年产值2亿的地毯业实力商家:迪士尼、宜家都是他家客户
发布时间:2019-12-19 10:39:33
来源:阿里巴巴国际北方
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2019年11月22日,“102巡星计划”数字北商达人总决赛,除了现场的超过500位北方优商现场观战,线上超过55W网友也通过视频直播观看了这场比赛。其中,有一位嘉宾分享过程中,线上直播不断弹出这样的评论:“这个厉害,这个是大佬…”,“打铁还需自身硬,这个是真实力啊”,“这么有实力的商家做跨境电商,咱比不了”…

被线上网友称作“巨头、大佬级”的这家公司,就是捷成地毯(青岛)有限公司(下简称“捷成地毯”),捷成地毯的电商负责人李柏成不负众望,最终拿下这场总决赛的季军。

(阿里巴巴国际站北方大区总经理Roger为李柏成颁发奖杯)

对李柏成而言,站在电商分享的舞台上,并不是一件陌生的事情,来自宝岛台湾的他称自己是“用心理学来解释电商技术的怪胎”,喜欢思考和分享,之前也是1688的认证讲师,并带领捷成地毯成为1688首批“封神商家”。

有品牌、有实力、有技术、有大客户、有管理思路…看上去捷成地毯的成功都是必然,而“必然”的背后,却是一次又一次的“决心”。

(达人赛李柏成介绍短片)

外贸环境风云变幻,70岁总经理砍掉全部展会,下决心做电商

捷成集团1975年成立于新加坡,1998年在青岛建厂,在2013年以前,一直以传统外贸业务为主,凭借出色的产品设计及生产实力,成为宜家、迪士尼、沃尔玛等全球知名品牌的地毯供应商。而随着互联网的发展,捷成集团敏锐捕捉到了外贸环境的一些变化,面对变化,捷成集团几乎是毫不迟疑地,选择主动拥抱变化、利用变化创造新的机遇,李柏成把发现的这些变化总结为四点,分别是:碎片化、电商化、中国toC化以及竞争全球化。

李柏成介绍说,基于对外贸环境变化的判断,2013年,捷成地毯当时70多岁的总经理果断停掉了所有展会,下定决心做电商,即使一开始赔钱也要做!

彼时的李柏成已经毕业有几年了,因痴迷于德州扑克,整整打了6年德州,第6年,李柏成父亲和他打了一个赌,赌输了,就得去捷成地毯工作。年轻叛逆的李柏成愿赌服输,2013年,他拎着行李来到山东即墨(捷成地毯青岛厂所在地,即墨当时是青岛的县级市,目前是青岛即墨区),开始带领捷成转型走上电商之路。李柏成说,就不用说有没有人懂电商,即墨当时连外卖都叫不到,团队可用的2个人,连微信都没有。

而对于习惯挑战和思考的李柏成而言,开启电商这场战役和玩德州扑克差不多,知己知彼、讲究战略、敢于决断。

灵魂三问坚定跨境电商方向,找到捷成地毯电商之路最优解

李柏成觉得做跨境电商肯定也要从客户入手,客户是谁,客户在哪里,客户要什么,朝着这灵魂三问进发,总没错。

基于对捷成地毯的优势分析,李柏成明确定位客户是对品质对工厂有要求,价格中上的客户,于是有了以下几个动作,都是基于整体定位在推进——

第一步:通过互联网电子商务阿里巴巴国际站页面,用最简单明了的方式,把优势呈现出来,最短时间,最大程度获取潜在客户信任。

(阿里巴巴国际站捷成地毯的客户分布)

第二步:研究同行用户评价,分析热品、爆品的原因,找到不足,通过产品研发和创新,弥补不足,并且通过详情页,把捷成地毯的优势表达出来。品牌优势和产品优势都有了,接下来就是找“鱼”的过程。

第三步:通过对互联网电子商务阿里巴巴国际站的研究,找到“鱼”在哪里。李柏成最常研究的,是互联网电子商务阿里巴巴国际站首页的变化,他认为没有什么地方比首页更能说明问题,因为首页就是“最大的鱼塘”。李柏成发现今年Alibaba.com首页发生了很多变化,除了场景活动入口,定制场景和RTS场景开始有明显区分,这些都是免费流量获取的重要方式。接下来要做的,就是拆分不同场景,需要哪些条件才可以进入,李柏成举例说,就拿定制场景而言,他发现要做好定制场景,需要匹配工厂实力、自营销能力、订单转化能力以及提升买家复购率等,当明确了这些要素和标准,就朝这个方向去做,并且把这些要求匹配进对团队的要求,严格执行。最终这一系列动作形成有效联动,使捷成地毯做到了场景有布局,流量有保障、询盘能转化、订单多复购,捷成通过互联网电子商务阿里巴巴国际站获取的订单目前几乎都进行线上信保交易,良好的数据沉淀进一步反哺了平台效果。

(阿里巴巴国际站首页已有明显的场景区分)

第四步:激励团队,从“走钱”到“走心”。一定程度地放权给团队。比如报价,可以有一个明确地价格浮动空间,在这个空间内,团队同学可以自己做主去谈单,售后也是一样,多少钱以内的售后,只要买家拍照证明确实有问题,不用上报直接换新。这些做法不但节省了很多沟通成本,大大提升了买家满意度,更让管理者有更多时间思考发展方向做更全面的布局。

基于这一整套运作模型,捷成地毯目前每年通过电商的销售额破亿,成为互联网电子商务阿里巴巴国际站四星KA商家,并通过互联网电子商务阿里巴巴国际站收获多个年采购额超过500万的大客户,其中有个客户稳定年采购额1500万以上。

借助跨境电商反哺工厂发展,用管理者视野为品牌拓局

除了借助跨境电商不断扩大生意底盘,李柏成也在用“客户思维”反哺工厂发展。为了布局RTS场景,捷成地毯新引进了可以小单化、客制化的全新机器,并针对客户的个性化定制需求,鼓励客户自行集单生产。RTS场景除了流量引入,也在给捷成地毯带来新一轮变革。

而李柏成除了管理捷成地毯整个电商团队的发展,也格外关注品牌商标、专利、版权等问题。他认为,越是品牌企业,越应该在这方面投入更多精力去保护自己的权益。

在总决赛最后,李柏成用这样一段话结束了他的分享,他说:“中国制造业现在遇到很大的问题是成本上涨,东南亚、印度等国家/地区的制造业也在崛起,我们应该有危机感的。但幸运的是,他们目前还没有可以与互联网电子商务阿里巴巴国际站比肩的平台,我觉得我们既然选择了就一定要跟着阿里的发展一起去做,共同振兴中国制造。我非常希望能够尽一份心力,只要你愿意学,愿意问我,我知道的都会与你分享。我希望大家追求自己的梦想和初心,行动起来,中国加油,MADEINCHINA加油!”

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