“打不死我的，只会让我更强！”。
曾经三人创业到销售额破亿，无奈合伙人拆伙一朝惨淡归零。初心不改，“全球梦”一直都在。数字新外贸助力“刘堂主的丝绸之路”启程，借力阿里巴巴国际站，实现逆境突围，半年时间销售额破亿！
2016年，刘名洋首次合伙创业，在国际站发展B端业务，助推公司业绩次年破亿。因为理念不同，无奈拆伙净身出户。经过一段时间“郁郁寡欢”，刘名洋摆脱困局，向阳而生，创建义乌市欧驰进出口有限公司(以下简称“欧驰”)，凭借“鱼塘打法”布局国际站二次创业。
2019年2月，他投入50万上线新平台，仅半年后，现金流已达300万，8个月后，跃升为行业TOP1。升级SKA商家后，短短一年多，欧驰已经发展出一千多个稳定客户，20个海外经销商，一年营收过亿。最近，刘名洋更拿下了2020阿里巴巴数字浙商达人赛冠军。刘名洋和欧驰，做对了什么?
80后在国际站二次创业：
“丝绸行业在跨境电商中，大有可为！”
在阿里国际站创业之前，80后刘名洋曾长期就职于义乌当地最大的贸易公司。2014年，他在工作中接触到了服务国际站的第三方公司。在感叹该公司发展规模之余，他开始对“B端跨境电商”产生兴趣，主动了解和接触国际站业务。此后，他与朋友合伙在2016年进行了首次创业，各自分管B端和C端业务，他将全部重心放在国际站上。次年，公司业绩破亿。但2018年时，合作双方就B、C两端的业务发展产生分歧而拆伙。
经过深刻复盘之后，刘名洋坚信B端跨境电商的发展前景，毅然在国际站进行二次创业，于2019年2月上线了欧驰的阿里平台。他回顾说：“当时手头上仅有一百万资金，其中一半都直接投在国际站了，剩下的都去做产品和团队。”新平台业务发展迅猛，仅用8个月就跃升为行业TOP1，业绩增长也远远超出他的预期。
此时，他信心大增，再次All in投入阿里国际站，升级为SKA商家。此举再为公司赢来爆发性增长：今年，即使在疫情影响之下，公司上半年仍逆势收获1360万业绩，截止11月月底，这个数字再跃升近3倍，达到了3700多万。刘名洋信心满满地说：“丝绸行业在跨境电商上大有可为。”
欧驰模式的“鱼塘打法”：
“主动打造10万美金订单，一年营收过亿”
在短短一年多的时间里，欧驰在国际站上已经发展了一千多个稳定客户，20个海外经销商，一年营收轻松过亿。造就成功的核心竞争力，是欧驰模式的“鱼塘打法”：
1、重视碎片化订单，快速增加买家数量，迅速积累“鱼苗”，做到快速反馈，可以定制化生产，实现快速交货。
2、发现买家共性，产品类目专一，归类建立“鱼塘”名称，如美国客户、德国客户等等。
3、制作“鱼饵”，进行有吸引力的营销策略。
4、撒网“捞鱼”，打破碎片化订单的烦恼，统一订单，自己创造高利润大订单，建立品牌。
刘名洋介绍说：“都说国际站的买家太小，不好做。但我们珍惜每一个前来询盘的买家，即使对那些暂时不符合起订量的小买家，我们也会认真沟通、了解清楚对方的订单需求，包括了解当地市场偏好的商品颜色、规格、包装等等，并且留存对方的联系方式，保持沟通接触。”他形容这个过程是“建好鱼塘”。
当一个“鱼塘”里的“小鱼”数量足够多的时候，每一条“小鱼”的需求加起来，就能形成一个大需求。在“养鱼”的过程中，欧驰及时整合同一区域市场内的小B买家需求信息，等到需求总量可以汇聚成为足够量级的订单时，欧驰就去对接或发展当地经销商。刘名洋说：“鱼塘打法一举三得：小买家能够从当地经销商那里获得高性价比的商品；当地经销商也能掌握到足够的市场信息和本土客源；欧驰也获得大订单了。”
如果说欧驰对小B客户是“圈养”，那么对大B则是“培养”，再借助“RTS赛道”和“阿里物流”等，欧驰与大B客户一起打开快速成长之路，不断打造出10万美元大订单。据悉，在“鱼塘”打法之下，欧驰明年有望再增加发展50多名海外经销商。
数字浙商，当潮不让
“让更多的中国品牌走向世界，是我们的使命。”
在刘名洋引以为傲的“鱼塘打法”背后，还有他深入全面的全盘布局，包括：产品、流量、和团队。
