阿里采购节询盘量暴增361% 国际站17年商家讲了三点运营经验
发布时间:2019-09-30 17:26:24
来源:阿里巴巴国际华东大区
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“实在是太忙了,今年的询盘出奇的多,我们也感到十分的抱歉”,在采访一开始,上海英科实业有限公司的外贸业务经理Mia不好意思地解释道。但这种场景在采购节的背景下,却显得十分正常,越来越多的海外市场关注到阿里巴巴国际站,而采购节是平台流量的一次集中爆发,因此,Mia的忙碌也印证着这场大促节日的初衷与价值。

定制品行业如何在采购节获取最大价值

定制品行业外贸如何推广?做定制品行业外贸如何开发客户?

不同于一般贸易行业,定制品行业存在着两个特点:一是产品很难标准化,由于面对的是全球市场,因此不同的文化背景、风格偏好,都会使得客户对同一个产品有不同的需求;

二是获客难度大,潜在客户不易通过线上的页面展示迅速选择出合适的公司;三是产品更新速度快,定制品行业与流行趋势是息息相关的,产品的生产是要跑在前面的,公司不但要及时跟进当下的热点,更要对未来的趋势进行预判。

“可以说,我们的每一笔订单都是业务员奔波于全世界,用脚一步步谈出来的”Mia很自豪地说道。

对于定制化的行业来讲,是无法做到量化的,一笔订单跟进1年甚至2年都很正常,因此,英科在采购节期间的核心目标就是“抓取流量”,流量多了,才会引来更多的询盘量,业务员才能有机会将其转化成订单,公司才可以从中筛选出更有质量的客户进行跟进,Mia也分享了她在这个方面的一些心得:

01产品要结合客户的喜好度

一方面,定制品行业虽然受限于客户的审美需求,但对于大众流行趋势,公司依旧可以根据自身的经验进行预测;另一方面,对于老客户的喜好,业务员应该是能够通过不断的沟通掌握到的。因此,在产品的设计及推广上并不是无方法可循,最重要的就是想客户之所想,解客户之所虑。

02平台页面要让客户“身临其境”

概念性的产品虽然很难在页面上做到视觉化的呈现,但整个平台的页面设计却能体现出自身的差异性,让客户迅速感受到公司的设计品味和实力,提高客户的浏览欲望,最终引来询盘,获得订单。

03合理使用阿里巴巴的工具

电商不同于传统的外贸,平台运营占据着核心的部分,目前,英科在阿里巴巴国际站上的两个运营平台都是金品诚企,在阿里巴巴国际站工具的使用上,公司体感很好的,一个是数据管家,及时详细的数据展示与分析,可以帮助公司迅速理清产品优势及客户需求;另一个则是TAN,极大的减少了公司从询盘到下单到物流的沟通成本,最大的释放了业务员的精力。

采购节期间询盘量增加361%,三个步骤实现“不可能”

Mia和团队早在六月份时就已进入了备战状态,开始迎接采购节的到来,截止目前,公司平台的询盘量较上个月增长了361%,英科也成为了采购节期间,华东大区信保实收金额TOP3的企业,这份成绩,对于定制品行业来说几乎是不可能完成的,而这些数据的实现,离不开两个运营步骤:

01前期准备

外贸如何推广?首先,积极参加阿里的活动,与同行交流学习,将获得的信息进行整理,了解采购节的流程,明晰产品思路,并参考相关建议进行操作;

其次,对公司业务员、工厂、物流进行培训,制定出采购节的销售计划;

最后,根据不同的客户进行产品分层,提前寄样,收到反馈后及时做出调整,达到采购节期间的精准获客。

02落实计划

为了能让前期的准备在采购节期间发挥最大的效果,公司采取了三项措施:一是根据经验,对询盘进行等级划分,建立单独的微信群,由专门负责的业务员进行及时跟进,加快订单的转化;

二是根据销售情况,迅速对产品进行总结,调整布局,利用采购节的余热,为十月份的返场活动做准备,提高流量使用率;

三是积极与行业小二沟通取经,完善产品页面展示、调整对客户的话术表达,帮助业务员更精准地抓住客户需求;四是部门间的配合度,物流、生产、财务等部门要以销售部为核心,迅速高效的完成客户的要求及出货

做外贸如何开发客户?古话说将军不打无准备之仗,英科用实际行动告诉了我们这个道理,正是把很多工作做在了前面,公司才能牢牢把握住采购节带来的集中性客户流量,对于团队来说,采购节也是一次实战性的培训,锻炼了员工的响应速度及紧张度,是一次很好的提升公司凝聚力的机会。

相信,是公司与阿里巴巴合作17年的信条

英科与阿里已经相伴前行17年了,公司董事长早年间与马云有过很多次的沟通学习,因此,阿里每次推出了新的产品,公司都会积极响应,唯有勇于尝试,才有机会成为第一批吃螃蟹的人,享受到第一波的红利。

“对于我们来说,阿里就像是海上的灯塔。”Mia这么形容阿里的角色,企业从海边起航,或许没有航线,或许只有一双木浆,但当你回头,你能看见一群跟你一样在奋勇前行的人,当你抬头,你能看见阿里的灯塔依旧在前方,亮着灯,指引着你。

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