从代工厂到全球批发华丽转型,仅一个月赢得数百万美金订单
发布时间:2019-08-15 09:31:22
来源:阿里巴巴国际南粤站
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深圳市创力能电源有限公司进入蓝牙耳机行业3年,曾替海内外品牌做嫁衣赚取微薄利润。今年,深圳市创力能电源有限公司的郭光活敏锐抓住网站变化,在阿里国际站一连开通了3个平台做在线批发,直接将产品销售给全球的小B买家,挺进全球商业采购市场,9月首次参加采购节就收获数百万美金订单,赢得先机,目前产品有70%的返单率。综观其转型经历,不难发现,他对网站变化和市场趋势的准确判断,身先士卒的转型决心,差异化选品和后端供应链的整合能力,值得每一个布局跨境电商的传统贸易商、工厂借鉴。

以跨境电商爆品为突破口

首次参加9月采购节

收获数百万美金订单

对于公司首战告捷,郭光活总结说:“是产品定位和推广时机把握得好。”

早期,公司生产锂电池的原材料配件供货给国内厂商,后来面临利润低和收款慢等压力,3年前,进军蓝牙耳机行业。郭光活介绍说:“蓝牙耳机是3C产品里比较大的类目,产品很适合国外小B买家,市场很大。公司这两年取得的发展很快,也累积了国外客户,今年就直接在阿里国际站开通平台。”考虑到公司每月都有新品上市,需要足够的推广周期,郭光活一连开通3个平台去交错推广不同产品,其中两个是金品店铺。他说:“采购节之前一个月,我们刚组建成团队,就在策划、图片、视频、详情页等等做好大量准备工作,并告知老客户公司新建的阿里国际站店铺。”

9月采购节期间,公司自家生产的一款产品在阿里国际站刚刚上架,因为它在国外电商平台上卖成爆款,很多搜索供货源头的国外新客户直接找上门来,看到公司在平台展示的专利、认证、库存等情况,都非常满意。郭光活说:“产品已经有信任度,买家下单就快了。采购节期间最大的一个订单有50万美金,总订单额数百万美金。”

返单率70%的背后

为小B买家创造2倍利润

差异化产品定位

郭光活认为,只要做好产品、做好服务,让小B买家或第三方买家赚到钱,那么,公司自然就做得起来。为此,公司充分发挥长期给零售市场供货的成熟经验优势,并在开发、设计、开模、生产、库存、推广、发货等方面都形成了相应流程。

郭光活对自家产品质量很有自信,在新产品开发设计方面的三大经验:一,不做市场现有产品。公司研究数据调研后研发新品,要么针对市场热销产品缺陷进行改良优化,要么用全新功能去满足买家需求。二,每个新品都必须具备两三个突出卖点,不仅考虑买家要求,更会充分考虑买家的客户——终端消费者的需求去开发产品卖点。三,自主研发。目前,公司拥有外观专利四五十个、发明专利2个,并做好各类认证。

产品设计不愁畅销,就敢备少量库存在仓库,公司就能为降低买家押货风险。首先,允许小B买家小批量进货,几十美金都可下单;同时公司做到24小时发货,甚至做到几个耳机样品单都可以代发货。其次,如果买家拿货后反馈销售效果不好,公司会运用自己海外的零售平台店铺在C端做推广,把市场做大,让小B客户不费力继续销售。第三,公司建立海外仓,一方面直接在当地备货和发货,提高时效;另一方面为小B买家做售后服务,买家只需支付运费、贴标费等少量费用,无后顾之忧。目前,公司在美国建了两个海外仓,2019年会拓展至欧洲和日本。第四,每个产品在一个销售区域内仅提供给限量买家,避免短时间内供大于求,买家容易出现产品积压。

产品都是支持买家在线下单的产品,都可以静默下单。郭光活说:“我们做电商,本质就是交易方便,沟通成本低。我们的产品做好了就不需要谈很多业务,买家自助下单和付款。”

以上种种努力,可以令小B买家在低成本投入情况下获得大收益。郭光活介绍说:“实际上,买家销售我们产品的利润点,往往会比销售市场上的常见产品要高出50%到200%。公司和买家建立的合作关系很稳定,返单率在70%左右。”

运用数据整合供应链

降低库存成本

很多想做在线批发的企业都会担心库存问题,但是郭光活说:“我们反而喜欢做直接下单品,可以自己做计划,统筹好从材料到生产等各方面的配合。”

公司产品开发迭代的周期很短,每个月需要做两款新品,在开发期就算好了产能和流程规划,保证工厂一旦开出生产线,每月都有稳定工作量,因此很多优质工厂愿意跟公司合作。以前公司就有自己的模具厂房和成熟供应链,做国际站之后,会跟更多厂商进行多元化合作。

现在,郭光活运用数据系统管理库存和整合供应链。一方面,他观察阿里后台数据的变化,判断出长期稳定需求的产品,保持常规供应。另一方面,公司拥有自己的数据系统,每天更新前一天销售和营业数据,能及时看到公司和买家的双方销售数据。在开发和推广期,公司出货相对慢,如果数据走向好,就会增加生产、备货、和库存。传统订单贸易沟通成本高,成交慢,郭光活说:“我们的买家风险小,慢慢试,卖得好再来取货。做生意实际一点,就是要挣到钱,买家挣到钱,我们的公司也能做大,把自己品牌做起来。未来,希望公司做到品牌运作为主。”

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