传统外贸转线上,用心服务每一笔小批量订单,他立志做“小微订单大户”
发布时间:2019-10-09 17:55:54
来源:阿里巴巴国际华东站
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那年的大金链和手夹包,酝酿出如今有温度的品牌公司

2013年,在眼镜行业从业多年的薛齐品毅然放弃了500强企业副总的职位,不带走任何客户资源,在台州开始了真正的白手起家。

在那里,只有一张桌子的废弃工厂房间成了创业的最初地点,薛齐品的生活也全然从潇洒的上海高管生活变成辛苦的工厂生活,白天盯着厂工做产品,奔波于加工厂之间,晚上和厂老板喝酒吃饭。

可能是“入乡随俗”, 薛齐品体重增了30斤,衬衫成了露大肚的短袖,脖子上带起了金链子,头发上打着啫喱水,胳膊上夹着包和一条中华,和当地的厂老板们称兄道弟。

薛齐品回忆起那段时光,掩饰不住上扬的嘴角,虽然听起来有些俗气,但现在看起来是他企业打造爆款、发展大单的重要基石。

怎样做外贸出口?只有真正深入源头产业链,了解原材料,积累人脉,才会有工厂与他齐心研发新产品,使得工厂和公司实现了双赢。

一年半以后,薛齐品重返上海,成立了上海钧耀眼镜有限公司,开始新一轮创业征程。 谈到创业伊始,他回忆到:“那时公司仅有三个人,一个业务员,一个跟单员,还有一个我。在达到利益的同时更要保证客户的满意,要有服务、售后和品质。”虽然团队人数少、精力有限,但薛齐品一直坚持做个有温度的品牌公司。

传统外贸转战线上,果敢all in闯出新天地

薛齐品身上有着华东企业家的果敢和执着。他从小便耳濡目染,有着强烈的创业理想。而正是这种梦想的驱动,让他果断放弃高管高薪,开始了创业之路,这种个性也影响在对行业趋势的把握上。

这种影响尤其体现在他的“传统转线上”策略,即“用互联网思维做企业,传统渠道暂时冷冻维持原状”。转型前,薛齐品敏锐感觉到企业产品成本高、渠道窄,展会客户不变,参展商却是逐年递增。终于在今年他下定决心由传统转线上,并且义无反顾地拼:清出核心合伙人原有客户,空出其90%左右的时间,带领最优秀的员工每天只运营网上外贸平台阿里国际站,不但第一时间处理阿里的相关信息,而且认真去参加并总结所有的阿里培训课程。

所有的这些,都是发生在短短的半年间,而这些改变,正逐步给企业带来全新的操作模式和工作思维。

半年内晋级三星商家,抓住每一个“好评”的机会

怎样做外贸出口?产品评价,有利于买家筛选商品,对于卖家来说则是在激烈的竞争中脱颖而出的好机会。薛齐品对于好评的累计有自己的独到心得,要想获得高占比的五星好评,对员工的激励制度必不可少。他给我们举个例子:“每个员工的绩效是至少5个好评,超过5个的人,文字好评每个奖励50元,带图片好评每个奖励100元。”根据这项制度,短时间内,薛齐品团队秉持着对买家感激和坦诚的态度,在网上外贸平台阿里国际站上累计达42条满意评分,五星占比96%,总评分4.9/5,供应商服务、按时发货、产品质量评分全部接近满分。

从这不难发现,在阿里巴巴的销售平台上,获得五星好评对于产品的规模化销售至关重要。按照目前客户可在平台产品下方直接查看好评的势头,薛齐品强调:“买家的评论会建立起忠诚度和信任感,可以降低推广拉新客户的广告成本,提高老客户粘度;可以减少退货率,提高销量;最重要的是可以打造爆品。”

信保+顶展关键词+P4P=杀手锏

在天猫和淘宝平台,买家通常是根据商家的等级、成单数量、评价等维度来评判商家与产品的品质。而如今的阿里巴巴国际站外贸b2b平台与信保订单也有类似的关系。怎样做外贸出口?信保在线交易数据是交易的核心,信保数据沉淀为公司的信誉及产品质量做了有效的背书。

而顶展关键词和P4P的策略搭配就是匹配搜索流量的关键,正如薛齐品的做法,提前布局关键词,节省了可观的年投入价格,但流量依然可观,有效反馈数、曝光数、点击数在短短六个月内,提至4倍之多。

