嘉兴市俊发喷织有限公司（以下简称“嘉兴俊发”），是嘉兴当地纺织出口外贸TOP厂家，如今有了一个新身份：线上展会爆单大户。

今年511线上展会首次试水跨境B类直播，转化10个询盘，现场成交4个样品单。受长尾效应影响，平台爆光持续增长，询盘数每周增加近30条，TM咨询增加为60条。

6月再次参加阿里网交会，直播成绩也非常喜人。转化了12个询盘和6个样品单。初步统计，货款金额可达200-300万美金。

乘风破浪的面料玩家，布局双赛道破浪而行

说起结缘阿里巴巴国际站，嘉兴俊发的总经理程宏对2018年7月28号参加“管理针相二期”的3天2夜的培训记忆犹新。她说，这次经历可谓是一次事业转折点。与一批优秀的企业家同肩并战，自己作为组长参与当中体会颇深：企业的发展，离不开知人心、建团队、知趋势、懂布局等经营之道。

回来之后，这位乘风破浪的纺织出口外贸玩家开始拾掇精力，更加关注公司长线的布局和团队的培养。结合纺织出口外贸行业和公司实际情况，立足产品，重视数据，提升团队，立志把公司带到一个新高度。

程宏一直有个梦想——打造一个纺织出口外贸行业的超级大卖场。在决心转型新外贸之前，她已经是当地纺织出口外贸厂家中的TOP玩家，在内贸市场拥有属于自己的位置。

如今在阿里巴巴国际站的大力布局，“大卖场”这个梦想算是在线上促成和实现了。她说：“我不喜欢把平台经营得像杂货店一样，在未来我们俊发会更加完善供应链，将细分的类目剥离出来，也会增加阿里巴巴国际站平台布局，进而做得更加垂直和专业，也能给客户带来更好的体感。”

专业化和垂直化不仅是俊发对行业、对产品的要求，也是对团队的期许。每年俊发都会不遗余力地组织和提供团队参加各类培训和游学的场景，内部设立PK机制，让运营人员吃透实操规则，提升综合能力。

老平台聚焦深定制赛道，新平台部署RTS赛道，双赛道并行，客群遍及东南亚、南美、欧洲等市场。而面对市场不一样，自然而然收到的需求也各有不同。程宏说，“询盘是最贴合市场的发声，收到询盘较多的产品，一定是市场感兴趣的产品。我们会进一步深究和鉴于市场需求反馈，以此更加精准地打造爆品。”

除了以数据解析买家市场分布、买家偏好等特性，俊发还主动捕捉潮流趋势，链接海外社交媒体，从花型、面料、颜色、质地等属性上细究衍生出实力优品。并具备7天打样，48个小时样品发货的能力，让商机促成更具竞争力。鉴于纺织出口外贸行业属性和产品特性，俊发布局RTS一方面是为了洞察客户的需求，另一方面目的是希望转化出长久的大订单，以此获得更大增量。

直播+音视频会议沟通，订单金额逾千万

“每年3月-7月是纺织出口外贸行业的旺季，今年3月份订单普遍面临取消，取消金额约400万美金。” 程宏说到，“以往每周都有7条货柜往外发，现在整个4月都没有出货。既不能参加线下展会，也不能拜访客户。借助直播和线上展会成了应变突围的增长利器。”

当阿里网交会上线，俊发便第一时间报名参与当中。虽然源于个人对直播兴趣和经验积累，程宏此前已经收获了一些订单。但头一次试水跨境B类直播，如何让客户进入直播间？拿什么才能吸引客户和留住客户？成为了首当其冲的问题。

谋定而行。很快程宏和团队先进行既往客户的盘点，利用平台数据和社群渠道梳理出近4800个客户。直播前期通过EDM、社群等渠道做好预告通知，先传递了一系列产品和折扣优惠。

产品是让客户听下去的核心，除了基于市场上询盘做出精准选品。程宏分享了一些实用的Tips，“直播过程中始终要保持灵活互动，每当有客户进入直播间后，我们都会在群里分享公司的海报和产品信息，并制作了很多互动手举牌，反复介绍我们主要做什么？哪个产品是我们的强项？优惠折扣是什么？这样，便于买家更加直接的感知，也能让我们更为精准的锁定买家。”

直播时间和主播选择尤为关键。一开始，想挖掘一些新客户，主要基于MA数据分析了整个纺织出口外贸行业买家的分布，遵循的买家市场合宜的时间开展直播。但分析的深度不够，没有从属地买家的习惯、直播时间覆盖面做探究，影响了直播效果。经过测试和沉淀，程宏觉得国内的下午14：00-18：00覆盖客群最广，直播效果最好。

程宏说，阿里网交会开始之前，当时心想反正有近4800个客户，哪怕1％的客户会回应话，那也有40个客户会进来观看，至少不会太尴尬。

而本次阿里网交会推出的音视频会议功能，则恰到好处地给了程宏更大的底气。这项功能支持买卖家1v1实时沟通洽谈，通过视频面对面及语音电话交流展示商家专业实力，建立买卖双方的信任，提升线上沟通效率。

由于双方可以通过屏幕共享功能描述需求，推介产品，线上远程沟通也能像实地面对面一般简单高效了。在具体的询盘沟通中，这对于俊发这样注重实力展示的企业来说，毫无疑问是个加分项。

两次阿里巴巴国际站线上展会的经历，成绩喜人。511线上展会首次直播，转化了10个询盘，成交4个样品单，其中一笔订单已经收到订金逾百万。后续，询盘数也在持续增加，每周增加近30条。

如果说，首次线上展会因为不熟悉平台规则留有缺憾。那么，6月份阿里网交会，俊发就显得更加得心应手了。一场直播，转化了12个询盘和6个样品单，更有订单持续跟进中，预计最终货款金额达到200-300万美金。

机会都是给有准备的人。

对于阿里网交会，俊发从上到下都很重视，3月份就开始筹划5月份的首场线上展会，并悉心讨教一些C端直播的资深玩家，也策划了在目的地市场国做属地直播初步方案，囿于海外困局未能成行。但两次线上展会，6场次直播，效果一场比一场好，不仅让团队收获了信心，锻炼了业务员的口语表达能力，实实在在的获得商机，也沉淀经验复用到其他场景，保持行业竞争力。

如今，数字新外贸进程加快，跨境B类直播搭载3D逛展、短视频以及电子名片获取等多维交互体验必将成为跨境贸易增长利器。抓住行业趋势，玩转线上展会，抢占后半程流量高点，成为越来越多外贸企业的必由之路。

今年阿里巴巴国际站会有20场以上的线上展会，机遇仍然很多，数字新外贸将帮助商家找到更多增量。