市场瞬息万变，企业闯荡江湖需要练就百般本领。工贸一体化企业中山市云朵照明电器厂（以下简称云朵照明），一路从天猫、淘宝、线下展会摸爬滚打过来，2018年入驻阿里巴巴国际站出口中山灯具，借力RTS赛道活跃店铺积累信保，逐渐打开海外中山灯具出口电商市场。今年3月疫情期间，云朵照明参加新贸节，成功拿下一个货柜的订单。

成立于2012年的云朵照明，主打产品是太阳能户外灯具，初期依靠天猫和淘宝电商平台，迅速在广东中山市灯饰产业带崭露头角。2016年，随着行业竞争激烈，云朵照明的利润降低了四成，于是开始转战中山灯具出口市场。

业务经理大鹏Barry就是此时入职云朵照明的。“一开始的打法是传统的线下展会，我们到非洲、肯尼亚、越南、泰国去参展，获取我们的初始客户，效果不错。”当时同步开设的两个阿里巴巴国际站平台，并没有得到太多的重视：“虽然我们有丰富的国内电商经验，但外贸电商感觉是完全不同的模式，一开始找不到要领。”

去年9月，云朵照明布局了RTS赛道。

“我们有自己的工厂，库存完全可控，中山灯具出口平台阿里巴巴国际站RTS赛道散客多，活跃度高，有利于活跃店铺、积累数据。”但最大的痛点是物流成本。由于太阳能户外灯具产品体积较大，形状不规则，灯具本身对包装也有很高的要求，小订单的物流费用成本高，如何降低物流成本，云朵照明在RTS选品和运营上做了新调整：规格体积尽量轻巧、包装要紧凑，低价促成交，“利润低点没关系，我们的目的是希望能精准引流、活跃店铺，提升后台的数据。”同时，寻找更多的东南亚市场物流专线提供给客户选择，尽量降低运费，并探索使用阿里物流。

为了开拓东南亚市场，云朵照明今年还打算在泰国建一个海外仓，但突如其来的新冠肺炎疫情，打乱了他们的计划：“泰国海外仓的计划暂时搁置了，今年香港及东南亚的四场展会也都泡汤了。”疫情使他们把更多的精力投放在阿里巴巴国际站上，3月采购节全力以赴，接到一个货柜的订单，“一个摩洛哥的新客户通过RTS订购了一个货柜的柱头灯、草坪灯，挽救了上半年的中山灯具出口订单，也让我们对电商市场充满信心。”

去年，云朵照明的销售额是7000多万人民币，海外市场营业额约占10%，仍有非常大的潜力和空间。Barry说，灯具照明应用广泛，商用家用都有需求，太阳能灯具更是节源环保，深受欢迎。海外经济低迷的形势下，不压货的小订单采购将成主要模式，RTS赛道是一片蓝海，相信坚持做下去一定会有斩获。