公司名称：广州米绮服饰有限公司
主营产品：瑜伽服、健身服
直播场景：阿里巴巴国际站5月居家健康生活展、6月阿里巴巴网交会
受访人：广州米绮服饰有限公司国际营销中心总监Erica

低成本启动直播六倍访客增量

国内火热的直播带货模式，让外贸人也开始探索通过网络直播向B端客户进行产品和企业实力的展示。阿里巴巴国际站5月和6月都先后为商家搭建了直播平台，传统服饰行业广州米绮服饰有限公司两次试水，成功觅得获客新模式，不仅访客数大幅增加，客户的样品单也纷至沓来。传统服饰行业米绮服饰国际营销中心总监Erica说，做直播硬件容易软件难，要虏获B端买家的心，最考验的是团队的专业度和配合度。

传统服饰行业广州米绮服饰有限公司是一家集设计、生产、销售为一体的企业，2013年开始做外贸，线下展会结合阿里巴巴国际站三家金品诚企店铺，产品远销北美、欧洲、澳大利亚等国家和地区。

今年突如其来而后席卷全球的新冠疫情，使线下展会全部停摆，传统服饰行业米绮服饰及时把经营的重心放在线上渠道，除了投入人力物力重新激活原有的另外两家阿里巴巴国际站店铺外，紧跟啊，阿里巴巴国际站的步伐，探索直播模式。

为了迎接5月首场“居家健康生活展”的直播，传统服饰行业米绮服饰提前找了很多国内的直播类学习课程，对运营团队和业务团队进行培训，精心制作脚本，硬件方面配置了必要的器材如打光灯、麦克风等，直播背景则直接使用了阿里巴巴国际站直播活动的幕布。Erica说，“硬件方面其实很简单，并不需要很大成本的投入。”

直播当天，由一名主播、两名模特、两个小助理组成的“五人团队”在两小时内展示了12套瑜伽服，让Erica惊喜的是，这场直播下来，访客数增加了140%，而且不少都是新客，询盘增加了40%，转化率也非常好。

“我们本来只是想通过直播，展示我们企业的形象及业务团队的实力，毕竟B端不同于C端，我对成交没有太大的期望，没想到直播后增加了不少样品单。”

Erica很快组织团队对直播的数据进行分析，吸取经验准备6月阿里巴巴网交会的直播。“第二场，同样两个小时，我们的直播团队增加至两个主播、四个模特，这样每个人的工作量不会太大，能够保持精神饱满的状态。展示产品的数量也应客户要求增加至20套，更多款式更多选择。”这一次，观看人数比5月份翻了六倍，互动次数也大大增加。

3D技术展示商品，全方位输出真实和信任

Erica说，两次直播下来，感觉客户非常接受直播的模式，直播过程中很多对产品的咨询也能及时回复，提高了效率。“条件允许的话，我们计划每个月至少有一家店铺开直播。”Erica还计划在7月份的直播中利用3D技术来作产品展示，“我们看过一些3D技术处理出来的产品，真实性非常高。但是由于使用3D技术，还是需要很强的建模能力，我们还在加强设计师在建模方面的学习，希望有一天可以很好地运用到我们的日常业务当中。”

3D 服装商品从买家采买交互上可以在很多品类做到所见即所得，缩短打样反复确认的过程，阿里巴巴国际站结合3D后续将提供轻定制和中重度定制两套不同的场景解决方案。营销场景侧3D VR 展厅也为买家提供了全面升级的内容营销体验，还原线下展会的效果。3D能力侧面影射了商家的设计和打板的数字化能力，阿里巴巴国际站也会给此类突出设计能力的商家进行星等级绿色通道和新品场景/行业频道馆的流量支持。

直播致胜关键：
1、流程策划、内容设置
Erica说，直播最关键的就是提前做好流程策划和内容设置，详细到每一款产品展示的时间点及时长、介绍款式和工艺的时长、中途要穿插哪些互动活跃气氛，都要提前梳理流畅，以确保整场直播有条不紊地进行。直播过程中，米绮会通过穿插一些运动健身知识及优惠信息，与访客互动。
2、业务团队与运营团队紧密协作
Erica说，一场成功的直播，对业务团队与运营团队的配合度要求非常高。“我们结合公司产品的特性以及目标买家群体的喜好进行选品，然后交给业务团队去展示产品的卖点、优点，需要业务团队具备很强的专业能力，才能赢得客户的信任，同时运营团队要及时分析直播数据做产品推广。”