跨境电商怎么运营?借助阿里巴巴客户通,我成功拿下大单!
发布时间:2019-10-14 18:00:42
来源:阿里巴巴国际中西部
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阿里巴巴国际站2018年九月采购节开场仅2分钟,来自成都的四川省合立农机有限公司就拔得中西部大区首单头筹,拿到泰国客户发来的30000多美金的铡草机订单。近日,我们专门联系到公司总经理李映强,就他的成交技巧和备战心得以及跨境电商怎么运营进行采访。

斩获首单有利器,真心感谢客户通

“能拿下这个客户,真得好好感谢客户通”。在问及如何成交这笔订单的时候,四川省合立农机有限公司总经理李映强掩不住的兴奋:“这个客户去年5月份就通过国际站跟我们有联系,但一直没怎么重视,近期我们通过客户通对客户进行盘点时,才发现这家客户的潜力分很高,就赶紧安排人重点跟进,没想到这么快就成交了”。

李映强中的“客户通”,是阿里巴巴国际站帮助供应商在外贸生意中进行客户管理的专业CRM工具,跨境电商外贸平台怎么运营可少不了它,它可以帮助商家根据外贸客户生命周期进行客户管理(主要包括客户分组管理,客户潜力分,客户精准营销等功能),并根据客户画像大数据,帮助商家将会员变成“可以运营的资产”,将所有的关系进行在线化,并通过阿里巴巴平台触达会员,提供差异化的权益和人格化的服务,精准化营销,提升成交转化率,实现业绩增长。

“以前我们都是客户跟进表手动导入客户信息的,不仅耗费时间,而且客户有什么特征、属于什么级别我们根本不知道。客户通上线以后,我们可以很清晰的看到客户的潜力分,确定哪些重点跟,哪些可以不跟,还可以做标记,这大大提高了我们的工作效率,也切实带来了成交。”李映强说。

积极备战迎大促,用心服务获订单

李映强告诉我们:“为了备战采购节,我们对优势产品重新进行盘点,专门拍摄了视频,制订了促销优惠政策,比如通过信用保障下单的客户将享受折扣优惠、获赠额外农机配件等,就是希望通过采购节拿到更多的成交和数据积累”。

九月采购节正式开启之前,李映强一直通过聊天工具跟这家客户联络,给对方推送产品视频和促销政策,并随时解答对方提出的问题,最终赢得了客户的信任。九月初,客户就跟李映强就信用保障合同的内容进行了确认。

“客户本来8月底就想下单的,但我们建议他如果不急的话,最好还是在采购节开启的时候再下单,以享受我们的优惠。采购节开启当天客户一直守在电脑前,并第一时间下单、付款”,李映强告诉我们。

在问及拿下这笔订单有什么技巧时,李映强侃侃而谈:“除了价格和产品上的优惠政策外,客户最关心的还是产品质量和售后服务。跨境电商外贸平台怎么运营,首先要了解客户,客户是从事二次批发的采购商,对产品和售后的重视比一般客户强的多的多,我们产品的质量绝对没问题,也为对方拟定了细致的售后服务条款,就是为了让客户下单是更放心”。

“做生意的过程也是交心的过程,一定要打心底为客户考虑,注重细节”,李映强补充道:“起初这个客户是想一次性采购250台铡草机的,但我们了解自己的产品,一个小货柜只能装210台,多出的40台会增加物流成本,我们就明白的告诉客户,这让客户很是认可,未来也有更多的合作机会”。

携手阿里做转型,见贤思齐快成长

四川省合立农机有限公司成立于2004年,位于四川省成都高新区天府国际空港新城,厂区面积占地65亩,标准化生产车间20000平方米。公司现有各类专业农业机械设计生产人员200余人,其独立设计生产的“合立”牌系列农业机械(含碾米机、粮食风选机、玉米脱粒机、稻麦两用脱粒机、铡草机等系列、30多个品类)已成为行业知名品牌,不仅畅销国内20多个省份,还远销越南、老挝、缅甸、不丹、泰国、朝鲜等国家和地区。

“2016年以前我们一直做的都是内贸,因为市场行情不错,压根没往外贸上想,也不知道阿里巴巴国际站是什么”,在谈到与阿里巴巴国际站的结缘的过程,李映强说:“但14年以后,内贸竞争压力明显增大,那时候有客户拿我们的产品在越南、老挝那边做边贸,我就思量着如何把外贸做起来,但自己什么都不懂,也不知道怎么做”。

2016年底,阿里巴巴成都区域客户经理梁志刚的上门拜访,让李映强第一次认识了阿里巴巴国际站,懂得了跨境电商外贸平台怎么运营,也让李映强看到了跨境电商平台的价值。2017年4月,四川省合立农机有限公司的店铺在阿里巴巴国际站正式上线,并在3个月后拿到了第一笔15万美金的订单。

可能首笔订单来的比较容易,加上自己不懂外贸,让李映强放松了对平台运营的重视,而真正意识到差距已经到了年底。

“虽然去年也有盈利,但跟其他外贸同仁相比,感觉自己白混了一年,把阿里巴巴的好多东西给浪费了”,李映强说:“3月新贸节期间,我专门到杭州参加阿里巴巴中西部大区主办的启明星优商大会,听了网站高层和优秀网商代表的分享,才恍然大悟,自己在跨境这块要学的东西太多了”。

5月,李映强报名了成都区域主办的寻梦游学,前往厦门、泉州学习优秀外贸企业的成功经验。短短三天的行程让李映强收获颇丰,思路和格局都得到极大的打开。回到公司后,李映强就启动了团队打造计划和外贸路径规划,自己也开始通过阿里巴巴提供的线上课堂和线下培训场景,深入学习平台的操作和产品知识。

“除了客户通之外,P4P的定向推广功能对我们来说也非常有用”,谈及对阿里巴巴国际站的变化和新产品、新工具的理解,李映强滔滔不绝:“农业机械有季节性,我们的产品主要出口国家在东南亚、非洲和拉美地区,在美国、欧洲几乎没有市场,而P4P的定向推广功能可以让我锁定目标国家和地区的客户,这个功能很不错,是真正为我们商家考虑”。

厚积薄发做团队,全力以赴提星级

“这段时间最大感触,就是要想做好跨境电商,团队的打造是重中之重”,李映强说:“人才是公司最宝贵的财富,一方面要给足他们场景,让专业的人做专业的事,另一方面,要有明确个人和团队目标,并做到两者有机统一”。

在问及采购节的目标时,李映强回答的很实在:“我们此前欠下太多功课,需要不断完善提升,当下的工作就是打基础,完善团队,一步一个脚印往前走,在采购节期间多做成交,积累数据,提升商家星等级,争取在明年3月新贸节的时候达到3星,如果真要说一个具体数字目标的话,希望能做到30万美金吧”。

我的采购节运营推广策略

1.对产品进行盘点,找出最受市场欢迎和最有竞争优势的产品,通过图片优化、视频拍摄等方式进行重点包装,同时备好库存,让买家下单后即可快速发货;

2.以线上数据积累为目标,制订促销优惠政策,推动客户使用信用保障交易,对使用信保交易的客户给予配件赠送、价格优惠等鼓励方式;

3.及时回复询盘,白天接到的询盘当即响应,夜里的询盘也要做到8小时以内回复,让客户随时可以找到你;

4.用好客户通、粉丝通、自营销、P4P定向推广等网站新产品、新功能,主动出击寻找客户;

5.做好团队激励与保障,订好团队目标和个人目标,对采购节期间达成或突破目标的人员给予明确的奖励。

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