你还记得 SHEIN 的美妆独立站 sheglam.com 吗？
从上线到现在已有一年多时间。为了增加美妆品牌 SHEGLAM 的独立站运营优势，SHEIN 在 2020 年 12 月正式推出独立网站 sheglam.com。一经推出就引起了热烈的讨论。
回过头看，SHEGLAM 在品类、上新、价格上的打法几乎沿用了 SHEIN 的一贯风格，上新快、价格低廉、品类多，例如，一盘九色眼影仅需 8 美元，远远低于市场上的普遍售价。
实际上 SHEIN 布局美妆独立站的计划早有端倪，其网站域名 sheglam.com 注册于 2018 年，2019 年正式推出品牌 SHEGLAM，前期主要通过主站官网的细分类目 beauty 进行曝光。
已经是服装类目“天花板”的 SHEIN，为什么会选择拓展美妆市场？
实际上，大家都很清楚 SHEIN 能够在欧美迅速走红，全凭低价策略以及供应链生态，但随着越来越多的新兴品牌加入，女装市场的份额不断受到挤压，虽然 SHEIN 仍旧处于女装类目的头部位置，但是“老本总有一天会吃完”，为了持续扩大自己的商业版图，他们自 2020 年开始就不断扩张自己的品牌矩阵，除了服装领域，品类已经扩张到美妆、内衣、男装、童装、鞋子、家纺家居、配饰等。
目前 SHEGLAM 在主站官网上发布的产品已超 500 件，而当时该品牌刚上线时，主站仅上线了十几件产品。
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目前 SHEGLAM 网站上涵盖的细分类目包含了面部、嘴唇、眼部、美容工具、收藏品五个类目，共计 652 件产品，价格在 0-60 美元区间不等，其中 0-5 美元区间的产品高达 443 件，占比 68%，在这区间的产品主要有腮红、修容、口红、眼影、眼线笔、散粉、美容工具等。
Molly 查找了欧美品牌中较为平价的几个品牌，其中包含了 KIKO、露华浓、Farmasi、colourPopCosmetics 等，产品售价虽然也控制在 20 美元左右，但是能够做到像 SHEGLAM 这样的低价少之又少。比如说 KIKO 的一只口红售价在 10 美元左右，但是 SHEGLAM 仅需要 4.99 美颜，露华浓的粉底液定价在 15-20 美元，而 SHEGLAM10 美元不到，在价格上几乎很再找到比 SHEGLAM 更具优势的产品了。
因此很多人就质疑如此低价的产品，其品质、生产过程、原材料是否有保证，SHEGLAM 在他们的网站的“aboutus”板块就解答了用户的疑虑，他们合作的制造商有 HudaBeauty，Stila，Tarte，UrbanDecay 等，都是一线美妆品牌的供应商，并公开制造商生产过程的视频，展示了制造商的仓库以及完整的生产链条，确保产品安全和质量保证。
此外，他们针对产品低价的解释是因为他们在运输和包装上降低了成本。运输费用降低是因为他们将 SHEGLAM 的产品与服装订单捆绑在一起，因此这部分的运输成本就下降了不少；他们将自己的成本公开透露给用户，例如一只售价 25 美元的口红，它的成本只要 5 美元，配方、颜色调试仅需要 1-2 美元，而剩下的 3-4 美元则花在包装费用，而他们采用精简的包装设计，因此在产品包装上没有花费太多的成本。
通过使用与领先的奢侈美容品牌相同的制造商，减少中间商，并缩减过多的营销成本，所以他们才能做到让用户用最低的价格享受到大牌的同等品质。
SHEGLAM 网站上的运营优势除了价格低、种类多、支持多个国家线上购买外，还有几处高阶玩法可供独立站卖家借鉴。
化妆教程视频
他们设置了一个化妆教程板块“TutorialSHEGLAM”，里面展示了多位精选的网红博主使用 SHEGLAM 产品打造的妆容视频，用户可以在上面看到完整的美妆教程视频，可以有效提高页面的留存，减少跳失率，据 similarweb 显示，其网站的跳出率仅在 26.61%，平均访问时长为 5 分 34 秒，该数据已经远远超过平均水平；
