“超快感”,马总在总结自己的经验时,有很多有趣的“金句”,我们可以从中窥到一些济南创普 “非一般”、“飞一般”的成长经验。

【金句一】马同伟说:“谁说卖机械一定要慢慢来,找到适合自己的路,一样可以把卖机械玩出卖消费品的快感!”

对于机械行业而言,传统商家的操作方式基本都是找到海外的大代理商,大批量出货。而马总结合初创公司的特点,打算从小客户做起。

Step1:清晰描绘买家画像,把小C客户培养成代理商。早在2014年,他就大致描绘了自己要抢占的买家画像——碎片化测试订单、交期要求高、注重产品实用功能,基于此,济南创普主要做规格品机械,着力维护小B买家。马总说:“说是小B,一开始很多甚至是小C,大概占据整个客户群90%的比例,但随着这些小C买家的成长,很大一部分,都成长为我们在当地的代理商,规模不断扩大。”

Step2:用Ready to Ship全球批发频道(简称RTS)吸引流量。马总试水RTS频道后发现,用RTS的频道售卖一些机械配件,可以吸引买家流量,同时这些在RTS发布的产品,排名也提升了,给店铺带来了更多流量。目前济南创普的两个平台都已第一时间用起RTS,不但有清晰合理的物流运费,更支持一键静默下单,客户通过RTS购买创普的产品,节约了大量沟通成本。

(济南创普阿里巴巴国际站页面)

【金句二】马同伟说:“我相信有机会一定要试试,试错的成本并不高,而错过的成本非常高。”

说起试错,马总讲起了他2018年1月去苏州的一次“寻梦”。这位苏州老板讲到他们每次3月新贸节、9月采购节,都至少3个月备战,和客户沟通,给团队打气,充分备战。马总很受触动,原本对大促没什么概念的他,决心打好18年3月的新贸节,于是带着刚刚“寻梦”回来的经验,快速整合团队备战新贸节,和客户提前沟通大促政策,从仅仅小额投放P4P,到P4P新贸节期间不设限,再买断顶展加持,聚集所有力量助攻新贸节,最终赢得询盘量翻倍,抢占了行业头部位置,并且一直霸占至今。

同时,马总发起了济南区域的商会组织——“泉乐堂”,用争霸赛形式一起打新贸节,在马总的带动下,“泉乐堂”正沿着“泉城乐于分享的讲堂”这个初衷,借助一起打大促的场景,规模持续扩大,成为济南区域国际站商家分享交流的重要平台。

(2018年3月,泉乐堂新贸节争霸赛合影)

马总说,这次“寻梦”确实算是一次转折点,他惊觉这个行业如果固守传统玩法,是很难快速提升的,于是很快也升了金品诚企。在济南创普刚刚认证金品诚企的第二天,就有一位沙特买家来咨询时提到,我就是看到你们是SGS认证过的商家,才发起询盘,这让马总进一步理解了金品的涵义,他觉得不能仅仅认证了就完事儿了,金品的价值要充分运用起来,于是他又做了3个动作:

第一:把金品多出的6组橱窗,全部精细化运作,帮助产品排名卡位到行业前端。

第二:更改营销策略,将报价单模板也进行调整,提醒客户金品诚企是阿里巴巴国际站实力商家的认证,在搜索时,一定要勾选金品标识,才比较容易找到有保障的商家。

第三:济南创普每年会选择部分线下展会参展,参展时,直接亮出阿里巴巴国际站的金品诚企标识,可以快速吸引买家注意。

他总结说,从参加采购节到升级金品,从“寻梦”到组织“泉乐堂”,一开始都是试水,但是收获很大,更让我相信试错的成本并不高,而错过的成本很高!

【金句三】马同伟说:“三月新贸节、九月采购节,这俩节点不是用来谈客户的,是用来收割的。”

九月采购节越来越近了,马总和泉乐堂的商家伙伴们又如火如荼地忙了起来,7、8月该干啥,马总已经不需要和创普的小伙伴啰嗦太多,大家已经有一套成熟的打法。

(马总总结的3月新贸节、9月采购节备战节奏)

7月,是“播种”季。新客户、老客户,还有分布在全球的代理商,这个时候创普都开始沟通起来,优惠政策、返单惊喜、特别需求等等,把买家需求摸清的过程,马总认为就是“播种”的过程,8月再进行正式的对客户的邀约,清晰透传大促优惠活动,9月采购节一上,等待大批量“收割”成果就可以了。

【金句四】马同伟说:“真正的销售是成交之后才开始的。”

马总是销售出身,所以对销售有自己独特的见解,他鼓励创普的小伙伴们和客户沟通时,一定“挺直腰板”,大家都是做生意,创普的产品优质,售后服务到位,这些都是帮助客户赚钱的,一定要建立平等的沟通关系。

有的同行产品卖出去了,受限于跨国的沟通,对售后不够重视,济南创普在这方面却下了很大功夫,很多时候不一定是产品出问题了,就是客户对产品使用进行的一些提问,我们也一定抓住每一次沟通机会,帮助客户的过程,又是一次加深交流的过程。

同时,由于制造门窗是一个需要上下游配合的产业,创普也会帮助客户寻找一些优质的上下游供应商,形成合作关系一起服务买家,形成了独有的附加值,持续积累买家信任度,长此以往,客户来创普买机械,真的就像买快消品一样,不废话直接下单,干脆利落!

(马总和海外买家在一起)

说起销售,马总还谈到自己的客户经理呼庆燕,他说:“就像你们阿里巴巴国际站的客户经理一样,那哪里是单单做销售,几乎已经成为我们公司的免费顾问。我是处女座,骨子里还是比较轴,从寻梦学习到升级金品,再到采购节备战,每次都是庆燕很坚定地推动我前进,她的坚定感,给了我很多尝试的勇气。并且每次她学到了什么新的外贸知识、玩法,都第一时间来给我们分享,不断拓宽我们的思路。一流的销售就是这样,卖的不仅仅是产品,而是附加值!”

而面对未来,马总信心满满,他说创普在国际站至少要布局5个平台,争取做机械行业的“韩都衣舍”,打造线上一站式采购基地。同时,马总也开始选品专门布局RTS,希望找到优秀的合作伙伴一起开拓蓝海市场。

除了业务的持续增长,也要和济南的商家一起,共创属于北方外贸的未来。“以前都是北方商家去南方寻梦,相信也会有越来越多南方商家来北方寻梦的!”马总坚定地说。

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