奥运之后，体育出海的风将刮向哪里？

伍燕珊早已抓住自己的风向。世界杯的足球场，欧洲俱乐部里的板式网球场，田径场......这些庞大的赛场基建设施，正是来自这位笑容甜美的90后广州姑娘。现在，她正朝着上亿市场发起冲刺。

伍燕珊（中）和海外买家

Part 01

贸易商的正确出海姿势 从客单价最高的产品入手

做外贸之前，我是个不折不扣的土木人。每天除了跑工地，就是做报价。别人过年阖家欢乐，而我却在赶工期，长期的奔波，让我感到心力交瘁。

一次偶然的机会，我跟着同行服务了一个外贸客户，线上询单洽谈、然后定金、发货、尾款一气呵成，不拖泥带水也没有推诿扯皮，我第一次发现，原来做生意可以这么简单。

2020年，我做起运动场地的出海生意。作为一个贸易商，我深知自己的短板：没有规模化的生产能力，没有价格优势。那么，贸易商出海的正确姿势是什么呢？

越有挑战、门槛越高的产品，竞争的人就越少。所以，我决定从客单价最高、出口手续也最难的田径跑道产品入手，一举建立护城河。

伍燕珊将田径场和人造草坪“打包”出售

因为是半成品的液体材料，田径跑道产品的海关审查非常严格。它里面包含的每一项原材料，都需要完成MSDS材料安全性检测和海运鉴定报告，确保产品没有任何的出口危险系数。

身处珠三角产业带，真的处处是机会。在广州和佛山，有很多符合资质的工厂，他们拥有很强产品生产能力，但生意重心并不在出海，一般只安排一个经理对接外贸订单，也接受贸易商的合作。

这对我来说是个难得的机会。通过与优质工厂绑定，我们快速搞定了各种出口资质，把田径跑道、人工足球草坪等打造成了拳头产品。

同时，依靠1对1的服务和外派工人施工，我们牢牢地拿捏住了客户的心。我甚至还会请我的客户做我在其他客户那里的施工代理，这样，前者客户得到了更多生意，后者客户得到了专业的服务。

两种客户都对我更满意了，有订单还会找我。在大厂牌林立的产业带，我找到了属于自己的生态位。

Part02

把世界杯生意硬塞给买家 拿下覆盖30万平方米的500万订单

创业时长2年半，我成为了世界杯背后的女人。

给我下世界杯订单的客户，是我一个长期合作的老客户。确切地说，世界杯的生意机会，是我“硬塞”给他的。

伍燕珊的人造草坪足球场出口到了海边

他原本是当地的一个地毯批发商，并不涉猎体育相关的生意。2021年，他第一次在国际站上向我们发起了确定性询盘，最终达成了50万的成交。

但我怎么可能只做守株待兔的生意呢？

卡塔尔世界杯期间，我们发现人造草坪的需求很旺盛，于是就借机找到了这位客户，帮他做好所有的市场定位以及分析，“怂恿”他投标世界杯的订单。

不出意外，我得逞了。客户拿下了世界杯订单，在我的店铺连下3单，订单总额超500万。后来我知道，我这500万订单，竟然覆盖了运动员村30万平方米景观人造草坪。

今年是奥运年，新兴的生意机会比世界杯还多。世界杯是足球的一个单项赛事，而奥运会拥有300多个项目，订单种类更加五花八门。

除了运动、服饰等直接相关行业，还有像人造草坪、运动地板等新兴行业需求，在今年都快速增长，销往法国的订单同比增速高达140%。

在我看来，体育出海生意永远不止体育，也永远不缺机会，只要你善于会洞察、有想法，总得找到适合自己的赚钱门路。

Part03

给客户打包运动场地 板式网球场让生意增长超60%

几轮新品拓展后，我的生意愈发火爆，这时候，供应链居然有点跟不上了。

从2022年开始，我们的产品订单，需要三个工厂同时生产才能满足需求。我便开始根据客户需求整合供应链，打造自有品牌。

伍燕珊（中）检查产品

在供应链上，我们坚持用高标准的材料，与优质的工厂做深度的合作。比如，一个简单的镀锌管材，如果用回收的黑管或厚度很薄的次品，可以去打价格战。但我们始终坚持用高质量的产品，做了整套系统的认证WPT，养好自己的一个口碑。

在客户服务上，我们提供的是超前服务。客户还没准备好，我们就给他超预期惊喜。

首先，我们会把做过的优秀案例做成可视化的视频图片，一旦谈客户，我们会把它发出来，做到信息秒回，2分钟解决客户的问题。客户要实地看产品，我们就把做好的样板间地址发过去，随到随看。

这一套“产品认证+视觉营销+实地看品”的打法下来，我们的转化能力高出了很多同行一大截。只要客户有需求，我们基本都能拿下。

甚至一些还没有需求，或者说还没意识到自己需求的客户，我们也能拿下。换句话说，我们能反向培养客户的需求。

伍燕珊卖给法国球星的板式网球场

2022年，很多客户来问询“板式网球场“。我们在网上搜索，板式网球在海外正开始流行、不少明星网红都在玩。在国际站后台一搜，却发现问的人多，做的人寥寥无几，妥妥的蓝海市场呀！

于是，我便开始向原先做人工草坪的客户，推销这款新品。不出所料，“板式网球场”再次超越人造草坪成为我的主力产品，连续两年的增长达到60%以上。

就在前阵子，公司一个新人业务员花了3天时间，接到了一个70万的板式网球场订单。后面才发现，背后的买家其实是法国球星劳伦斯·科斯切尔尼，他曾经效力于阿森纳，也是法国国家队队员。他投资的俱乐部，原本只打算向我们采购足球场草坪，在我们业务员的推荐下，愣是加建了一个板式网球场。

就这样，没订单变成小订单，小订单整合成大订单。很多客户来的时候都是瞅准了我们的一款核心产品，但最终都是满载而归，买了一整个套餐回去。

最近，我们又瞄准了新商机。沙特的新未来城正在建设招标中，基建、建筑、体育等多个行业共计有5000多个亿的投资。等奥运结束后的9月份，我们就要考察市场，做提前布局。