外贸故事:全球超80%手工真丝地毯南阳造,外贸一天卖出两百万
发布时间:2019-05-31 20:46:27
来源:阿里巴巴国际中西部
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“妇孺皆缫丝,家家闻机声”。上世纪七八十年代,蓬勃兴起的手工真丝地毯成为南阳的支柱产业,形成了“十万织女编地毯”的壮观局面。直到如今,在南阳仍有二十多家手工地毯厂、生产作坊,全球超过80%的手工真丝地毯都出自这里。但随着互联网浪潮洗礼、高科技生产技术频出、销售渠道分化,南阳地毯产业面临着全新机会和挑战。

南阳宇翔工艺品有限公司(以下简称“宇翔工艺品”)作为当地少有的集图案设计、原材料加工、销售为一体的专业大型手工真丝地毯生产企业,近年来突破发展瓶颈引领行业拥抱互联网,线上线下双渠道发力,年销售额达1.5亿元。公司旗下外贸团队年销售额更在短短两年时间内实现从百万到千万级别突破,将产品远销美国、德国、法国、沙特、日本等32个国家和地区,通过阿里巴巴国际站获得的业务量占比近半。

拥抱时代

招兵买马试水跨境电商

近年来尽管市场行情向好,但南阳地毯产业同时面临着原材料、人工成本上升,从业人员减少,家庭式小作坊库存难以消化等问题。面对这样的行业现状,转身拥抱时代是宇翔工艺品做出的选择。2016年8月,宇翔工艺品副总经理孙健珲从国外求学归来,在公司已有两家线下工厂的基础上搭建15人的线上运营团队,成立电商销售部借力互联网平台掘金海外市场。

只是,现实总与理想有些差距。孙健珲提到,南阳当地手工地毯企业的互联网普及程度其实并不够,而对电商有所了解的人又缺少资源和渠道去学习平台操作技巧。“目前很多人对产业互联网化心里没底,都是在观望的状态。当地缺少在电商领域有所建树的标杆企业引领也是一个重要原因。”

宇翔工艺品纯手工生产制造

尽管南阳本地互联网环境较弱,但孙健珲表示依然愿意深入挖掘手工地毯产业的互联网商机,不断探索积累经验,进而给行业一些新的启发。“其实早在2013年,宇翔就开通了阿里巴巴国际站,只是由于人手和精力不足等问题,公司没有投入过多资源在平台运营上,但平台一直在进账,间歇就会成单。”这时不时到来的“惊喜订单”,让孙健珲坚定了要做点什么帮助南阳地毯产业搭乘互联网东风的决心。

在孙健珲看来,产业互联网化需要时间的积累和沉淀,南阳地毯产业借势互联网走向国际是大势所趋。如今公司旗下外贸团队不仅加大了对阿里巴巴国际站平台的运营投入,将工作重心聚焦在线上平台维护运营和业务拓展两个方向,也在不断培养提升团队的综合实力,抓住每次参与阿里巴巴国际站组织的游学、培训等机会,不断学习提升,拥抱时代趋势。

深耕客户

细节制胜

入驻阿里巴巴国际站3年以来,孙健珲认为,想做好电商,一要坚持,万事开头难,不能遇到问题就想到放弃;二要专业,用专业的人做专业的事;三要注重细节,很多事情成功就是因为细节。而这些,都总结自他的亲身经历。

在电商部门刚成立的几个月里,孙健珲也面临着来自父母、工厂员工、朋友的多方压力,也曾因业绩不佳经历公司总结大会无题可议的尴尬,甚至面临部门被撤销的危机。但他相信付出总有回报,一路坚持下来,团队逐渐取得不俗的成绩。今年2月,团队一天就收到来自俄罗斯买家的100条地毯需求,价值200万。

细节决定成败。在孙健珲看来,部门目前销售业绩的提升主要源自关注细节。从产品上传、客户沟通、产品展示等多层面细节优化服务方式,是孙健珲及其所带领的外贸团队一直在做的事。对此,孙健珲特别提到了一件事:宇翔工艺品阿里巴巴国际站平台负责人杨双曾在入职4个月时接到一个来自土耳其的订单,不仅成单时间短,现在每月还有返单。

在孙健珲问及在网上做成国际订单的心得时,杨双说:“其实收到客户询盘时,一开始没太注意。那会儿家里孩子还小,我半夜起来哄孩子,顺便跟客户聊了几句。后续这单就成了。”白天费尽口舌客户没反应,晚上却回复很迅速,这让孙健珲意识到,在借助阿里巴巴国际站等互联网平台拓展客户时必须注重时间调配、沟通方式等细节。

此后,孙健珲及团队不断深入了解目标市场客户的沟通方式,持续钻研、学习总结阿里巴巴国际站的平台规则,并请专业美工、摄影、视频剪辑拍摄团队拍摄制作产品上传资料,不断完善客户体验。线下,孙健珲则租赁了一个上千平米的办公室并专门开辟了产品展示厅,但凡客户有看货需求,业务员就拿着手机现场展示,方便又高效。

宇翔工艺品产品展示厅

全面发力

推动品牌出海

正如手工真丝地毯需要数十道工序精心织就一样,宇翔工艺品坚持探索,逐渐织就品牌出海新思路。

其中,宇翔工艺品位于南阳南召县产业集聚区占地面积达37000平米的线下工厂,依托得天独厚的桑蚕、柞蚕资源深耕品质打造产业标杆,频频获得市场关注。在去年11月27号中央电视台《发现之旅》节目中,宇翔工艺品作为南阳手工真丝地毯产业代表被重点介绍和讲述。于今年5月22日播出的央视财经频道《经济半小时》节目中,宇翔工艺品再次成为主要取景地。

孙健珲接受央视财经频道采访

与此同时,宇翔工艺品计划瞄准国际市场、加快线上布局。孙健珲坦言,虽然现在公司也涉猎了一些社交营销渠道,但还是阿里巴巴国际站引流的优质客户比较多,买家需求更明确。电商部门成立后的第一笔订单就来自阿里巴巴国际站,未来电商板块也将作为公司重点业务,线上线下联动,推动品牌出海。

“线下将更注重时效性和便捷性,推动在美国、中东等地设置海外仓库、商店,提升客户看货效率。线上会加大投入,公司目前在阿里巴巴国际站上的平台将会升级成金品诚企会员,6月份准备再开通一个平台。” 孙健珲透露,企业下一步还将在员工培训上增加投入,让业务员出国考察市场,了解消费者真正的需求,以及深化学习阿里巴巴国际站平台的数据管家等功能,探索将数据沉淀运用到日常运营中的方法。

借助阿里巴巴国际站的品牌出海计划,未来宇翔工艺品将不断提升企业发展实力,打造手工真丝地毯标杆生产企业,秉承传承发扬中国手工真丝地毯的重要使命,提升品牌效应、在长期积累中不断摸索做大做强品牌,走向国际!

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