29年“老外贸”尹富文和他的“全球爆品战略”
发布时间:2019-09-23 19:14:16
来源:阿里巴巴国际站
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从国营单位的小销售,到年销售额500万美金的贸易公司老板;

从依靠电话黄页和手写书信发展客户,到店铺日均流量数百人次;

从手提背扛在广交会上苦苦推销产品,到爆品稳居国际站销量TOP3,远播欧美东南亚等全球49个国家……

故事的主人公叫尹富文——湖北黄石富盛贸易有限公司创始人。自1990年进入外贸行业,他已经在这条激流湍急的大河里浮沉了29年。外贸是他的阵地,在这里,他有宝藏般的经验和告诫,或许能够给迷途的同行者一些启迪。

当打工撑不起野心,下海是魄力之举

从1990年到2003年,尹富文在一家做鞋业的外贸国企做了13年的销售。每天上班,他的任务就是顺着黄页电话本一个一个地给潜在客户打电话,取得联系后再一封一封地写下拜访信,或者在一摞摞的国际商报中收集国外市场信息。唯一能够让外国客户亲眼见到产品的机会就是广交会,但当时的广交会不会分配摊位给轻工产品,尹富文只好背着一大包鞋子游走在展会上,不断向客户推荐、介绍,一天下来,腿如灌铅,口干舌燥。

尹富文不怕辛苦,可他怕辛苦换不来他向往的未来。国企的饭碗纵然金灿灿,但尹富文憧憬的却是一片真正属于自己的江山。

2003年,国企改制的大潮轰轰烈烈席卷而来。尹富文抓住政策机遇,毅然辞职下海,一手创立黄石富盛贸易有限公司,鸣笛开启了自己的外贸远征。

外贸风雨路,拼的是资源和视野

13年的外贸行业经验给了尹富文一个成功的开始,经过市场调查,他将公司的主营产品确定为不锈钢餐具——在欧美市场,不锈钢餐具的需求量始终居高不下。

但是做外贸何止是选对产品这么简单?尹富文很快发现,即便他已经对外贸行业如此熟悉,但当直面浩渺的国际市场,企业的问题仍呼啸而至。

首当其冲的就是定价问题。由于缺乏精准的市场信息,尹富文无法准确地了解国际市场定价规则和目标客户对价位的心理预期,定价过高就卖不掉,定价过低则赚不到,原本简单的定价,却因为信息不畅而成为尹富文的短板。

其次,怎么开发外贸客户?客户关系管理繁杂而低效。在没有专业客户关系管理工具的情况下,尹富文难以准确掌握每天的客流量,销售员与客户的沟通、订单转化都使用传统的线下统计方式,不仅有失精准,而且需要耗费大量人力和时间。

再者,物流费用不堪重负。餐具作为小件产品,一单走货动辄上万,这就意味着需要支付的物流费用更高。

尹富文曾与一位阿根廷客户有过一次愉快合作,而后续却因为报低了价格、物流费用上升导致成本增加,最终不得不放弃了这位大客户。如今提起,尹富文的遗憾仍溢于言表:如果能够精准掌握市场报价、拥有稳固的物流支持,何至于痛失良机?

忧心忡忡的尹富文很清楚,如果不堵上眼前的洞,未来必然还会有更多客户流失,再加上外贸回款难让资金捉襟见肘,尹富文立刻开始寻找专业的外贸服务平台以助力公司扭转颓势。

一波三折,终凭阿里国际站成功转型跨境电商

1999年,中国电商元年开启,开始将互联网购物的概念真正带入普通人的生活中。面对这场电商旋风,尹富文敏锐地嗅到了企业向电商转型的商机。

四年后,尹富文带着他的餐具正式加入电商大军,然而由于缺乏运营经验,店铺销量并不理想。2014年,富盛餐具入驻另一电商平台,同样因为运营经验不足而折戟。时隔两年,尹富文卷土重来,入驻阿里国际站,终于在最得心应手的外贸战场大展英姿。阿里国际站如他的烈烈战马,助他高昂士气、一往无前。

怎么开发外贸客户。阿里在客户关系管理方面为尹富文带来的帮助尤其值得一提。在数据管家后台,尹富文能够清晰地看到有效询盘数、产品曝光数、产品点击率、回复率、行业均值等重要数据信息,这为他判断市场需求、行业状况、科学定价、客服服务等提供了核心依据。当新品产出后,他能够根据行业趋势进行定点投放,分析数据回馈之后进行精细选品,使产品更适合目标市场。同时,数据管家对橱窗使用技巧的科普让产品的展示效果实现最大化,使客户得以迅速准确地了解产品属性。尹富文笑称,数据管家完成了他的一个心愿,“通过数据管家实现了对店铺的精细化运营,这是以前一直想做而没能实现的事。”

此外,阿里国际站为跨境电商提供了一套完整、成熟的跨境引流体系,直通车、定向推广、社交推广等都为商家创造了更多传播产品信息的机会,得益于此,尹富文的拓客效率倍增。

物流和金融方面,阿里国际物流专线以更实惠的价格、更高的时效性抚平了尹富文的“物流殇”,超级信用证、信用放款等金融红利一举夯实了企业资金链。“再也不用担心物流太贵、周转困难了!”尹富文的话中透着一份喜悦和踏实。

阿里数字化出海2.0,让全球爆品出中国

2018年,阿里数字化出海1.0正式面向商家开放,尹富文乘势开拓新兴市场,对未来也有了新的规划:开发X纤维,生产可降解厨房用品;在欧洲打造实力品牌,让中国品牌荣耀出海。

尹富文对未来的信心很大程度上来自阿里数字化出海2.0计划。今年6月,阿里全面升级数字化出海1.0,2.0版本在定向引流、精细化运营、金融服务、物流解决方案四大版块上,为跨境电商带来更多可能。

1、为客户提供以国家、行业为单位的定向引流,在重点国家和8个重点行业实现了广告直通车的定向引流与投放。同时,行业小二为商家提供新兴市场需求、选品建议、出口建议等专项指导。这为尹富文开辟俄罗斯市场、打造欧洲品牌带来了及时而强劲的助力。

2、从建站、培训和人才服务三方面对精细化运营做了大幅提升。此前就已在阿里“寻梦计划”中大大提升了管理水平的尹富文表示,仍将继续参加阿里内部培训,“跨境电商是一门越学越赚的科目。”

3、专门向卖家推出了缩短退税周期、订单融资、信用额度提升、提前回款等金融服务,彻底解决企业主的资金隐忧。

4、在实现中美专线7个工作日物流时效的同时,又拓展了欧洲、中东、东南亚等地商业物流和专线物流,且物流费用降低了10%-15%,并实现了物流订单轨迹的在线可视化。这大大超越了尹富文对物流服务的期待。

在阿里数字化出海2.0的护航下,我们相信必定有更多有志者同行,让中国爆品打破国界,火遍全球!

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