用心服务每一笔小批量订单

传统外贸转型升级迫在眉睫,与之相对的跨境电商发展日新月异。许多人也在思考转型跨境电商是否是良方妙药,小批量订单是不是下一个爆发点?薛齐品的答案是肯定的。怎样做外贸出口?“虽然小额订单投入的心力很大,但是回报也是实打实的,我们接过一笔只要100款带Logo的小额订单,当天就督促工厂连夜赶工,次日打顺风车从台州送到上海,再当天从上海寄出。甚至小到1副的订单也是投入万分精力。”正是这样的决心,才能使得好评率上升,信保订单数额6个月内高达347个,最终出现爆品,获得大客户。

平台6个月信保订单347个,客户经理随叫随到,齐心协力克服难关

相比较一开始的摸着石头过河,阿里客户经理的辅导对薛齐品帮助很大。刚接触平台时,平台效果不太好,各种数据垫底,为此薛齐品和他的客户经理每周都进行频繁地交流,希望得到更多的方案和数据,反复讨教纠正。总之何时需要客户经理,客户经理就会告诉你怎样的图片、操作、关键词设置会比较有效,甚至请来P4P明星讲师为其当面进行诊断培训。在这样的督促鼓励下,薛齐品的平台数据逐日变好, “网上外贸平台阿里巴巴国际站外贸b2b平台的客户经理可谓是被用到了极致。” 薛齐品笑称。

重视C端买家,规格品化主导,顺应趋势后“以小做大”

随着市场的变化,外贸订单碎片化已经成了一种趋势。怎样做外贸出口?“对现在的卖家来说,重要的是尽量将碎片化订单集合起来,形成大批量交易笔数后,才可能提升大卖家的下单率,逐渐把小单做成大单。”

那么薛齐品是如何“以小做大”的呢?首先,更正看法,在阿里巴巴平台上,大小单都存在,很多大单都是由小单转化而来,要清楚大单是建立在信任基础上的,从第一次拿货看货,到后续反映质量和服务到位,买家就会愿意推进后期的大单;其次,产品规格品化,平台超过60%规格品都能支持一件起批;最后,团队流程化,通过对接高要求的小客户,总结出一套适用大小客户的流程体系。

正是如此,薛齐品成功将一笔20万美金的欧洲订单收入囊中。这家欧洲电商(online shop)是通过阿里巴巴平台做小额订单迅速发展起来的电商,想要在阿里巴巴国际站外贸b2b平台上寻找更专业的供应商。此时,他们发现薛齐品的平台有拥有比其它同行更全面、更优秀的数据沉淀,如:好评累积、信保订单等等。因此,在产品定价不低的情况下,他们出于对其平台的信任与其产品的认可,将所有的订单都交给了薛齐品,整个流程仅花了1个月左右。更多的大额订单与优质买家正在接踵而至,薛齐品如今正在接洽的,是在澳大利亚拥有30多加连锁的知名shopping mall。

他立志做“小微订单大户”

平台会增加客户对供应商的信任,促使更快的成交,因为知名平台对买家有一定的保障作用,买家也会更放心。大部分的外贸人精力可能都放在传统的销售上,对于转型线上难以决策。但事实上,网上外贸平台阿里巴巴国际站外贸b2b平台为大众提供了一个门槛很低的创业平台。“竞争并没有如想象中激烈,只要卖家有决心做好线上平台,处理好每个细节,回报将会非常高。”提到自己在半年年成为三星商家的秘诀,薛齐品总结到。

这回报也影响到企业未来发展。2018华东优商达人赛上,薛齐品一路过关斩将,获得上海赛区总决赛亚军。比赛以后,薛齐品激动地手握拳头,表示对接下来公司的发展、团队的扩充有了更加强烈的信心。怎样做外贸出口?他计划在明年开发并培养更多的三星平台,发展可以复制的阿里运营模式及团队模式,实现网上外贸平台阿里巴巴国际站上小微订单大户的梦想。

而梦想,正在从花苞,慢慢舒展,开花结果!正如薛齐品笑着寄语新加入阿里平台的商户们,只要有信心,做到三星并不困难!同样祝福薛齐品的企业,在未来的外贸成功路上,一路奔跑,一路领航!

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