此外，通过网红博主的试用测评，可以提高用户的购买转化，大家都知道 KOL 种草的能力，一旦看到适合的产品，用户可以直接在线上下单，减少了下单路径。
SHEGLAM 影响者计划
在探索类目下面有另一个模块是“JoinOur Beauty Squad”，他们正在寻找爱美人士在社交媒体上展示他们的 SHEGLAM 妆容。
他们在这个网红推荐社区板块针对不同系列的产品进行了类目细分，分为了眼部、脸部、嘴唇，通过一张张吸睛好看的网红图片，吸引用户点击，进一步提升网站点击率，并且通过网红的妆容展示图，用户在对应的类目可以迅速找到自己心仪的产品，强化了用户的购买体验。
用户评论
SHEGLAM 希望购买用户能够积极的留下自己的真实购买评价，通过这些评价可以展示产品的真实性，提升网站的信任度，独立站卖家都可以多多引导用户进行评价。
评论数量越多，证明产品受欢迎程度越高，可以提升网站的浏览量和转化率。
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目前 sheglam.com 的月均网站访问人次约为 23 万，根据 Googletrends 显示，网站自成立起，全范围内的搜索量一直呈现上升趋势，搜索热度在今年的 6 月份开始就持续处于高位，并高于历史水平，7 月份的整体流量预计将继续上涨。
网站流量波动一般与品牌广告、热点事件、内部访问、营销活动等要素有关，Molly 查找了近期与 SHEGLAM 相关的新闻，并无发现重点的热点事件，站内也并无重大的营销活动，那么主要原因可能是与品牌广告有关，品牌广告就是通过各个渠道的曝光，让用户记住网站的网址或记住网站名称/slogan，通过搜索引擎访问网站，这些都会直接或间接的造成流量的增长，因此一个好记的简洁的网站名称和地址就显得很重要。
目前该网站的流量构成主要以搜索广告和直接访问、社交平台为主。各占比 49.61%、38.87%、8.99%，其中搜索广告由自然搜索和付费搜索两部分组成。
在 2022 年 5 月之前，SHEGLAM 都没有投放关键词付费广告，主要依靠 Google 的自然搜索流量，现在他们开始重点投放品牌词，投放费用持续上涨，目前月均付费成本约 251 美元，单次的点击成本均不超过 1 美元，主要投放的关键词有“sheglam”、“sheglamblush”、“sheglammakeup”等等。
SHEGLAM 主要选择与 Facebook、TikTok、Instagram、YouTube 等平台合作开展 KOL 战略，除了 YouTube 没有开设平台账号，其余的社交平台除了与 KOL 合作外，也积极的开设了社交账号，其中 IG 的粉丝数为 68.5w，TikTok 的粉丝为 270w，Facebook 的粉丝为 15.42w，合计 353.92 万，YouTub 上与 #sheglam 相关的视频有 4130 条，合作的频道有 1910。
从社媒上的布局看，SHEGLAM 还是沿用了 SHEIN 的一贯做法，自 2012 年起，他们就量与各类 KOL 合作，主要是时尚、造型、美妆、彩妆等类型。
他们有着非常明确的 KOL 策略。通过赞助 KOL 创造了一种购买产品趋势，并且也提高了品牌知名度和品牌识别建设。
在内容创作上，IG 或 YouTube、TikTok 的账号上可以看到 SHEGLAM 长期与几位欧美博主进行合作，他们不定时会在 IG 上发布自己使用 SHEGLAM 美妆产品的妆容照片及视频，YouTube 上主要为产品测评视频、TikTok 主要发布时长 10 秒内的妆容视频，合作的博主粉丝数量在几万到几十万不等。
除此之外他们还展现真实的购买客户，并提供购买后的真实评价，而不是仅关注产品卖点的广告，内容真实且长期可以为平台源源不绝的带来新客户，提高品牌知名度。
总而言之，有了 SHEIN 原本的成功经验加持，再加上其精准的商业模式定位、高性价比的产品、灵活的供应链，相信 SHEGLAM 未来可期。
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