巧用顶展问鼎 风云粤商转型三步走成为SKA商家
发布时间:2020-09-08
来源:阿里巴巴国际站南粤大区
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2017年创业第十年,意识到市场低迷、企业发展遭遇瓶颈的Julia,去了一趟有“世界小商品之都”之称的义乌市。“在那里,我完全感受不到市场消极气氛,反而是一片生机勃勃、欣欣向荣!我拜访了几家电商头部商家,他们对市场的反应速度、交货速度都颠覆了我对外贸的认识。”Julia痛下决心变革以往只接线下大单的外贸模式,工厂铁腕更换了三批人,才适应了柔性生产,并于2019年5月在阿里巴巴国际站开通了首个平台,投入180万升级SKA商家,经过一年时间打磨,实现从业务团队、产品供应到外贸模式的全面转型,让中禧珠宝的营业额即使在疫情期间也实现了稳步增长。

义乌之行启发电商思维

Julia在2007年联合创立了广州市中禧珠宝有限公司,生产、设计、批发纯银首饰、珠宝,70%的产品出口俄罗斯、美国等地。以前,公司的订单主要来自线下展会,近几年,Julia发现展会的参展客户数量逐年减少,展会的规模也不断缩小,“时代在变化,海外客户的采购、销售模式都有所改变,随着海外的电商市场逐渐活跃,采购商也习惯了线上交易,有时来展会与商家建立了联系后,接下来的采购都通过线上完成,展会的功能在弱化。”

创业进入第十年的时候,Julia深感展会趋势在走下坡路,一趟义乌之行,让Julia有醍醐灌顶之感:“我们以前只接大订单,交货期在30天左右,而义乌的商家从不拒绝小单,交货期平均在5-7天,他们对爆款很敏感,对市场的反应速度也很快,感觉充满活力。”这让Julia开始反思当时中禧珠宝的外贸模式:“大客户虽然订单量大,几个大客户几张订单就足够养活一家企业,但这样一来相当于把鸡蛋都放在一个篮子里,企业的抗风险能力就弱了,一旦这几个大客户出现状况,对企业来说就是灭顶之灾。”而且因为订单量大,客户往往把价格压得很低,对品质和服务的要求更是吹毛求疵,而小单量客户没有议价权,产品利润反而高了,同时沟通与服务成本大大降低。

铁腕换人 逼工厂适应电商模式

从义乌回来后,中禧珠宝透过“速卖通”平台开始涉足电商领域,“充分利用我们的库存,并配合柔性生产,开始接小单。”变革势必带来阵痛,Julia遇到的第一个难题就是生产车间的不配合,“大家习惯了同款大批量的重复性生产模式,多款小单量使工序变多变复杂,增加了他们的工作量和难度,于是都不情愿了,整天找老板说做不了做不了,希望老板知难而退。”Julia并没有打退堂鼓,前后换了三批人,终于让工厂适应了快速交货的小单量柔性生产。

经过“速卖通”的练手,2019年5月,中禧珠宝在阿里巴巴国际站上开通了第一个平台,一年多的时间,从构建跨境电商团队、丰富产品线、巧用顶展问鼎布局流量矩阵,提供了一套可供复制的经验。

中禧珠宝转型三步走

1、构建全新跨境电商团队

Julia新招了15人,包括业务员、运营、美工等,她对新团队最核心的要求就是“积极学习、拥抱变化”,心态比能力重要。Julia说,公司以往在团队搭建和管理方面的能力较弱,非常感谢阿里巴巴国际站对跨境电商企业搭建团队方面的指导和帮助。另外,以前线下展会集中在每年的三、六、九月,业务员平时锻炼的机会少,而阿里巴巴国际站平台每日都有询盘,非常有助于培养新手的业务能力,跨境电商团队的成长更快了。

2、丰富产品类别和数量

以前,中禧珠宝根据大订单的需求,专注生产批发925银饰,做电商后,开始有爆款的思维,从单一产品渐渐发展到根据数据生产热销的产品,新增了嘻哈品类和不锈钢饰品,产品类别更丰富了。

3、升级SKA商家,巧用广告产品

去年年底,中禧珠宝投入180万竞争升级成为阿里巴巴国际站SKA商家,并先后投入顶展、问鼎等广告产品布局流量矩阵。Julia介绍,目前问鼎的效果比顶展好,店铺8月1日上线问鼎后,一周时间店铺访问人数从1661人次激增至6513人次,从每周自己统计的访客地区来源数据来看,激增的访客大多来自“一带一路”新市场,为公司打开新市场、新渠道增加了可能性。

提前布局 疫情迎新商机

2020年蔓延全球的新冠疫情,对所有外贸人来说都是一场危机和挑战。Julia说,不少同行都因客户取消订单导致工厂停产,自己也有大客户暂停下单,这让她更庆幸提前布局跨境电商的战略。来自阿里巴巴国际站的小订单源源不断,让工厂得以维持正常运转,她也趁机拍了不少车间的生产视频发给客户,向客户展示公司维持生产的良好状态,增加客户对公司实力的信任度。这两个月,市场有所回暖,不仅自己大客户的订单陆续回来,还接到了一些别的停产工厂转移过来的订单,也算是意外收获。

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