经过十多年在箱包行业的深耕，刘伟创建的义乌市伟菊日用品有限公司，目前稳居义乌地区箱包行业前三。7年前，他参加阿里橙功营后，坚定决心布局线上。现在，已成功运营4个阿里巴巴国际站平台，公司线上和线下业务占比各半，每月GMV约四五十万美金。箱包行业今年受疫情冲击较大，公司却通过阿里巴巴国际站平台逆势实现业绩翻倍，在6月阿里巴巴网交会首次B端直播中，单场收获28000+访客，开拓全新潜在客户，火力全开抢占数字外贸带来的红利。

试水6月阿里巴巴网交会，一场B端直播收获20000+访客

2005年，刚毕业的刘伟就开始涉足外贸。投身箱包行业后不久，刘伟开始创业，并在阿里巴巴国际站开设一个阿里巴巴国际站平台。在一个相当长的周期里，公司致力于自建工厂和不断完善供应链，以发展线下生产销售为重心。

直到2013年，刘伟应邀参加阿里橙功营后，有感跨境电商的发展趋势，重新重视线上布局。至今，在阿里巴巴国际站成功运营4个阿里巴巴国际站平台，公司的线上和线下业务比例已经各占50%，每个月线上GMV约四五十万美金。

今年疫情忽然来袭，线下渠道骤然受阻，阿里巴巴国际站成为公司火速应变、奋力求存的突破口。6月阿里巴巴网交会，公司凭借综合实力赢得其中一个名额，成为义乌箱包行业里的唯一入选企业，率先成功试水阿里巴巴国际站首次B端直播。

此番，阿里巴巴国际站平台特地组织了“小二直播探厂”，行业小二与伟菊的销售经理搭档，收获惊人流量，有逾28000访客进入直播间观看。

对此，刘伟介绍说：“直播能迅速拉近客户关系，建立双方信任。阿里巴巴网交会这场直播吸引来的都是全新的潜在买家。阿里巴巴网交会直播结束至今，除了已下订单以外，还有很多新买家，正在和我们沟通打样。”

而谈及首秀成功的关键，刘伟提到，早在去年，公司就开始关注国内直播风潮，将天猫、淘宝上的业务直播日常化。也因为C端直播的需要，开始着重培养直播团队，并打造专用的直播样板间。他总结之所以初次B端直播时能展现巨大优势，是因为：
1、准备充分，脚本成熟
现场用PPT提示流程和推介顺序，保持整体节奏紧凑有序。
2、分工明确，配合流畅
比如应用双主播形式，当主播介绍产品时，副主播及时补充细节以及同步推送产品链接。
3、主播专业，经验丰富
一方面，掌握直播话术和语气，不断招揽新访客。另一方面，熟悉自家产品和服务，快速回应问题，积极进行互动，吸引访客长时间停留。
4、针对B端需求输出专业信息
B端买家以批发商、零售商为主，主播要侧重介绍他们关注的企业和品牌理念、公司研发实力、产品设计特色、优选材质用料等情况。
5、直播样板间优势突出
在狭小空间内，进行精心设计布局，能在短时间内，直观展示丰富产品，展现设计开发能力，吸引访客停留。

从直播当天开始，公司的平台数据一直快速增长，老平台即将升至五星。这也意味着，公司将争取到更多平台机会，吸引流量推进直播带货。

刘伟说：“直播风口是外贸人的巨大机遇。我们会积极参与阿里巴巴国际站往后举办的B端直播。如果阿里巴巴国际站推出全天候直播的话，公司也会马上投入足够的人力物力跟进。”

数字化外贸下的多平台运营，迅速满足买家多元化需求

从重视线上布局，到极速把握直播风口，刘伟始终积极拥抱变化，强大的企业自驱力，不断拓展产品线，丰富产品品类，从深度和广度两个方向研发产品，满足线上买家的多元化需求。

目前，在4个阿里巴巴国际站平台中侧重点也非常明确，老平台立足义乌产业带，深耕高性价比的垂直产品;一个较新平台，则以广州新厂为依托，专攻中高端时尚女包产品;去年新增一个RTS平台，满足买家对“高品质”、“交期快”的要求;疫情以来迅速新增的口罩白名单平台，满足国外买家对民用口罩的需求。

刘伟相信，数字化外贸是大势所趋，他表示：“公司近年推出自主品牌‘沐色’，也主要从线上渠道进行品牌推广。未来，公司将以阿里巴巴国际站为主要舞台，提升跨境电商团队战斗力，增开更多阿里巴巴国际站平台，不断提高线上业务占比。”