当“可选项”，变成“必修课”，那些有远见的优秀商家，已经递交上一份“高分答卷”。

济南华辰实业有限责任公司，是一家98年就成立的老牌外贸企业。公司以往的交易模式中，线下曾是一个不可忽视的环节。

华辰主营业务是为客户提供机械装备类产品的定制服务，因此，买家对商家的生产资格、工厂实力等都非常看重，大部分买家都会选择实地验厂的方式，来考核合作伙伴的能力和实力。往往是线上联系沟通、线下验厂、再进行交易交付。

而疫情爆发后，对这种旧经验模式，带来了巨大的冲击，影响深远。

“往年这个时候，我们都会有1-2个礼拜的时间，大量接待来验厂的客户，今年因为疫情，受到了很大的影响，所以我们决定尝试阿里巴巴国际站线上展会直播的方式。”

——华辰直播团队负责人宋大维

作为生产型工厂，全面、细致、深入地展示实力非常重要。因此这次阿里巴巴国际线上展会的直播，华辰准备的非常细致，按照客户线下探厂的流程，严格设计了直播环节、踩点节奏、和讲解内容。

图说：华辰直播团队对设备、材料等在做讲解

机械装备制造业的外贸客户，最看重3个环节：

1、现场管理能力

因为机械装备定制，涉及到复杂、且严谨的生产流程，需要工厂有一定的现场管理能力。所以生产的现场秩序、工具的摆放、地面的清洁度、设备的清洁度等等，都是外贸客户会重点考察和关注的环节；

2、规模和设备能力

工厂的规模、厂房大小、工人数量，反应了工厂的产出能力；而设备的规格、细节、尺寸等等，都直接代表了工厂的加工能力。这两个环节也不容小觑。

3、公司资质、工艺等软实力

海外买家也非常关注公司的相关资质、质量认证体系、历史和企业文化等。此外，对于公司所拥有的新工艺、新材料等等，也有很大的兴趣，这些都是加分项。

因此，针对这些环节充分准备后，华辰的线上展会直播几乎是步步踩点，环环不漏。

图说：华辰直播团队展示公司实力、现场情况等

直播中，为了避免某个业务员的英文表达、或语速影响观众的理解，华辰的直播团队都是双主播制，主播讲解完后，副主播会进行辅助说明，将重点、重要的信息进行强化，重复输出，来保证信息表达和输出的效率。这也是一个值得借鉴的经验。

“为1%的可能性，我们愿意做99%的努力。”

——济南华辰实业有限责任公司总经理 刘伟

有很多商家不敢尝试直播，因为担心自己直播技巧不熟练，“显得不专业”，反而流失客户。对于这种观点，济南华辰实业有限责任公司的董事长韩喜玲认为，大可不必担心：

“在阿里巴巴国际站可以做直播之前，我就已经关注直播了。这一定未来的方向、趋势，是必经之路。所以我们全体从上到下都很重视，让团队不断去学习、研究。经验是积累起来的，我们在阿里巴巴国际站直播了两场，一场比一场好，就是要不断的复盘、总结、学习，客户的反应其实也是很好的。”

功夫不负有心人，这次阿里巴巴国际站线上展会直播，观看次数累计3000多次，直播的长尾影响，也为华辰在阿里巴巴国际站的店铺带来了大量流量，基本每天都会有买家观看直播回放，访问量增幅200-300%，网站流量暴增，点击量也大幅增长。无论是直播期间，还是直播后通过回放，都有很多买家前来询盘、索要资料，目前已经有部分商家在接洽中。

直播，对于C端商业模式来说，已经是一个成熟的营销方式。但是对于B端商家来说，还是一个“新生事物”，但就是因为新，这也让它成为一个“低垂的果实”，最先伸手摘星的人，会获得最甜美的回馈。