那年的大金链和手夹包，酝酿出如今有温度的品牌公司

2013年，在眼镜行业从业多年的薛齐品毅然放弃了500强企业副总的职位，不带走任何客户资源，在台州开始了真正的白手起家。

在那里，只有一张桌子的废弃工厂房间成了创业的最初地点，薛齐品的生活也全然从潇洒的上海高管生活变成辛苦的工厂生活，白天盯着厂工做产品，奔波于加工厂之间，晚上和厂老板喝酒吃饭。

可能是“入乡随俗”， 薛齐品体重增了30斤，衬衫成了露大肚的短袖，脖子上带起了金链子，头发上打着啫喱水，胳膊上夹着包和一条中华，和当地的厂老板们称兄道弟。

薛齐品回忆起那段时光，掩饰不住上扬的嘴角，虽然听起来有些俗气，但现在看起来是他企业打造爆款、发展大单的重要基石。

怎样做外贸出口？只有真正深入源头产业链，了解原材料，积累人脉，才会有工厂与他齐心研发新产品，使得工厂和公司实现了双赢。

一年半以后，薛齐品重返上海，成立了上海钧耀眼镜有限公司，开始新一轮创业征程。 谈到创业伊始，他回忆到：“那时公司仅有三个人，一个业务员，一个跟单员，还有一个我。在达到利益的同时更要保证客户的满意，要有服务、售后和品质。”虽然团队人数少、精力有限，但薛齐品一直坚持做个有温度的品牌公司。

传统外贸转战线上，果敢all in闯出新天地

薛齐品身上有着华东企业家的果敢和执着。他从小便耳濡目染，有着强烈的创业理想。而正是这种梦想的驱动，让他果断放弃高管高薪，开始了创业之路，这种个性也影响在对行业趋势的把握上。

这种影响尤其体现在他的“传统转线上”策略，即“用互联网思维做企业，传统渠道暂时冷冻维持原状”。转型前，薛齐品敏锐感觉到企业产品成本高、渠道窄，展会客户不变，参展商却是逐年递增。终于在今年他下定决心由传统转线上，并且义无反顾地拼：清出核心合伙人原有客户，空出其90%左右的时间，带领最优秀的员工每天只运营网上外贸平台阿里国际站，不但第一时间处理阿里的相关信息，而且认真去参加并总结所有的阿里培训课程。

所有的这些，都是发生在短短的半年间，而这些改变，正逐步给企业带来全新的操作模式和工作思维。

半年内晋级三星商家，抓住每一个“好评”的机会

怎样做外贸出口？产品评价，有利于买家筛选商品，对于卖家来说则是在激烈的竞争中脱颖而出的好机会。薛齐品对于好评的累计有自己的独到心得，要想获得高占比的五星好评，对员工的激励制度必不可少。他给我们举个例子：“每个员工的绩效是至少5个好评，超过5个的人，文字好评每个奖励50元，带图片好评每个奖励100元。”根据这项制度，短时间内，薛齐品团队秉持着对买家感激和坦诚的态度，在网上外贸平台阿里国际站上累计达42条满意评分，五星占比96%，总评分4.9/5，供应商服务、按时发货、产品质量评分全部接近满分。

从这不难发现，在阿里巴巴的销售平台上，获得五星好评对于产品的规模化销售至关重要。按照目前客户可在平台产品下方直接查看好评的势头，薛齐品强调：“买家的评论会建立起忠诚度和信任感，可以降低推广拉新客户的广告成本，提高老客户粘度；可以减少退货率，提高销量；最重要的是可以打造爆品。”

信保+顶展关键词+P4P=杀手锏

在天猫和淘宝平台，买家通常是根据商家的等级、成单数量、评价等维度来评判商家与产品的品质。而如今的阿里巴巴国际站外贸b2b平台与信保订单也有类似的关系。怎样做外贸出口？信保在线交易数据是交易的核心，信保数据沉淀为公司的信誉及产品质量做了有效的背书。

而顶展关键词和P4P的策略搭配就是匹配搜索流量的关键，正如薛齐品的做法，提前布局关键词，节省了可观的年投入价格，但流量依然可观，有效反馈数、曝光数、点击数在短短六个月内，提至4倍之多。

