刘堂主的“破亿”秘籍,义乌欧驰布局阿里巴巴国际站把小商品卖向大世界!
发布时间:2020-12-16
来源:阿里巴巴国际站浙江大区
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“打不死我的,只会让我更强!”。

曾经三人创业到销售额破亿,无奈合伙人拆伙一朝惨淡归零。初心不改,“全球梦”一直都在。数字新外贸助力“刘堂主的丝绸之路”启程,借力阿里巴巴国际站,实现逆境突围,半年时间销售额破亿!

2016年,刘名洋首次合伙创业,在国际站发展B端业务,助推公司业绩次年破亿。因为理念不同,无奈拆伙净身出户。经过一段时间“郁郁寡欢”,刘名洋摆脱困局,向阳而生,创建义乌市欧驰进出口有限公司(以下简称“欧驰”),凭借“鱼塘打法”布局国际站二次创业。

2019年2月,他投入50万上线新平台,仅半年后,现金流已达300万,8个月后,跃升为行业TOP1。升级SKA商家后,短短一年多,欧驰已经发展出一千多个稳定客户,20个海外经销商,一年营收过亿。最近,刘名洋更拿下了2020阿里巴巴数字浙商达人赛冠军。刘名洋和欧驰,做对了什么?

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80后在国际站二次创业:
“丝绸行业在跨境电商中,大有可为!”

在阿里国际站创业之前,80后刘名洋曾长期就职于义乌当地最大的贸易公司。2014年,他在工作中接触到了服务国际站的第三方公司。在感叹该公司发展规模之余,他开始对“B端跨境电商”产生兴趣,主动了解和接触国际站业务。此后,他与朋友合伙在2016年进行了首次创业,各自分管B端和C端业务,他将全部重心放在国际站上。次年,公司业绩破亿。但2018年时,合作双方就B、C两端的业务发展产生分歧而拆伙。

经过深刻复盘之后,刘名洋坚信B端跨境电商的发展前景,毅然在国际站进行二次创业,于2019年2月上线了欧驰的阿里平台。他回顾说:“当时手头上仅有一百万资金,其中一半都直接投在国际站了,剩下的都去做产品和团队。”新平台业务发展迅猛,仅用8个月就跃升为行业TOP1,业绩增长也远远超出他的预期。

此时,他信心大增,再次All in投入阿里国际站,升级为SKA商家。此举再为公司赢来爆发性增长:今年,即使在疫情影响之下,公司上半年仍逆势收获1360万业绩,截止11月月底,这个数字再跃升近3倍,达到了3700多万。刘名洋信心满满地说:“丝绸行业在跨境电商上大有可为。”

欧驰模式的“鱼塘打法”:
“主动打造10万美金订单,一年营收过亿”

在短短一年多的时间里,欧驰在国际站上已经发展了一千多个稳定客户,20个海外经销商,一年营收轻松过亿。造就成功的核心竞争力,是欧驰模式的“鱼塘打法”:
1、重视碎片化订单,快速增加买家数量,迅速积累“鱼苗”,做到快速反馈,可以定制化生产,实现快速交货。
2、发现买家共性,产品类目专一,归类建立“鱼塘”名称,如美国客户、德国客户等等。
3、制作“鱼饵”,进行有吸引力的营销策略。
4、撒网“捞鱼”,打破碎片化订单的烦恼,统一订单,自己创造高利润大订单,建立品牌。

刘名洋介绍说:“都说国际站的买家太小,不好做。但我们珍惜每一个前来询盘的买家,即使对那些暂时不符合起订量的小买家,我们也会认真沟通、了解清楚对方的订单需求,包括了解当地市场偏好的商品颜色、规格、包装等等,并且留存对方的联系方式,保持沟通接触。”他形容这个过程是“建好鱼塘”。

当一个“鱼塘”里的“小鱼”数量足够多的时候,每一条“小鱼”的需求加起来,就能形成一个大需求。在“养鱼”的过程中,欧驰及时整合同一区域市场内的小B买家需求信息,等到需求总量可以汇聚成为足够量级的订单时,欧驰就去对接或发展当地经销商。刘名洋说:“鱼塘打法一举三得:小买家能够从当地经销商那里获得高性价比的商品;当地经销商也能掌握到足够的市场信息和本土客源;欧驰也获得大订单了。”

如果说欧驰对小B客户是“圈养”,那么对大B则是“培养”,再借助“RTS赛道”和“阿里物流”等,欧驰与大B客户一起打开快速成长之路,不断打造出10万美元大订单。据悉,在“鱼塘”打法之下,欧驰明年有望再增加发展50多名海外经销商。

数字浙商,当潮不让
“让更多的中国品牌走向世界,是我们的使命。”

