采购节全网首单|他要在机械行业“做一辈子的口碑”
发布时间:2019-09-04 14:14:27
来源:阿里巴巴国际中西部
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2019年9月2日北京时间下午三点,一年一度流量爆发的阿里巴巴国际站9月采购节正式打响。但不过短短13秒,九月采购节全网首单就被成都耐斯特科技有限公司(以下简称“成都耐斯特科技”)拿下,成功将中国制造的巧克力机器设备销往大洋彼岸的英国!

从6年前选择进驻阿里巴巴国际站,单枪匹马奋斗,获得创业路上的对外贸易第一单;到2018年开始重视阿里巴巴国际站贸易平台运营,当年即实现销售额超千万;再到2019年用8个月时间实现近2000万销售额,同比去年翻了近一倍。成都耐斯特科技是怎样做到的?

备战9月采购节:提早准备,深挖老客户

成都耐斯特科技是一家专业研发生产巧克力机械设备、巧克力涂层机、谷物混合巧克力成型设备等中高端产品企业。公司技术实力雄厚,高质量的产品和良好的售后服务,让它通过阿里巴巴国际站赢得了来自50多个国家客户的支持与信任。

但此次9月采购节,成都斯耐特科技总经理张应勇并没有松懈。反而是考虑到机械行业从客户了解、谈判到下单制作至少都需要一个月以上的时间,早早在一个多月前就开始准备。

“一方面是把产品和客户群体重新梳理、匹配,针对客户的需求分析哪些客户侧重去推哪些产品。另一方面是深挖成交过的老客户,提前跟客户互动,发出活动信息和规则,看能给客户提供什么优惠和服务方式。”张应勇透露,同时公司内部也对销售人员进行销售策略的培训,比如怎么去跟客户谈单、怎么把客户引到公司来进行考察、成单等等,并给不同产品针对性地设计了不同打法。

而对老客户的挖掘,源于2019年第一次参加3月新贸节的经验。张应勇表示,“今年三月新贸节我们销售团体原本定的目标是不到400万元,结果却超额实现了超过500万元的成交额,其中最大功臣就是我们两个分别来自马来西亚和加拿大的老客户,他们的订单占据了将近一半。”

今年9月采购节,考虑到国外巧克力消费大多聚焦在12月前后、海外市场的巧克力生产设备采购旺季一般会在上半年,所以张应勇将成都斯耐特科技今年9月采购节的目标保守设定在450万元,同比仅提升20%不到。但大促开始第一个订单的成交,就给张应勇带来了极大信心,“因为这一个订单的金额就超过10万美金!”

第一个买家的启示:硬实力和软实力兼具

事实上,作为成都耐斯特科技的掌门人,张应勇曾经去往德国莱茵TUV深造学习。但在2010年开始创业后,张应勇还是不免感慨创业太难,“因为只懂技术,找不到客户群。” 直到2013年进驻阿里巴巴国际站贸易平台,通过在国际站上收获的第一个国际买家——来自加拿大的雀巢供应商,让他找到了方向。

“当时我们工厂规模不大,这个客户来的时候我也是非常担心能不能签下这一单,甚至是在客户进厂区大门的时候,我到现在都能非常清晰地记得他的眼神,里面含有一丝不确定性。但当我们真正地带着客户走到我们设备跟前的时候,他脸上的表情已经慢慢开始变得越来越放松,甚至是喜悦。最后我们签了将近200万的订单,直到现在每年都还有持续不断的返单。”这个买家也被张应勇称之为“人生最重要的导师”。

因为这位客户在参观工厂后的认可给了创业初期的张应勇很大的信心,同时也提出非常中肯的建议。“他告诉我,要做好对外贸易首先要把团队建设好,不能单纯做产品,一旦跟客户形成了合作,就是需要一整个服务体系,要看到公司的硬实力和软实力,尤其是大型工业化设备,后期的服务是非常之重要。这也是为什么我们现在把服务至上、技术至上放在核心点上”。

基于此以及一段时间的产品打磨,在2018年2月份,成都耐斯特科技开始搭建外贸团队。同年,成都耐斯特科技在阿里巴巴国际站上新开通了一个平台,并将之前的五年老平台升级成金品诚企会员。“大型客户很多都希望来工厂参观考察,如果说我们有金品诚企的实力工厂视频展示,有阿里巴巴信保成交数据展示,小型的设备、甚至一些大型的设备采购客户也不用到工厂来看,因为我们的数据积累在这里,我们很多客户的一些体验就能让他知道,他下单会更坚决、更快。”

张应勇表示,金品诚企对平台网站排名和曝光有确确实实的提升,数据沉淀和展示形式的多样化能够让客户多方面多维度的了解他们,能够更加直观地吸引到用户。一直到现在,通过数年厚积薄发,成都耐斯特科技已经跟国内外数百家企业达成合作。且在部分同行大兴价格战的同时,仍能以比同行高出15%的价格保持销量不减。

打造核心竞争力:高品质技术为价格背书

当然,作为企业发展的核心竞争力,产品是重中之重。张应勇表示,成都耐斯特科技的核心竞争力就在于把贸易产品做精做好:产品技术是核心竞争力,努力把产品质量和产品创造作为第一要务。好产品会说话,销售就变得更轻松简单,哪怕只是领先一点点。所以说我们努力把技术做得更好一点,客户在选择的时候也更容易被我们产品打动。

推及到整个食品机械行业上,张应勇认为,“技术点一定要创新,一定要比别人要快一点,产品种类要丰富,因为客户一个巧克力工厂,他不可能只买一款产品。我们每一款产品我们都做精做好,客户因为对某一个产品而进入我们公司,把我们所有的产品都了解了,他今天买了这个产品,明天突然想到另外一个产品,他就知道我们依然能做。那么我们对客户深挖持续合作,不断让客户感觉到跟我们合作有未来、有希望。你如果现在不跟我们合作,未来我们的创新带来的便利他就享受不到,因为我们每一款产品研发的创新都基于之前的设备创新。”

对于未来,张应勇认为“智能化”的设备,“贴心化”的服务是中国制造的一个核心,以此为基准,他们现在要解决的就是怎么让客户更快、更简单、更方便地使用,这个是非常重要的一个方向。希望通过客户使用产品把口碑树立起来,在巧克力机械行业“做一辈子的口碑”,为未来品牌的打造做持续的沉淀和深耕。

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