从淘宝3皇冠、天猫1红冠，1688的5A级别，再到阿里巴巴国际站一举开设双RTS平台。杭州轮欣体育用品有限公司在成立至今的7年间，深耕运动娱乐行业，接连进行了从C端转B端、从内销转外贸，从贸易公司到工贸一体等多个重大变革。2019年，公司正式入驻阿里巴巴国际站，一年间新建两大工厂，打造双RTS平台争占跨境电商的蓝海市场。公司外贸部经理郑颖认为：随着商业大环境发生变化，这个时代的创新者将在阿里巴巴国际站上迎来更多机遇。

布局阿里巴巴国际站争占跨境电商蓝海

2013年公司创立，初衷是为国内消费者提供价格亲民的优质骑行装备产品，当时不仅线上的C端销售不错，线下也曾服务超过全国2000多个车店。但很快，公司发现国内单车运动氛围下降，随后，共享单车的兴起更对运动娱乐行业造成冲击。此时，公司决定积极开拓B端业务。

郑颖回顾说：“在业务实操过程中，我们发现，跨境电商存在一个很大的蓝海市场。国外的大B买家们从购买我们产品之后，投放自己国家的电商平台上销售得很好，不断复购。”这个时期，公司开始适应B端买家需求：订单小、颜值高、品质高、交货快。仅仅一年多，公司就将B端业务发展成营收支柱，2018年，公司的B端、C端业务比例实现9:1的大反转。公司90%业务来自跨境买家。

杭州轮欣体育用品有限公司产品展示

郑颖进一步介绍说：“公司深耕运动娱乐行业拥有专业优势，目前的商业模式，适合去服务更具专业度的B端买家。公司主营产品属于耐消耗品，很难留存冲动型的C端客户，但在B端，可以通过快速的产品迭代提高流量转化率，做到老客户不丢，新客户一直来。这样，公司就能在阿里巴巴国际站上，持续发展做大。”

公司总经理王道刚认为：“阿里巴巴国际站是个很好的平台，能协助公司争占跨境电商蓝海，为企业带来新的发展机遇。我们目前在阿里巴巴国际站上布局了两个平台，后续还会结合实际情况发力，增加布局。”而提到金品诚企，王总补充道，金品诚企不仅有利于展示轮欣的专业实力和企业形象，也能够提高成交速度，做到更好的引流效果，为RTS赛道提效助力。

阿里巴巴国际站双RTS平台驱动

2019年3月，公司正式入驻阿里巴巴国际站，一举新开双RTS平台。目前RTS品数占公司逾80％，年同比增长逾110％，直接下单数较上年有成倍增加。

一方面，由于公司拥有同时运营淘宝天猫店，以及4个1688平台的成功经验，在美工、仓储、客服、和电商思维等方面练就了扎实基本功，因此轻车熟路地在阿里巴巴国际站上展开多平台布局。郑颖说：“关于流量的获取、转化、和数据沉淀等等，已经算是我们的内功。跟C端的天猫相比，B端运营技巧和要求，显得更简单些。目前，我们在一年的时间里，就将一个阿里平台已经做到了三星。”

另一方面，相较C端，B端的运营费用相对低廉。郑颖表示：“如王总所说，未来公司会增开多几个阿里平台，做到多点开花，获取更多流量，我们非常看好海外市场的前景，也非常看好轮欣外贸业务的增长。”

去年，公司一边摸索阿里平台打法，一边开始在广东建立两个新工厂，从贸易公司变身为工贸一体企业。今年，公司将继续推动新厂进行金品诚企认证。郑颖说：“阿里巴巴国际站的B端买家有一个显著特点：普遍都有轻定制需求。他们常常要求在设计上进行小改动，加入自己想要的元素。”

为了满足这些需求，公司花大力气、大投入在广州和番禺分别建成新厂，确保实现快速打样、快速生产、快速交付，同时做到价格合理，降低小B买家的交易成本。有一次，一个法国客户打样后只购买250个新品。如果不是公司自有工厂，根本做不起来，打样费都不够，但公司还是接下订单。这一产品，后来为平台吸引来很多其他新买家。

另一位荷兰买家，在两个月内快速完成了寄样、沟通客制化需求、打样确认等环节，首单就购买了两万多个打气筒。在对方初试客制化产品、并且没有试售的情况下，这个订单是对公司产品的认可和信任。郑颖总结说：“想要跟上这个订单碎片化的时代，就必须让自己更加灵活机动，不断研发新品，更加接近市场，运营团队和供应链的反应都要够快。”

布局专利产品提高流量转化和买家粘性

郑颖表示，通过优质产品不断吸引B端的新老买家进行高频复购和长期购买，是阿里平台魅力所在。目前，公司主要通过两个方式来增加买家粘性。 一方面，公司在服务过程中，同时抓取C端和B端数据进行综合分析，为买家赋能，提高产品附加值。有些小B买家在一些国外电商平台看到公司产品之后，前来阿里巴巴国际站搜索货源，找到公司的阿里平台直接询盘采购。

郑颖说：“对运动娱乐行业商品的辨别能力，需要时间沉淀。但很多小买家一开始也不懂，我们就会跟他们一起研究市场需求和产品立足点。我们不会被动式地百分百跟从买家要求，而会根据我们在研发过程中搜集到的终端消费体验、购买成本等等综合数据，向B端买家提供专业建议。毕竟，只有C端喜欢买，B端才卖得好。”

另一方面，公司大力推进专利布局。郑颖说：“当我们拥有足够多专利产品，并且做到快速迭代，其他人就很难效仿。这样，B端买家可以持续买到高附加值产品，确保了他们的竞争力和盈利空间，就能产生买家粘性;同时，我们也可以避免陷入价格战争，进而发挥中国制造的优势去打造品牌。”郑颖自信，公司产品在品质、价格等方面能够与国外的优质品牌做PK，好产品可以增大平台的流量价值、促成流量转化。

目前，双RTS平台的月询盘近200个，近3个月GMV近30万美元。郑颖相信，随着公司在阿里巴巴国际站加速布局和高速发展，这些数据将会获得十倍甚至百倍的提升。

未来，除了主营的骑行包产品以外，公司将会增开更多阿里平台进行周边扩品，比如骑行服饰，瑜伽运动服饰等。随着商业大环境发生变化，这个时代的创新者也将迎来更多机遇，郑颖表示：轮欣人心怀梦想，拥抱变化，抓住机会，顺势而为发展跨境电商，对公司在阿里巴巴国际站的发展充满期待。