在刘名洋引以为傲的“鱼塘打法”背后,还有他深入全面的全盘布局,包括:产品、流量、和团队。
首先,能够“养鱼”的一个先决条件,就是欧驰深耕丝绸行业,做好专一产品。刘名洋如此笃定丝绸行业的发展机遇,主要原因包括:

1、国际站的行业管家数据显示,丝绸产品需求巨大。
2、中国丝绸产品有优势,是高货值产品,就算订单小,但单价高,利润空间大。
3、专精运营专一产品,更容易收获国际站的小B买家信任。他说:“如果产品杂乱、需求不一,就没法养出大‘鱼群’和大订单。所以,在今年年初,即使很多同行都转做口罩、去挣快钱的时候,我们依然把全副精力放在钻研丝绸产品上。”


其次,为网罗更多大小“鱼群”进入“鱼塘”,欧驰最大程度地抓取平台流量。
1、付费流量方面,欧驰大投入、全方位购买流量端口引流。
2、自然流量方面,积极尝试“短视频+sns营销”和直播,吸粉效果惊人,一度实现2个月涨粉破10万。欧驰曾以一万元成本拍摄20分钟视频,再拆分成100个短视频播出,迅速收获10000+粉丝。一场直播,当天就带来17000单订单,一次订单可达5万pcs。
刘名洋说:“在国际站上,行业的流量基本都是欧驰的了。买家只要来国际站采购丝绸产品,就一定会找到欧驰。”

第三,欧驰构建有完善的售前、售中、售后体系,去跟进服务好每一个小买家的需求和订单。支持团队力争高效成果的原因,是刘名洋为这个年轻团队提供了感性和有趣的工作环境、清晰和灵活的成长目标、以及透明和充裕的上升空间。他概括说:“欧驰团队,就是一群有激情的小伙伴,在做有梦想的事业。”

这个梦想,就是品牌出海。刘名洋曾在不同场合多次表达这种情怀:“在早期产品调研时,我发现,中国有很多优秀的丝绸工艺和制品,比如精致的苏州丝绸和苏绣等等,都还没有被世界广泛认知。

我相信,在不久将来,通过数字化跨境贸易,全世界都认识更多的中国的品牌。这是我们这一代商人的使命,也是我的梦想。”目前,美国排名前三的线上买家,以及英国、法国、德国登国的第一大买家,都已经被欧驰收入囊中。刘名洋希望,在未来,欧驰品牌的经销商能够遍布全球每一个中心城市。

达人赛冠军是结点,更是起点
数字浙商,品质出海

2020年是一个特殊的年份,各行各业的跨境电商业务都呈现爆发性增长。

“欧驰今年的迅猛发展,就基于这个大环境。”刘名洋说:“纵观全球,目前能够实现制造业工厂全力开工的,只有中国。很多国际大买家,由于全球第二大丝绸市场印度的工厂生产受阻,转向中国寻找新的供应商。ZARA和H&M主动找到欧驰,达成了合作。”对此,他很庆幸,去年果断All In,升级成为SKA商家,让欧驰能在今年把握住这些难得的合作机会。

他回顾说:“当时,是平台稳定获得百万业绩的阶段,我通过参加阿里组织的各种交流和培训,了解到更多优秀商家的高阶玩法,才发现天外有天。这时,我觉得,不能安于现状,要把梦想做的更大,投入更多,加快公司成长。”如今,欧驰的3个金品3个问鼎都已经实现了高转化,打造出超过32%的询盘成交率,以及70%左右的复购率。刘名洋强调说:“升级SKA带来的,不仅是流量和询盘,更重要的是:树立了品牌和赢得了信任。这才是欧驰能够跟大小买家快速成交的原因。”

高增速的业绩,进一步引发欧驰产生更多积极变化。今年,欧驰建立了自己的小工厂,从贸易公司转变为工贸一体,生产供应的时效和质量得到更多保证。最近,刘名洋勇夺2020数字浙商达人赛冠军和年度线上最强人气选手。比赛当天,丝绸行业有很多供应商到场观战,赛后都纷纷慕名来找刘名洋合作,让他一下子,就把欧驰在快速成长期间的供应链问题,给理顺了。

谈及这次参赛和夺冠感想,他说:“发展数字化跨境贸易是时代趋势。这次参赛,我希望用欧驰的经验,去影响更多的中国产品和中国品牌,从国际站走向世界。中国丝绸行业需要更多同行共同进步,向世界展示更多的优秀企业和优秀品牌。”

在这次参赛的整理和分享过程中,刘名洋心中的未来发展目标也越来越清晰:成为家纺类目全球top1;升级为GSKA买家;在两三年内实现品牌全球化,全球发展500个经销商。

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