做跨境电商需要多少钱？创业做跨境电商从来不是容易的事，也从来没有捷径。只有不懈努力的精神，不断探索的经验，才能走向成功。

阿里巴巴国际站深圳大区从今年7月开始，在中国深圳、东莞、惠州等地区开展了“跨境创业者大赛”，鼓励成功的创业者分享自己的精神和经验。

经过初赛和区域决赛，一批优秀的创业者已经涌现。我们将陆续分享他们的精彩，敬请留意。

今天，我们要介绍的是龙华赛区的冠军——中国深圳市财通科技有限公司联合创始人邱攀剡。做跨境电商需要多少钱？他白手起家，只用了不到一年的时间，就成为了业界的黑马，；他从买家的心理出发，订单转换率高达100-120%，累积超过了1万多家客户。

他说，因为他不服输。

自述：送给迷茫的奋斗者

“人生就像一张A4纸和一只2B铅笔。

今天，我又微笑着，

用2B铅笔填满了一格”

我不聪明，我没有背景，但是我很努力。我被人看低过，我被人嘲笑过，不说话，用结果去证明自己的成长。

我失败过，我爱过，我恨过，我曾一个人买假机票到香港返工整个货柜的货，被海关抓进小黑屋，问我去出国为什么不带行李箱。当时一分钱提成都没拿到，我没有抱怨，看我每天疲惫的双眼，换来的是自己人生27年来第一次尝到可口可乐是世界上最美丽的饮料以及客户对我的无比信任和要多少钱都给我，但是我没要，一码归一码。

我可以什么都没有，但是不能失信于跟自己奋斗的兄弟姐妹们，输了钱可以再赚，输了信任，你就输了所有。我渴望有人带领我走上人生的高潮，但是我没有。我渴望被人赏识，但是我没有。那怎么办？那就自己做自己的伯乐。

请珍惜耐心带自己的领导。有一天，你会发现，你的领导可能影响了你的一生。自己处于什么阶段要很清晰的有认知，像我就经常称自己的体重，哎呦！最近又胖了2斤。

切记自己要足够专业应对所有的客户难题，你不专业或者不愿意变得专业，或许你不适合做销售，更别谈运营了。

90年出生的中国贸易人邱攀剡身上散发出矛盾的气息：既有90后的不服输，又有超越年龄的洒脱。他可以为了磨炼自己跑到街头卖唱，也能通宵达旦解答客户的难题。作为典型的白手起家的创业者，他有股不服输、也不怕输的劲，就像他亲自运营的阿里巴巴国际站平台一样，一上线就飚升到行业TOP10，成为一匹不容忽视的黑马。

“从买手、到销售，再到运营，我懂每个人在想什么”

邱攀剡在中国广州读的大学，他喜欢这个有着美食和人情味的城市。但是，为了每个月多1000元的工资，他来到深圳。“刚毕业，觉得有钱就有希望，很简单的想法。”

在深圳，他在华强北扎了根，为印度企业做买手，帮他们采购各种手机周边产品。“这段经历，让我有了更多的视角，知道买家在想什么在犹豫什么。”

在做了三年采购，跑了20多个国家后，每当飞机降落到香港机场，嗯！回家的感觉真好。邱攀剡又做了几年电子产品的外贸出口销售。直到2018年决定创业。

“每个职业决定了他们的出发点和思考模式的不同。2012年做采购就是要找到合适的供应链，切勿贪婪而影响采购成本；2015年开始做销售助理我已经做好做‘孙子’的准备；2018年开始做电商就开始研究外贸出口平台。做跨境电商需要多少钱？我非常羡慕有人可以带自己。但是我什么都没有。只有这8年来自己积累的阅历。”邱攀剡学到了这些，期间也经历了的一些欺骗、背叛，让他迅速地成熟起来。“这些经历，让我懂得每个人在想什么，需要什么、害怕什么。”

所以，创业，他义无反顾地选择了自己最熟悉的行业——消费类电子。“我们三个伙伴一起做电商，我负责阿里巴巴国际站，其他两个人分别负责两个不同的B2C平台。结果其他的平台效果不好，而且压资金。我们陆续关闭，现在聚焦做外贸出口平台alibaba国际站了。”

“选好爆品，每天上新，平台累计了1万多客户”

2018年9月，邱攀剡的国际站上线。“我当时什么都不懂，做跨境电商需要多少钱？alibaba国际站怎么运营，选什么品、哪个款式好卖，都不懂，外贸小白一个。”邱攀剡沉下心来，用了两个月时间去研究竞争对手的策略——观察各活动海景房客户、RFQ报价卖家，看看做的好的卖家是选的是什么品、店铺怎么布局。每天自己一个人晚上运营平台，研究竞争对手，研究1688供应商，研究c端爆款，白天自己一个人分货，打包，发快递，没有周末，没有假期。邱攀剡说：“最好接单的时间就是竞争对手放假或者睡觉的时候。说白就是我的营业时间点是同行不营业或者同行在打游戏懈怠的时候。”

