阿里巴巴国际站2018年九月采购节开场仅2分钟，来自成都的四川省合立农机有限公司就拔得中西部大区首单头筹，拿到泰国客户发来的30000多美金的铡草机订单。近日，我们专门联系到公司总经理李映强，就他的成交技巧和备战心得以及跨境电商怎么运营进行采访。

斩获首单有利器，真心感谢客户通

“能拿下这个客户，真得好好感谢客户通”。在问及如何成交这笔订单的时候，四川省合立农机有限公司总经理李映强掩不住的兴奋：“这个客户去年5月份就通过国际站跟我们有联系，但一直没怎么重视，近期我们通过客户通对客户进行盘点时，才发现这家客户的潜力分很高，就赶紧安排人重点跟进，没想到这么快就成交了”。

李映强中的“客户通”，是阿里巴巴国际站帮助供应商在外贸生意中进行客户管理的专业CRM工具，跨境电商外贸平台怎么运营可少不了它，它可以帮助商家根据外贸客户生命周期进行客户管理（主要包括客户分组管理，客户潜力分，客户精准营销等功能），并根据客户画像大数据，帮助商家将会员变成“可以运营的资产”，将所有的关系进行在线化，并通过阿里巴巴平台触达会员，提供差异化的权益和人格化的服务，精准化营销，提升成交转化率，实现业绩增长。

“以前我们都是客户跟进表手动导入客户信息的，不仅耗费时间，而且客户有什么特征、属于什么级别我们根本不知道。客户通上线以后，我们可以很清晰的看到客户的潜力分，确定哪些重点跟，哪些可以不跟，还可以做标记，这大大提高了我们的工作效率，也切实带来了成交。”李映强说。

积极备战迎大促，用心服务获订单

李映强告诉我们：“为了备战采购节，我们对优势产品重新进行盘点，专门拍摄了视频，制订了促销优惠政策，比如通过信用保障下单的客户将享受折扣优惠、获赠额外农机配件等，就是希望通过采购节拿到更多的成交和数据积累”。

九月采购节正式开启之前，李映强一直通过聊天工具跟这家客户联络，给对方推送产品视频和促销政策，并随时解答对方提出的问题，最终赢得了客户的信任。九月初，客户就跟李映强就信用保障合同的内容进行了确认。

“客户本来8月底就想下单的，但我们建议他如果不急的话，最好还是在采购节开启的时候再下单，以享受我们的优惠。采购节开启当天客户一直守在电脑前，并第一时间下单、付款”，李映强告诉我们。

在问及拿下这笔订单有什么技巧时，李映强侃侃而谈：“除了价格和产品上的优惠政策外，客户最关心的还是产品质量和售后服务。跨境电商外贸平台怎么运营，首先要了解客户，客户是从事二次批发的采购商，对产品和售后的重视比一般客户强的多的多，我们产品的质量绝对没问题，也为对方拟定了细致的售后服务条款，就是为了让客户下单是更放心”。

“做生意的过程也是交心的过程，一定要打心底为客户考虑，注重细节”，李映强补充道：“起初这个客户是想一次性采购250台铡草机的，但我们了解自己的产品，一个小货柜只能装210台，多出的40台会增加物流成本，我们就明白的告诉客户，这让客户很是认可，未来也有更多的合作机会”。

携手阿里做转型，见贤思齐快成长

四川省合立农机有限公司成立于2004年，位于四川省成都高新区天府国际空港新城，厂区面积占地65亩，标准化生产车间20000平方米。公司现有各类专业农业机械设计生产人员200余人，其独立设计生产的“合立”牌系列农业机械（含碾米机、粮食风选机、玉米脱粒机、稻麦两用脱粒机、铡草机等系列、30多个品类）已成为行业知名品牌，不仅畅销国内20多个省份，还远销越南、老挝、缅甸、不丹、泰国、朝鲜等国家和地区。

“2016年以前我们一直做的都是内贸，因为市场行情不错，压根没往外贸上想，也不知道阿里巴巴国际站是什么”，在谈到与阿里巴巴国际站的结缘的过程，李映强说：“但14年以后，内贸竞争压力明显增大，那时候有客户拿我们的产品在越南、老挝那边做边贸，我就思量着如何把外贸做起来，但自己什么都不懂，也不知道怎么做”。

2016年底，阿里巴巴成都区域客户经理梁志刚的上门拜访，让李映强第一次认识了阿里巴巴国际站，懂得了跨境电商外贸平台怎么运营，也让李映强看到了跨境电商平台的价值。2017年4月，四川省合立农机有限公司的店铺在阿里巴巴国际站正式上线，并在3个月后拿到了第一笔15万美金的订单。

可能首笔订单来的比较容易，加上自己不懂外贸，让李映强放松了对平台运营的重视，而真正意识到差距已经到了年底。

“虽然去年也有盈利，但跟其他外贸同仁相比，感觉自己白混了一年，把阿里巴巴的好多东西给浪费了”，李映强说：“3月新贸节期间，我专门到杭州参加阿里巴巴中西部大区主办的启明星优商大会，听了网站高层和优秀网商代表的分享，才恍然大悟，自己在跨境这块要学的东西太多了”。

5月，李映强报名了成都区域主办的寻梦游学，前往厦门、泉州学习优秀外贸企业的成功经验。短短三天的行程让李映强收获颇丰，思路和格局都得到极大的打开。回到公司后，李映强就启动了团队打造计划和外贸路径规划，自己也开始通过阿里巴巴提供的线上课堂和线下培训场景，深入学习平台的操作和产品知识。

“除了客户通之外，P4P的定向推广功能对我们来说也非常有用”，谈及对阿里巴巴国际站的变化和新产品、新工具的理解，李映强滔滔不绝：“农业机械有季节性，我们的产品主要出口国家在东南亚、非洲和拉美地区，在美国、欧洲几乎没有市场，而P4P的定向推广功能可以让我锁定目标国家和地区的客户，这个功能很不错，是真正为我们商家考虑”。

厚积薄发做团队，全力以赴提星级

“这段时间最大感触，就是要想做好跨境电商，团队的打造是重中之重”，李映强说：“人才是公司最宝贵的财富，一方面要给足他们场景，让专业的人做专业的事，另一方面，要有明确个人和团队目标，并做到两者有机统一”。

在问及采购节的目标时，李映强回答的很实在：“我们此前欠下太多功课，需要不断完善提升，当下的工作就是打基础，完善团队，一步一个脚印往前走，在采购节期间多做成交，积累数据，提升商家星等级，争取在明年3月新贸节的时候达到3星，如果真要说一个具体数字目标的话，希望能做到30万美金吧”。

我的采购节运营推广策略

1.对产品进行盘点，找出最受市场欢迎和最有竞争优势的产品，通过图片优化、视频拍摄等方式进行重点包装，同时备好库存，让买家下单后即可快速发货；

2.以线上数据积累为目标，制订促销优惠政策，推动客户使用信用保障交易，对使用信保交易的客户给予配件赠送、价格优惠等鼓励方式；

3.及时回复询盘，白天接到的询盘当即响应，夜里的询盘也要做到8小时以内回复，让客户随时可以找到你；

4.用好客户通、粉丝通、自营销、P4P定向推广等网站新产品、新功能，主动出击寻找客户；

5.做好团队激励与保障，订好团队目标和个人目标，对采购节期间达成或突破目标的人员给予明确的奖励。