风云粤商|抓住国际站金品商机,成为全球五星级酒店连锁长期合作伙伴
发布时间:2019-11-21 09:25:35
来源:阿里国际南粤大区
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依莱雅,也许你听上去陌生,但万豪、威斯丁、温德姆、喜来登、丽思卡尔顿…这些全球顶级连锁酒店你一定听过,也许还有人因为五星级酒店的床过于柔软舒适,离开酒店还买走了酒店“御用”床品。但极少有人知道,这些国际酒店业巨头的最看重的床品背后站着一家默默致力于布草纺织的中国企业——广东依莱雅纺织有限公司。

如果今天有一家布草纺织企业可以代表中国制造扬眉吐气的站在世界面前,那一定有依莱雅,你也一定会看到,被业界奉为女神的女企业家王艳霞。

“企业走到今天,包括怎么做外贸营销,是因为我在每一个转折点做对了选择,其中线下转型线上,开通外贸互联网营销平台阿里国际站是最重要的一次。”王艳霞把做阿里国际站称作二次创业,同时投入的,还有为了金品诚企而耗资千万的工厂,“怎么做外贸营销,不做就不做,要做就要做最好。”十多年的线下门店经营让王艳霞明白,布草行业真正的大客户,一定会来中国看厂,金品的工厂验证就是在告诉客户,实力必须是可见的实力。

依莱雅用13年的时间,成为全球4000家星级酒店供应商,遍布全球13个国家。

线下8年沉淀500个客户,遍布世界50多个国家,做外贸互联网营销平台阿里国际站4年,收获4000个客户,遍布世界130多个国家。

二次创业九死一生

阿里国际站是性价比最高的出海平台

也许外贸人还记得,在今年南粤大区外贸新势力总决赛现场,王艳霞站在台上所说的那句感人肺腑的话:“创业如果成功,我陪你君临天下,如果失败,我陪你东山再起,就算与君一起卖白菜,我们也会卖全世界最好的白菜。”这是王艳霞人生的写照。

夫妻创业,白手起家,挺着7个月大的肚子挨着饿长途送货,行业遇冷团队集体出走带走大客户,这些吃过的苦,流过的泪,今天都构成王艳霞坚毅果敢的性格基因。

“2005年开始做线下门店,2008年遭遇金融危机,差点一蹶不振,挺过来就遇到了2013年行业高速发展的春天。”王艳霞回忆自己的创业历程,但是在线下生意最火爆的时候,王艳霞做了让所有人诧异的决定——转型线上开通外贸互联网营销平台阿里国际站。

“当时很多人,甚至我丈夫都不能理解,线下生意这么好,展会也有大买家,为什么要去尝试一条不确定的道路。”王艳霞坚定的说,“我认定,线上一定是未来趋势。”这不是盲目相信,而且对行业和外贸的洞察,加上商人特有的“精打细算”。

“我统计过成本,我们参加一个国外展会,30万,可以拿到150张名片,那1个获客成本就是2000块,这还不是最终成交,最后成交的不足1%,利润都覆盖不了展会成本;如果是像我目前开的这个线下门店,随随便便要几百万,但是真正到店的客户是很少的,一个获客成本我们计算也有几千块。”作为女企业家,财务的敏感度是依莱雅风雨多年,越做越大的一个因素。

“怎么做外贸营销,如果你觉得外贸互联网营销平台阿里国际站很贵的话,那真的可以去看看线下或者展会的情况,对比一下线下获客成本,到店和成交情况,阿里对我们来讲,获客成本是非常实惠的。”王艳霞之所以坚定,是因为缜密的判断。

为做阿里国际站金品诚企投资千万开工厂

询盘翻2倍大客户返单百万签订长期合作

“开通阿里国际站我们的目标很明确,就是要吸引大客户,培养长期合作的实力经销商。”王艳霞对阿里国际站的定位明确,2013年开通阿里国际站是王艳霞主动提出并要求开通就必须是金品,2014年,酒店行业大萧条,在最低迷的时候,依莱雅在阿里国际站上接到一家南美洲客户200万的订单,“当时我们也没有投入特别多心思在经营阿里国际站,但是突然有这样的大客户在阿里国际站上找我们,确实让我对国际站另眼相看,以此为契机,我决定要为做好阿里国际站,开一个配套完善的工厂,承接住通过阿里国际站找上门看厂的大B客户。”

