做了20年宠物用品加工生意，杭州睿纳宠物用品有限公司总经理楼华平在这个夏天有了新的目标：

他要让自家“睿纳宠物”这一品牌享誉海外，并在三年内服务超过100个国家的宠物用品品牌。

突然发下如此宏愿，与他正在参加的阿里巴巴国际站超级星厂牌第二期活动密不可分。星厂牌上线第一周，睿纳宠物的店铺流量就接近翻倍增长。其中，金标买家占到了很大比例，他们对睿纳的热情认可，给了楼华平不小的触动：

“当我看到不少金标买家已经开始对我们睿纳有了基本的信任，没聊几句就直接进入谈单环节。我坚定了刚刚明确的信念，制造商也完全可以有自己的品牌。”

楼华平品牌意识的“觉醒”虽迟但到，不过一开始就剑指全球，夸下“海口”要服务上百家专业买家，其底气来自他本人20年、睿纳宠物12年的外贸之路。一起来听听他的自述：

01

生意做到3000万

却源于一次搭讪

如果要回溯最开始创业的原点，我一定会说，是因为“爱”。

来过我家的人，都觉得这里是宠物的乐园，三只狗、两只猫，热闹得很。但很多人不知道的是，我对宠物的热爱，源于我对老婆的爱。

当初加她好友的时候，她朋友圈几乎全是狗狗，为了搭讪这个漂亮女生，我就说我正在做产品目录，想邀请她的狗狗做我的模特。结果她的狗狗没有做成我的模特，一年之后她成了我的老婆。

当然，那时候我也没想到，她会成为推动我自主创业的关键人物。

我老婆极爱宠物，甚至还会抱着狗狗睡觉，因此她对宠物用品的工艺和质地有着苛刻的要求，而国内的产品质量大都参差不齐，这让她很不爽，频频发火。

作为一个心疼老婆的男人，这我就不能忍了，终于在2008年9月的一个下午，在她对某款国产遛狗绳一番长篇抱怨之后，我跟她表了个态：我辞职创业，你想要啥样的宠物用品，我给你做！

好在08、09年那会儿，江浙一带很多企业正从金融海啸的冲击后回血，机会很多，我所在的宠物用品行业，海外需求反弹，容易起量。开公司最初的几年，我和老婆一个负责管理和业务，一个负责研发和品控，配合得还算紧密，我们选用亲肤抗过敏的材质，寻找贵一点但更靠谱的工厂合作。到2014年，我们的出口额做到了3000万元，看起来还不错。

但好景不长，问题在2014年初开始暴露，我发现传统展会过来的买家不仅越来越贵，数量也越来越少，大半年下来，近百万的展会投入，几乎打了水漂。

正好彼时我参加了国际站一次寻梦游学，去杭州几家大卖走访，听那几位老哥足不出户也接到了百万订单的故事，我猛拍大腿，原来线上外贸的星辰大海早已展开，我差点就错失了！

02

海外买家把宠物当“亲人”

我为“亲人”做爆款

我至今都很感谢那次游学，不仅帮我解困，也成了我们公司二次腾飞的起点。

我自诩对海外买家还有一定洞察，相比于国内宠物市场一味追求“智能化”、"高效化“，海外市场却在返璞归真，追求亲近自然、“人宠合一”。他们会把宠物当家人来看，会给宠物过生日、找对象，逢年过节还会给宠物穿新衣、买礼物……但这都是一些碎片化、偏主观、也略带滞后的认知，要想用它们来指导生意，其实是有一定风险的。

自从在国际站深度扎根之后，我们逐渐积累大量海外买家各式各样的数据，特别是有了数据管家之后，我们可以系统化的通过工具去做分析和预判，尝试先市场“半步“去打造爆品，慢慢开始，我们摸到了一些门道。

2019年夏天，我们的第一个爆款出世，那是一款户外宠物饮水杯。

起因是我们发现四五月份时，“宠物+度假+喝水”的搜索量直线拉升，结合买家在我们店铺内对宠物饮水器的关注度变化，再考虑到7、8月份是欧美传统的度假季，外国人外出游玩一般也会带上自己的宠物，但是在户外饮水没那么方便，于是就有了这么一款产品。

它的颜色是很嫩的婴儿蓝和婴儿粉，颜值高、款式新颖、功能独特，一下子就卖爆了，一个月能卖掉大几十万件。

这件事除了验证数据运营的重要性之外，还给了我更大的启发：虽然使用产品的是宠物，但是购买产品的是人，只要产品能打动那个人，和他想到了一处，就有很大几率获得成功。这就要求你必须首先是一个爱宠物的人，不然你很难产生同理心。

这样的思路我一直延续了下来，并且屡试不爽。去年疫情期间，我们还推出了一款叫“缓食碗”的产品，通过在狗狗的饭盆里设置大小不同的波浪纹路，迫使爱宠多动舌头、多转动才能吃到更多美食，从而降低进食的速度，最终达到协助减肥的目的。

不用想，lock-down期间，人都面临发胖的烦恼，何况宠物？这款产品也卖爆了。

入驻国际站至今，我们打造了近60个爆款，生意规模也从2014年被卡壳的3000万元跃升到了如今一年1.8个亿。

如果说阿里巴巴国际站教会了我什么，我第一个想说的，就是它升华了我做外贸的方式，让我从土枪土炮，进化到“激光武器”，无往而不利。

03

“孤独求败”之际

我有了新的品牌化目标

2021年以来，当公司的出口额站稳了1亿大关，并开始冲刺2亿时，我开始思考未来更多的可能。

我是做代工起家的，创业这么多年，我们的产品设计和制造供应能力在业内已经打开知名度，如何将我们的差异化优势固定下来，形成牢靠的护城河？

今年3月份上线的超级星厂牌给了我很大启发，此前我一直觉得制造商是不太需要品牌的，但当我看到那些曾经和我一样被误解为“代工”的中国企业，通过技术加持、服务加码，让自己更有溢价，甚至在海外出圈走红，我便意识到，在B2B的生意场上，制造商其实更加需要品牌。

因此五月份中旬当客户经理告诉我第二期超级星厂牌招商开启后，我没考虑太多就报名参加了。

在星厂牌专属业务全链路服务团队的帮助下，我们得以重新系统化地梳理睿纳的品牌定位、体系和资产。我也由此对睿纳宠物的品牌化之路有了一些自己的思考，未来我希望自己更多是一个行业赋能者的角色。

什么是行业赋能者？我想用我们这次在超级星厂牌直播中吸引来的一个意向买家，来详细说明：

他自称是欧洲某国的萌宠圈带货网红，对宠物窝有自己的设计理念，传来几张图纸，也说了自己关于“人宠合一”的想法，希望是我们帮他变成现实。作为行业资深从业者，我们很认可他的理念，如果我们生产的东西他能在当地卖得好，也是在帮我实现自己的愿景。因此我们双方是互惠互赢的关系。

我希望在未来，能够服务更多这样的买家，用我在制造与服务上的专业度，让他们变得更好，帮助他们向这个世界提供更多更高质量的宠物用品——这样的B2B2C快速起量，远比我一家公司去做来得更快！

品牌本来就是一件需要长期投入的事情，我把超级星厂牌当作一个开始，但现在我已经看到未来，一个让全天下宠物都过上更好生活的未来。