同时，在alibaba国际站怎么运营方面，他花了很多时间研究平台规则和趋势。他的感知是，供应链很重要。阿里巴巴国际站在上游供货商与C端销售终端之间的中间段，按照这个逻辑，需要好好研究C端的平台产品销售情况，以及1688等供货渠道的供应情况。只要把握好这几个点，就能选出符合需求且能保证稳定供应链的产品。在他的“选品葵花宝典”里，利润=售价*汇率-佣金-运费-成本。首先，到速卖通上查看卖价，找出C端热卖品；再通过1688去寻找线下供应商；做好竞品分析，计算好利润率，把供应链进行优化，100%全检出货……做到了这些，自然能选到好品。

经过一番研究，他决定把爆款聚焦在蓝牙耳机。

alibaba国际站怎么运营，邱攀剡表示，选定了品，开始选择赛道。“首先，我研究了各种场景、玩法，发现WEEKLY DEALS的效果最好，最适合3C产品；其次，我对自己的团队、货源进行盘点，情况是有现货、货源稳定，但是交期要快，短线操作。”于是，邱攀剡从一开始就定位于走现货批发，坚持“快准狠”销售模式＋oem搭配着做。先从规格品做起，READY TO SHIP（“全球批发”，简称RTS）赛道一上线，他就“全情投入”了。

走适合自己的路，邱攀剡很快就通过RTS取得了不错的成绩。目前，他的平台月曝光超过了23万，月访客超过3.9万，询盘+TM咨询量超过了2000+，每月订单超过100单，平台累计了1万多个客户，其中欧美客户占70%……

为了不断吸引客户，邱攀剡每天都会上新，不断替换产品，保持店铺的“新鲜度”，不断优化自己的供应链。

“从4条询盘到684条询盘，只做了一件事”

在上线的第一个月，邱攀剡只收获了四条询盘；4个月后涨到了191条；7个月后，新贸节，涨到了635条；9个月后，增加到684条……效果惊人，但邱攀剡说他其实只做了一件事：做好引流。

在他的运营理念里，平台引流就像吸收阳光，能量越大流量就越大，因为平台的流量水管是非常巨大的，所有一定要扩大自己流量的水管。而平台引流包括了P4P、场景活动、粉丝通、社交媒体、定向邀约活动、自然排名以及粉丝通等。“首先，我们一定不能错过官方的免费流量！”从刚开始运营，邱攀剡就积极参加WEEKLY DEALS，除此之外，所有的营销活动一个不落全部报名参加。

同时，他还梳理了一套用P4P打造爆品的办法：前期，用全店推广进行测款；中期，用2倍广告投放进行爆品打造，提高热度，并且降低点击单价；后期，结合顶级展位，扩大流量入口，并且用P4P推动活动会场排名靠前。

“谈客户就像谈恋爱，订单转化率达100-120%”

“谈客户就像谈恋爱，我亲爱的初恋客户，你不用爱我，我爱你就好，当然你也爱我更好。订单转化率达100-120%，今天的成就就是你昨天，前天，或者前几年种下的种子。不要怕没有订单，怕你就输了”

中国贸易人邱攀剡每天的工作时间从下午2点开始。回到公司，处理了公司事务，手把手实操带销售，培训销售，客户问的问题该怎么回复。然后就开始投入平台的运营和询盘回复。“每天晚上11：00到凌晨4:00，是效率最高的。客户的询盘多、客户能选的供应商少。”倒时差式的服务、低于40分钟的评分回复时长，让邱攀剡的贸易客户有了更好的体验。加上多年的买手经验，以及长期的心理学研究，让客户没有不下单的理由，让几乎每一个客户都能下单，同时还会进行复购，1个的订单也接，为什么？你知道他有多大吗？人总想着抓大放小，前提是你知道哪些是大吗？所以他的订单转化率能高达100%-120%。

“首先，你要好好爱你的客户，虽然他不一定爱你。但是只要能精准地满足他的需求、专业地快速回答他的疑问，通过各种方式打消他的疑虑，就一定能成功，客观地说，至少你是客户核心备选之一”为了提升转化率，中国贸易人邱攀剡为自己定的原则是，尽可能让外贸客户马上付款，不要拖到第二天；同时只走阿里国际信保，优先信用卡支付，目的就是能快速成交以及增加权重；拒绝paypal支付的客户，因为paypal的手续费很高而且客户可以撤回款项，“当然，我们的交付也很快，基本都是当天订单当天就发货。客户都很满意。”为了达到及时发货，邱攀剡一般都会盯着风险库存，低于风险值就进行补货。遇到大促还会以3倍库存备货，以满足RTS赛道快速交付以及客户渴望快速收到货的心理状态。

“目标盈利1000万，流水过亿”

对于未来，邱攀剡充满信心。除了熟悉的3C领域，他还计划玩不同类目。他认为真正的运营大咖一定是专心玩过很多类目的。盘口的占比一定要越分散越好，所谓的东边不亮西边亮。最好东南西北都亮。

“我希望在一年多时间里，能在alibaba国际站平台实现盈利1000万，公司流水过亿！做跨境电商需要多少钱？我相信无论投入多少，认真付出回报是很多的！”同时，他还计划开始自己的工厂，“疯狂”开发新品。只要一个平台开始可以养活对应的运营销售人员就继续开新店铺。

“我不能输，也不会输！”