深圳市创力能电源有限公司进入蓝牙耳机行业3年，曾替海内外品牌做嫁衣赚取微薄利润。今年，深圳市创力能电源有限公司的郭光活敏锐抓住网站变化，在阿里国际站一连开通了3个平台做在线批发，直接将产品销售给全球的小B买家，挺进全球商业采购市场，9月首次参加采购节就收获数百万美金订单，赢得先机，目前产品有70%的返单率。综观其转型经历，不难发现，他对网站变化和市场趋势的准确判断，身先士卒的转型决心，差异化选品和后端供应链的整合能力，值得每一个布局跨境电商的传统贸易商、工厂借鉴。

以跨境电商爆品为突破口

首次参加9月采购节

收获数百万美金订单

对于公司首战告捷，郭光活总结说：“是产品定位和推广时机把握得好。”

早期，公司生产锂电池的原材料配件供货给国内厂商，后来面临利润低和收款慢等压力，3年前，进军蓝牙耳机行业。郭光活介绍说：“蓝牙耳机是3C产品里比较大的类目，产品很适合国外小B买家，市场很大。公司这两年取得的发展很快，也累积了国外客户，今年就直接在阿里国际站开通平台。”考虑到公司每月都有新品上市，需要足够的推广周期，郭光活一连开通3个平台去交错推广不同产品，其中两个是金品店铺。他说：“采购节之前一个月，我们刚组建成团队，就在策划、图片、视频、详情页等等做好大量准备工作，并告知老客户公司新建的阿里国际站店铺。”

9月采购节期间，公司自家生产的一款产品在阿里国际站刚刚上架，因为它在国外电商平台上卖成爆款，很多搜索供货源头的国外新客户直接找上门来，看到公司在平台展示的专利、认证、库存等情况，都非常满意。郭光活说：“产品已经有信任度，买家下单就快了。采购节期间最大的一个订单有50万美金，总订单额数百万美金。”

返单率70%的背后

为小B买家创造2倍利润

差异化产品定位

郭光活认为，只要做好产品、做好服务，让小B买家或第三方买家赚到钱，那么，公司自然就做得起来。为此，公司充分发挥长期给零售市场供货的成熟经验优势，并在开发、设计、开模、生产、库存、推广、发货等方面都形成了相应流程。

郭光活对自家产品质量很有自信，在新产品开发设计方面的三大经验：一，不做市场现有产品。公司研究数据调研后研发新品，要么针对市场热销产品缺陷进行改良优化，要么用全新功能去满足买家需求。二，每个新品都必须具备两三个突出卖点，不仅考虑买家要求，更会充分考虑买家的客户——终端消费者的需求去开发产品卖点。三，自主研发。目前，公司拥有外观专利四五十个、发明专利2个，并做好各类认证。

产品设计不愁畅销，就敢备少量库存在仓库，公司就能为降低买家押货风险。首先，允许小B买家小批量进货，几十美金都可下单；同时公司做到24小时发货，甚至做到几个耳机样品单都可以代发货。其次，如果买家拿货后反馈销售效果不好，公司会运用自己海外的零售平台店铺在C端做推广，把市场做大，让小B客户不费力继续销售。第三，公司建立海外仓，一方面直接在当地备货和发货，提高时效；另一方面为小B买家做售后服务，买家只需支付运费、贴标费等少量费用，无后顾之忧。目前，公司在美国建了两个海外仓，2019年会拓展至欧洲和日本。第四，每个产品在一个销售区域内仅提供给限量买家，避免短时间内供大于求，买家容易出现产品积压。

产品都是支持买家在线下单的产品，都可以静默下单。郭光活说：“我们做电商，本质就是交易方便，沟通成本低。我们的产品做好了就不需要谈很多业务，买家自助下单和付款。”

以上种种努力，可以令小B买家在低成本投入情况下获得大收益。郭光活介绍说：“实际上，买家销售我们产品的利润点，往往会比销售市场上的常见产品要高出50%到200%。公司和买家建立的合作关系很稳定，返单率在70%左右。”

运用数据整合供应链

降低库存成本

很多想做在线批发的企业都会担心库存问题，但是郭光活说：“我们反而喜欢做直接下单品，可以自己做计划，统筹好从材料到生产等各方面的配合。”

公司产品开发迭代的周期很短，每个月需要做两款新品，在开发期就算好了产能和流程规划，保证工厂一旦开出生产线，每月都有稳定工作量，因此很多优质工厂愿意跟公司合作。以前公司就有自己的模具厂房和成熟供应链，做国际站之后，会跟更多厂商进行多元化合作。

现在，郭光活运用数据系统管理库存和整合供应链。一方面，他观察阿里后台数据的变化，判断出长期稳定需求的产品，保持常规供应。另一方面，公司拥有自己的数据系统，每天更新前一天销售和营业数据，能及时看到公司和买家的双方销售数据。在开发和推广期，公司出货相对慢，如果数据走向好，就会增加生产、备货、和库存。传统订单贸易沟通成本高，成交慢，郭光活说：“我们的买家风险小，慢慢试，卖得好再来取货。做生意实际一点，就是要挣到钱，买家挣到钱，我们的公司也能做大，把自己品牌做起来。未来，希望公司做到品牌运作为主。”