深耕国际站11年 采购节拿下168万美金订单 他靠精准把脉客户需求智取大单
发布时间:2019-09-19 11:03:30
来源:阿里巴巴国际华东站
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精准把脉客户需求,采购节期间拿下168万美元订单

2019年8月份的一天,一位已经与公司合作了十年的美国老客户向苏州福锐得礼品有限公司发来了一笔询盘,要为即将到来的圣诞节采购一些圣诞帽和袋子等促销品,订单的金额为168万美元。

“这是我从业十多年以来看到的最大的一笔订单了”苏州福锐得礼品有限公司的运营主管钱海娟兴奋地说道。

靠着对客户的精准把脉,经过了半个多月的协商谈判,最终在九月,也就是采购节期间,福锐得拿下了这笔168万美元的订单。

除了策略上的得当外,采购节也发挥着很大的作用,通过七月份就开始的预热及备战,让很多的客户都开始提前在跨境贸易平台阿里国际站上寻找合适的卖家,卖家也因此提前做了很多准备,为平台引入了巨大的流量,而这些,都是为了卖家能够更好地把握住出口大订单,维护住出口小订单。

从这个意义上来讲,采购节可以说是商家们的“护花使者”了。

如此稀有的一单势必会引来同行的竞争,虽说是老客户,不到最后拍板一切都是未知数,为了避免这笔订单流产,运营主管钱海娟从“客户需求”出发,找到了智取的突破口:

首先,从产业链来看,客户本身也是负责采购的中间商,并不是最终使用产品的用户,因此,他们对于产品的需求是差异于终端消费者的。比如,他们是进行大批量采购而非单一购买,所以在产品的种类上一定要大而全。

由于他们也是下一级的卖家,对产品质量有着各自的要求,要获得青睐产品就要精而美;最关键的是要认清客户从某种层面来说也是同行,对产品的生产流通全过程是很了解的,高度透明化的交易条件下,要想获客,诚信、诚意、诚恳是客户最为看重的。

其次,从购买渠道上来看,客户直接从工厂拿货肯定是最节约成本的方式,那为何会选择多花一些钱从中间商处采购呢?其实看中的就是公司的专业服务和质量把控。

钱海娟举了两个例子:一是在谈这笔订单时,考虑到时差原因,公司每晚都会有十个同事加班对订单进行跟进,并在第二天的上午就能根据新的要求将样品制作好发给客户;二是公司对产品的质检要求是远高于国际标准的,大大降低了客户的产品折损率,为公司打下良好的业内口碑。

最后,从出货周期来看,促销品行业往往跟节日是紧紧相连的,客户对于时间是有严格要求的,为了能够如期交货,钱海娟采取了三个手段:

一是派专门的人员负责跟进每天工厂的生产情况;二是把公司结构细分成业务、市场、跟单、物流、客服五个小组,借此精简管理结构,提高监督效率;三是每天会把生产进度以视频的方式实时更新给客户。

调整布局,四招备战采购节

随着跨境贸易平台阿里国际站越来越规范,规模越来越大,也受到了国内外市场的认可,采购节自然也成了客户们会格外关注的节日,在此期间,平台的流量是会集中性的爆发,商家能否把握好这个时机,很大程度上影响着公司下半年的业绩和目标,同时,也影响着公司的凝聚力和员工的积极性。

因此,作为管理者,在这个时期要做的就是调动一切资源,备好充足的弹药,福锐得在采购节期间,也对公司的布局进行了调整:

1.为配合国内即将到来的中秋节、国庆节,在年底会迎来的西方圣诞节,平台要及时更新产品,快速占领节日市场,保证下半年的销售计划顺利进行。

2.客服要大力提高客户的信保订单,增加相应的比重。

3.采购节期间加大P4P的投入,通过推爆款的方式拉升短生产周期产品的销量。

4.提前选择好合适的供应商和工厂。

找准运营思路,采购节询盘量增长50%,订单量增长20%

截止九月中旬,公司平台上的询盘量较8月份增长了50%,订单量较同期增长了20%,这份成绩在礼品促销品这个行当里边其实是比较难得的。

面对利润低、竞争大,钱海娟显得很淡定,作为一个在行业内摸爬滚打了十多年的老将,她坦白地说,整个国际环境在变,贸易政策在变,交易规则在变,我们能够把握并且做好的就是运营,这其中的关键就在于公司产品、公司管理、阿里产品三者的协调配合上:

阿里产品的使用上要关注变化,顺势而为。福锐得80%的订单都是来自阿里平台的,因此很重视跨境贸易平台阿里国际站的新规则、新动态,并会在第一时间对公司进行调整,从p4p到信保,从直通车到RTS,公司紧跟着阿里,每年都会加大对平台的投入量,“我跟着阿里11年了,我们很清楚投入意味着什么”。

产品上要摸清需求,紧跟潮流。促销品种类繁杂,变化波动大,消费者对产品的依赖性低,很难形成习惯,加上时代背景的不同,年龄代际的更迭,都会影响流行,对于从业者来说,一定要有敏锐的嗅觉和时刻与时俱进的步伐,免于落后被抛弃的命运。

公司管理上要环环相扣,彼此配合。一个产品的生产涉及到是多个细小的环节,很多公司在职业划分上不明确,通常是一个员工充当多面手,这样做的结果往往是顾此失彼,发展缓慢,专业的事就给专业的人做,不同的环节交由不同的部门处理,才能释放出员工的精力,合众人之力将公司推向一个新的高度。

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