中美海运，助我成交

“如果不是阿里物流在采购节的优惠政策，这笔订单能不能成都是未知数。”在接受我们的专访时，河南沃姆浩斯皮业有限公司总经理朱明英感慨的说。

朱明英所说的这笔订单来自美国，客户一共采购了3600多美元的汽车安全带羊皮毛垫肩。在8月10号一切都谈妥并完成配货后，物流价格却成了困住她和客户的难题：由于正值美国商家圣诞备货期，中美物流费用急速攀升，尽管双方都咨询了不少货代物流公司，但询问到的中美物流最低报价也85美元/立方，远超客户能接受的1060美金的预期。

“我们也是看在眼里、急在心里，但一直没找到解决办法”，朱明英说：“客户只得不停的修改信保订单上的发货时间，每次推迟个3、5天，前前后后总共修改了6次”。

就在大家一筹莫展之时，中西部大区河南区域客户经理刘起的一个电话，让朱明英看到了希望：九月采购节期间，阿里巴巴国际站推出了中美海运5折优惠的政策，最高优惠可达300美元。

“在跟阿里物流客服人员确认该信息后，我们立即把中美海运物流优惠的链接发送给了客户，客户在接到该消息后，当天就起草了物流订单”，朱明英说：“由于不确定客户是否填写了我们的主账号的ID，我们再次对接国立（注：河南区域一拍档，河南国立进出口有限公司）和阿里巴巴客服人员，把物流下单的操作流程、我们公司主账号ID和需要注意的事项通过邮件发送给客户，最终客户成功起草了物流订单。”

“这笔订单最终的物流费用是637.9美金，比客户的预算还要低40%，相比市场价就低更多了”，朱明英说：“客户9月6号就完成了这笔信保订单的线上提交和确认，近期我们也接到了货代公司上门提货的通知，这批货很快就会发往美国。”

“我们主要出口的是皮毛制品，比如手套、耳暖、羊皮毛靴，家具皮形等，单品的附加值有限，一旦客户要的货少，物流费用就会显得非常高。而九月采购节推出的中美海运5折优惠，就大大减少了物流在买家总成本中的占比，对推动成交非常有帮助。”朱明英补充道。

因为热爱，所以选择

“主要还是因为喜欢”，谈及个人外贸创业的原因，朱明英说：“我是学英语专业的，特别喜欢利用自己的专业、坐在办公室就能跟能全世界交流的感觉”。

2008年，朱明英大学毕业后，先是去了中国深圳某电子城做电子产品创业，但不甘心枯燥无聊生活的她坚决转让柜台，而后又辗转中国北京，乃至全国各地各大城市东奔西跑。

2012年，考虑到能离父母更近一些，她重新回到中国郑州这片热土，选择了一家外贸公司上班，并在工作中结识了Alibaba.com（阿里巴巴国际站）。2014年9月，朱明英毅然决定二次创业，并于年底注册成立了河南沃姆浩斯皮业有限公司，专门通过Alibaba.com（阿里巴巴国际站）做皮毛制品类保暖用品的出口。

梦想总是美好的，但创业对一个20多岁的女孩子来说却是困难重重：家人的担心，资金的筹备，工厂的对接，人员的招募，团队的组建，平台的运营……所有压力一下子来到了朱明英的身上。

“起初一直不敢跟家人讲，直到所有的事情都办得差不多之后才告诉爸妈，就是怕他们担心”，朱明英说：“好在此前有在外面闯荡的经验，也积累了一定的资源，起步阶段咬咬牙也就过去了”。

“也要谢谢阿里巴巴河南区域的同学，在平台开通和后来的运营阶段都给了不少帮助，我记得当时正赶上双12的秒杀优惠活动，客户经理马超还专门上门，手把手教我们如何操作”，朱明英补充道。

外贸很苦，坚持很酷

2015年1月19日，朱明英组建了4个人的外贸团队，河南沃姆浩斯皮业有限公司的店铺在Alibaba.com（阿里巴巴国际站）正式上线。但做皮毛制品外贸并非坦途，对沃姆浩斯这种小外贸公司更是如此：为了拿到订单，除了要对接工厂、优化产品供应链之外，还要通过优质的产品和贴心的服务赢得客户信任。

“我印象最深的一笔订单来自一对英国情侣，这也是我们第一笔信保订单”，朱明英说：“起初是业务员Lola对接的，由于在沟通方面缺乏经验，客户索要了样品之后就断了联系，我就让Jacqueline以经理的身份与对方联系，才算重新有联络”。