首先，能够“养鱼”的一个先决条件，就是欧驰深耕丝绸行业，做好专一产品。刘名洋如此笃定丝绸行业的发展机遇，主要原因包括：
1、国际站的行业管家数据显示，丝绸产品需求巨大。
2、中国丝绸产品有优势，是高货值产品，就算订单小，但单价高，利润空间大。
3、专精运营专一产品，更容易收获国际站的小B买家信任。他说：“如果产品杂乱、需求不一，就没法养出大‘鱼群’和大订单。所以，在今年年初，即使很多同行都转做口罩、去挣快钱的时候，我们依然把全副精力放在钻研丝绸产品上。”
其次，为网罗更多大小“鱼群”进入“鱼塘”，欧驰最大程度地抓取平台流量。
1、付费流量方面，欧驰大投入、全方位购买流量端口引流。
2、自然流量方面，积极尝试“短视频+sns营销”和直播，吸粉效果惊人，一度实现2个月涨粉破10万。欧驰曾以一万元成本拍摄20分钟视频，再拆分成100个短视频播出，迅速收获10000+粉丝。一场直播，当天就带来17000单订单，一次订单可达5万pcs。
刘名洋说：“在国际站上，行业的流量基本都是欧驰的了。买家只要来国际站采购丝绸产品，就一定会找到欧驰。”
第三，欧驰构建有完善的售前、售中、售后体系，去跟进服务好每一个小买家的需求和订单。支持团队力争高效成果的原因，是刘名洋为这个年轻团队提供了感性和有趣的工作环境、清晰和灵活的成长目标、以及透明和充裕的上升空间。他概括说：“欧驰团队，就是一群有激情的小伙伴，在做有梦想的事业。”
这个梦想，就是品牌出海。刘名洋曾在不同场合多次表达这种情怀：“在早期产品调研时，我发现，中国有很多优秀的丝绸工艺和制品，比如精致的苏州丝绸和苏绣等等，都还没有被世界广泛认知。
我相信，在不久将来，通过数字化跨境贸易，全世界都认识更多的中国的品牌。这是我们这一代商人的使命，也是我的梦想。”目前，美国排名前三的线上买家，以及英国、法国、德国登国的第一大买家，都已经被欧驰收入囊中。刘名洋希望，在未来，欧驰品牌的经销商能够遍布全球每一个中心城市。
达人赛冠军是结点，更是起点
数字浙商，品质出海
2020年是一个特殊的年份，各行各业的跨境电商业务都呈现爆发性增长。
“欧驰今年的迅猛发展，就基于这个大环境。”刘名洋说：“纵观全球，目前能够实现制造业工厂全力开工的，只有中国。很多国际大买家，由于全球第二大丝绸市场印度的工厂生产受阻，转向中国寻找新的供应商。ZARA和H&M主动找到欧驰，达成了合作。”对此，他很庆幸，去年果断All In，升级成为SKA商家，让欧驰能在今年把握住这些难得的合作机会。
他回顾说：“当时，是平台稳定获得百万业绩的阶段，我通过参加阿里组织的各种交流和培训，了解到更多优秀商家的高阶玩法，才发现天外有天。这时，我觉得，不能安于现状，要把梦想做的更大，投入更多，加快公司成长。”如今，欧驰的3个金品3个问鼎都已经实现了高转化，打造出超过32%的询盘成交率，以及70%左右的复购率。刘名洋强调说：“升级SKA带来的，不仅是流量和询盘，更重要的是：树立了品牌和赢得了信任。这才是欧驰能够跟大小买家快速成交的原因。”
高增速的业绩，进一步引发欧驰产生更多积极变化。今年，欧驰建立了自己的小工厂，从贸易公司转变为工贸一体，生产供应的时效和质量得到更多保证。最近，刘名洋勇夺2020数字浙商达人赛冠军和年度线上最强人气选手。比赛当天，丝绸行业有很多供应商到场观战，赛后都纷纷慕名来找刘名洋合作，让他一下子，就把欧驰在快速成长期间的供应链问题，给理顺了。
谈及这次参赛和夺冠感想，他说：“发展数字化跨境贸易是时代趋势。这次参赛，我希望用欧驰的经验，去影响更多的中国产品和中国品牌，从国际站走向世界。中国丝绸行业需要更多同行共同进步，向世界展示更多的优秀企业和优秀品牌。”
在这次参赛的整理和分享过程中，刘名洋心中的未来发展目标也越来越清晰：成为家纺类目全球top1；升级为GSKA买家；在两三年内实现品牌全球化，全球发展500个经销商。
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