断臂求生,金品商家成功品牌出海
发布时间:2019-05-08 15:05:13
来源:阿里巴巴国际站
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挑战与机遇并存,而机遇,也只会留给那些思索求变、迎难而上的人

2008年,金融危机席卷全球,国外消费市场进一步萎缩,外贸企业持续低迷,出口订单大幅下滑,服装及配件类出口增长率上年同期下降21.2%。面临前所未有的困境,广州市瑞尔服饰有限公司面临着两个选择:开拓更多的 OEM客户,或者断臂求生,砍掉 OEM业务,走上自主品牌道路。

十年时间里,瑞尔围绕品牌持之以恒的耕耘,将自有品牌 PUNK RAVE 在全球五大洲 26 个国家建立起强大的代理体系。2018年,贸易寒冬再次来临,瑞尔毫不畏惧,在细分领域一骑绝尘。

在阿里巴巴国际站,瑞尔一直保持着稳定快速的增长,95%的跨境贸易订单来自国际站,实现高达80%以上的买家返单率。PUNK RAVE 深受海外亚文化族群的买家追捧,培养了大批忠粉。

从大平台获得寻找品牌背书,创始人亲自抓产品设计与品质

“瑞尔服饰成立十二年,初创即定位亚文化的服装领域,比如说哥特、朋克、洛丽塔风格,前些年我们一直在做 OEM 和 ODM,直到我们决定只做自己的品牌”,销售负责人余秋萍回忆,2014年,瑞尔意识到,要让品牌形象通过大平台展现给全世界的买家,因此,瑞尔选择入驻全球领先的跨境贸易电商平台——阿里巴巴国际站,并在 2015 年升级金品诚企会员。

在瑞尔看来,品牌,不是简单设计一个 Logo,喊一句 Slogan,或者注册一个商标,而是那些真正让你与竞争对手区别开的的产品和服务。升级金品诚企后,专业的第三方公司对瑞尔从企业到产品,进行了全方面的验真和背书。

“设计传达的品牌灵魂和高质量的差异化产品是品牌的核心竞争力。“瑞尔建立了10人的专业运营团队和20余人的专业设计团队,由公司创始人Joey亲自担任设计总监,保持品牌风格专一,使优质设计和精准受众高度匹配,让来自中国的原创设计理念与西方的小众文化内涵融会贯通,赢得终端受众认同。

同时,瑞尔对产品种类进一步丰富,三千多个单款单色的SKU,保持着超速度出新:仅海外市场每年上市6期新品、500个左右新品,品牌产品以5种主料、10种辅料、以及10余种不同工艺进行设计和生产。各类质检认证,质量远优于同行。

瑞尔还对自己的买家进行分层运营,余秋萍介绍说:“我们筛选出认同亚文化,并且信用度符合要求的买家进行更深入的合作,一对一服务,并及时收集他们的反馈意见进行调整。”

深耕 B 端而不直接对接终端 C 类用户,瑞尔认为,PUNK RAVE 为起源于西方的亚文化小众群体提供原创设计,终端买家集中在海外,本土经销商销售效果会更好,而瑞尔只需要在自己擅长的领域发力,为这些采购商提供优良的设计和服务。

玩转品牌营销,建立品牌认知度

用外国模特展示产品、在真实场景中展示产品使用,这些产品营销方法在十年后的今天看来,已是常规玩法,而在2008年,品牌刚刚起步的时候,成立专业团队,精修每一张图片,率先拍摄视频来展示产品,瑞尔在品牌建设的路上,每一步都先声夺人。

余秋萍最引以为傲的,是瑞尔为买家和代理商提供了一条龙的品牌营销素材服务:“我们有大量的视觉素材和品牌传播内容,通过云端打包的方式分享给买家。”在 Youtube 搜索 Black Friday,第二条视频即为 PUNK RAVE,但这条视频并非瑞尔自己上传,而是瑞尔在瑞典的代理商发布,用于引流。

今年6月,瑞尔率先在国际站开通粉丝通,将最吸引人的服装视频、模特图片在 Feeds 频道进行发布,“吸引老买家保持关注和信息更新,同时帮助开拓新的买家。”

随着品牌的发展壮大,单向的营销推广也变成了多方参与的互动营销。小 B 买家充分利用品牌输送的素材,创意加工后再次传播推广;品牌独特的风格也吸引了海外网红的关注,他们主动在 Facebook 和 Instagram 等社交媒体上,对 PUNK RAVE 进行传播。让余秋萍感到自豪的是,瑞尔也开始走出去,进入朋克文化发源地做品牌秀场,直接向终端买家做品牌推广。

“在那里,欧洲的终端买家们热情表达出对品牌产品的认同和喜爱,让我非常感动。那一刻,我为自己身为中国人、做中国品牌,感到骄傲和自豪!”

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