“此后这对英国情侣准备去泰国度假，在去泰国之前，突然提出两天后来郑州看厂，打了我们一个措手不及”，朱明英说。时间紧急，朱明英赶紧安排接待工作：给客户预订好当地最好的酒店，让Jacqueline借了姐夫的宝马车，并且紧急联系生产工厂做好接待准备。

“Jacqueline的长相比较显年轻，对公司的整体业务的把握还不够深入，我担心客户见面后缺乏对他的信任，还专门跟Jacqueline交接了WhatsApp的账号，自己重新回到经理的角色”，朱明英说：“现在看起来有些好笑，但当时真的很认真，把客户所有可能的顾虑都考虑到了”。

在带领客户看厂期间，朱明英适时插入信用证交易的话题，双方很快就信保交易的细节进行了深度沟通，并达成了20000多美金的采购意向，包括手套、衣服、耳暖、婴儿坐垫、睡袋、宠物刷、皮形、圣诞配饰等很多产品。

“虽然有了基础信任，但出于初次合作的考虑，这对情侣对产品的要求非常细致，而且经常变化”，朱明英说：“他们谈完后就去泰国度假了，上午刚接到他们的需求，下午就打电话过来说要调整，那段时间真把我们折腾得不轻”。

为了能让客户满意，同时避免未来可能发生的交易纠纷，朱明英带领团队对客户采购的所有产品，从颜色、规格、数量、价格及特殊要求等等逐条做成表格，并通过pdf格式发邮件给客户，由客户一一确认后作为附件加入合同之中，最终确保该订单无纠纷顺利成交。

因上努力，果上随缘

但不是所有的付出都能得到回报。

“有一次，一个来自韩国的询盘客户会来河南考察工厂，起初我们不在他的考察之列，通过聊天知道他会到郑州，我们就提前打听清楚他的高铁时间，根据时间判定的车次，并在郑州东站等他”，朱明英说：“为了找出这位客户，我们用白板笔在A4纸上写上客户的名字，并站在验票口举了半个多小时，当时候车室里人来人往，很多人都用异样的目光看我们，毕竟只见过举牌接人的，还是第一次见举牌送人的”。

可能是团队的真诚打动了老天，在高铁发车前，此前因为信号问题几次接不通的电话终于接通了，茫茫人群中，朱明英一眼断定对面的韩国男人就是客户，令人欣慰的是，客户给了他们10多分钟的沟通时间。

“虽然最终没有达成成交，但客户对我们很认可，未来会考虑跟我们合作”，朱明英说：“我觉得做事情，就要坚持到底，永不放弃，对于我们这种小外贸公司来讲，每一个机会都要努力去争取”。

你若盛开，清风自来

生活中的朱明英是一个活泼阳光、积极向上并且充满文艺气息的女孩：喜欢吉他，阅读，偶尔也会动笔写点文字。

河南沃姆浩斯皮业有限公司这个名字就是朱明英自己取的，“沃姆浩斯”是英文Warm House的音译，意思是“温暖的家”，而朱明英也对这个“小家”的经营理念进行了诠释：Because of our warm house, the world is no longer cold.（因为沃姆浩斯的存在，这个世界将不再寒冷）。

“我希望每个购买我们公司的产品的客户，看到我们的产品，想到我们的公司，心里都是暖的”，朱明英说。

此外，即使工作再忙，朱明英也会每年抽出时间出去走走。朱明英说：“旅行不仅可以让我见到更大的世界，还是一个放空自我、规划未来的方式，当时决定自己创业做皮毛制品外贸，也是去了一趟丽江回来之后的想法”。

“这些跟我的事业并不冲突，工作不仅让我过的更充实，也是支撑我自由生活的基础”，朱明英说：“虽然跟男生相比，我对挣钱没有那么大的欲望，但是既然选择了外贸创业，我就会全情投入，把事情做好，对自己、对员工也有个交代”。

当前，通过朱明英和团队的不断努力，河南沃姆浩斯皮业有限公司在Alibaba.com（阿里巴巴国际站）上的商家星等级已达到1星，并参加了本次的九月采购节。“有了平台数据沉淀之后，我们每个月接到的询盘在70条左右，也都会有不错的成交”，朱明英说。

朱明英表示，接下来，公司一方面紧跟Alibaba.com（阿里巴巴国际站）的最新方向，从买家视角出发，做好产品质量和买家服务，不断沉淀和发掘数据价值，走更加专业化电商运营路线，充分利用线上、线下场景拓展更大市场；另一方面，做好公司发展规划，扩大和培养外贸团队，设定团队管理和激励机制，给每一个与公司同行的员工搭建一个实现梦想的舞台。