用心服务每一笔小批量订单

传统外贸转型升级迫在眉睫，与之相对的跨境电商发展日新月异。许多人也在思考转型跨境电商是否是良方妙药，小批量订单是不是下一个爆发点？薛齐品的答案是肯定的。怎样做外贸出口？“虽然小额订单投入的心力很大，但是回报也是实打实的，我们接过一笔只要100款带Logo的小额订单，当天就督促工厂连夜赶工，次日打顺风车从台州送到上海，再当天从上海寄出。甚至小到1副的订单也是投入万分精力。”正是这样的决心，才能使得好评率上升，信保订单数额6个月内高达347个，最终出现爆品，获得大客户。

平台6个月信保订单347个，客户经理随叫随到，齐心协力克服难关

相比较一开始的摸着石头过河，阿里客户经理的辅导对薛齐品帮助很大。刚接触平台时，平台效果不太好，各种数据垫底，为此薛齐品和他的客户经理每周都进行频繁地交流，希望得到更多的方案和数据，反复讨教纠正。总之何时需要客户经理，客户经理就会告诉你怎样的图片、操作、关键词设置会比较有效，甚至请来P4P明星讲师为其当面进行诊断培训。在这样的督促鼓励下，薛齐品的平台数据逐日变好， “网上外贸平台阿里巴巴国际站外贸b2b平台的客户经理可谓是被用到了极致。” 薛齐品笑称。

重视C端买家，规格品化主导，顺应趋势后“以小做大”

随着市场的变化，外贸订单碎片化已经成了一种趋势。怎样做外贸出口？“对现在的卖家来说，重要的是尽量将碎片化订单集合起来，形成大批量交易笔数后，才可能提升大卖家的下单率，逐渐把小单做成大单。”

那么薛齐品是如何“以小做大”的呢？首先，更正看法，在阿里巴巴平台上，大小单都存在，很多大单都是由小单转化而来，要清楚大单是建立在信任基础上的，从第一次拿货看货，到后续反映质量和服务到位，买家就会愿意推进后期的大单；其次，产品规格品化，平台超过60%规格品都能支持一件起批；最后，团队流程化，通过对接高要求的小客户，总结出一套适用大小客户的流程体系。

正是如此，薛齐品成功将一笔20万美金的欧洲订单收入囊中。这家欧洲电商（online shop）是通过阿里巴巴平台做小额订单迅速发展起来的电商，想要在阿里巴巴国际站外贸b2b平台上寻找更专业的供应商。此时，他们发现薛齐品的平台有拥有比其它同行更全面、更优秀的数据沉淀，如：好评累积、信保订单等等。因此，在产品定价不低的情况下，他们出于对其平台的信任与其产品的认可，将所有的订单都交给了薛齐品，整个流程仅花了1个月左右。更多的大额订单与优质买家正在接踵而至，薛齐品如今正在接洽的，是在澳大利亚拥有30多加连锁的知名shopping mall。

他立志做“小微订单大户”

平台会增加客户对供应商的信任，促使更快的成交，因为知名平台对买家有一定的保障作用，买家也会更放心。大部分的外贸人精力可能都放在传统的销售上，对于转型线上难以决策。但事实上，网上外贸平台阿里巴巴国际站外贸b2b平台为大众提供了一个门槛很低的创业平台。“竞争并没有如想象中激烈，只要卖家有决心做好线上平台，处理好每个细节，回报将会非常高。”提到自己在半年年成为三星商家的秘诀，薛齐品总结到。

这回报也影响到企业未来发展。2018华东优商达人赛上，薛齐品一路过关斩将，获得上海赛区总决赛亚军。比赛以后，薛齐品激动地手握拳头，表示对接下来公司的发展、团队的扩充有了更加强烈的信心。怎样做外贸出口？他计划在明年开发并培养更多的三星平台，发展可以复制的阿里运营模式及团队模式，实现网上外贸平台阿里巴巴国际站上小微订单大户的梦想。

而梦想，正在从花苞，慢慢舒展，开花结果！正如薛齐品笑着寄语新加入阿里平台的商户们，只要有信心，做到三星并不困难！同样祝福薛齐品的企业，在未来的外贸成功路上，一路奔跑，一路领航！