“一个客户什么都没看到,在阿里上看到我们就给我们下了200万订单,那一刻我就在想,这不仅仅是信任,阿里上确实也有很多小B买家,但是我想吸引大B客户,我们分析过,20万以下的客户是根本不会来中国看厂的,50-80万的也不太可能来,如果他的订单超过100万,他一定要来看你的实力的,我就是想吸引这部分买家。”

跟进外贸互联网营销平台阿里国际站变化,询盘翻番,快速反应,抓住风口。这是爱琢磨的王艳霞总结的运营阿里国际站的经验。怎么做外贸营销,从最开始找个实习生维系平台到

专门找运营来做,从一个平台到三个金品平台,王艳霞认为网站变化也是风口的转向,最初用金品+P4P,引流之后有实力彰显,留住了大客户,然后星等级变化快速反应,在网站加权上得到更多曝光机会,行业排名蹭蹭蹭上去,目前平台重视实力优品,同时着手准备RTS,预计再开通3-5个平台,做好搭乘快速交易风口的准备。

2019年,依莱雅开通了第三个金品平台,上线两个月,询盘翻了3倍,王艳霞认为一方面是新平台从零开始起点低是客观情况,另一方面,要拿到效果并没有想象的那么难,平台的规则相对是很简单透明的,“我们就是首先做金品,把实力体现出来,怎么做外贸营销,用P4P引流,P4P+金品,这样流量能够有好的转化,然后就是沉淀信保数据,店铺实力就升上去了,然后一切都会进入良性循环,更多的询盘订单,更好的数据沉淀,更多曝光资源,平台不需要太长时间就会步入正轨。”王艳霞如是说。

面对市场对外贸互联网营销平台阿里国际站金品诚企的质疑,王艳霞觉得:“大道至简,商业相对来讲是比较纯粹的逻辑,有投入就会有回报,这投入可以是人的精力,团队的管理,金钱成本等等,阿里的游戏规则已经非常透明的简单了,把规则提示我们需要去加强的,去布局的做好,就会有效果。”

王艳霞对自己一个客户的印象非常深刻,这个中南美洲的客户当初在阿里国际站上找到依莱雅时,还只是一个刚刚“退休”的工程师,他一腔热血要做电商,王艳霞就手把手教他,还在中国为他做了为期一周的线下一对一指导,工程师客户从一个电商小白,在与依莱雅的合作中,成长为本国数一数二的布草大亨,每每提及此,王艳霞都觉得很自豪,这是相互成长和相互成就的故事。

有一句话,是王艳霞希望对所有阿里平台上的商家说的:“万事万物开始的时候你都会觉它很难,其实真正走出去并没有这么难,但是要付出全身心的努力,不能认为放在那里,就会有转机会有起色,没有百分百的付出,去研究,去投入,是不会有回报。”

极致追求 匠心精神

团队向心力百分百

如果你亲自去过依莱雅的门店和工厂,你确实会惊叹,在数百家的国际酒店用品城中,依莱雅店面大气整洁,店内摆设考究,装修明亮奢华,是一眼就能辨认出的质感代表。依莱雅工厂选址在一所产业园区,工厂里占地一层的展厅,覆盖了酒店用品包括:布草、毛巾、餐具、香氛、水晶杯等,一站式解决商家采购需求,高端会议室,全员五星级酒店套装,还有特意为中东客户准备的祷告室,从整体到细节都透露着管理者对品质的极致追求。

“我们有自己的摄影棚,为工厂产品做专业化的包装和拍摄,给买家最好的商品展示。”在五星级酒店做了十多年艺术总监的王瑞璠跳槽到依莱雅多年,他深谙行业内为追求曝光流量,盗图盗版满天飞,但是依莱雅只想做品质,想把最好的拿出去,王艳霞说:“这肯定会慢一些,我们也没有打爆品,我们只做自己的产品,把它做到最好,结果就是,客户来了,就不走了。” 外贸互联网营销平台阿里国际站上客户复购返单甚至做到百万大单年年采购的效果是业界对依莱雅的无声认可,万豪、威斯丁、温德姆、喜来登、丽思卡尔顿等顶级酒店集团的长年合作是对依莱雅品质的信任。

最让王艳霞开心的,还有团队的认可,因为追求的是一份真与善,团队离职率一直很低,向心力很强,很多员工已经跟着王艳霞干了多年,因为他们面对客户,拿得出一份对产品的自信,面对家人,拿得出是一份身为依莱雅人的自豪,当然,还有王艳霞许诺的公司愿景,让所有员工住遍全球五星级酒店。

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