“ 拼多多做出海电商的那个叫 Temu 的 App 上线第一天，我们公司的人全都在下载和研究。”知危编辑部一位做跨境电商行业的老友 A 如是说。
“ 你们研究 Temu，是准备想着怎么跟拼多多竞争吗？”，知危编辑部问到。
“ 不，看完我们在盘算 ...... 自己可以撑多久。”
“ 真的有那么恐怖吗？”
“ 当时我们都盘算着说，能不能卖到圣诞或是新年，结果现在黑五还没到，公司就快黄了。”
A 所在的公司，是一家国内跨境电商公司，最风光的时候做到过某国市场第一，后来由于某国官方政策问题无法继续经营，转做欧美市场的跨境电商业务，一年有大几亿美元的营收，也算是身经百战了。
在拼多多出海做跨境电商的这很短一段时间内，A 所在的公司运营状况急转直下：
“ 本来五六百人的公司，短短一个月，裁的就剩两百多人。”
“ 离职去交电脑的时候，IT 部门电脑都堆不下了。”
“ 刚才你问我真的有那么恐怖吗？我想答案是...... ”
“ 真的很恐怖 ”
虽然 A 和他所在的公司，只是跨境电商大潮中的一分子，不能代表全部从业者，但，我们认为现阶段有很大一批从业者，受到了拼多多这个大玩家进场的冲击。
而这个冲击，对某些从业者来讲，是致命的，就像 A 所说：
“ 都不知道怎么还手，很无力。”
那么，拼多多出海项目，是如何短时间做到卷死一帮同行的？
有些黑色幽默的是，由于 A 最近一直在拼多多 Temu 的阴影下夹缝求生存，所以他对 Temu 颇有研究，我们从 A 口中得到了一些有参考意义的信息。凭借这些信息，我们尝试搞清楚前面这个问题。
中间商
在出海跨境电商行业中，包括 A 和他所在的公司在内，有很大一部分群体是 “ 中间商 ”，只不过有大有小、有专业有草莽罢了，归根结底都还是中间商。
中间商要做的事，先是在海外搭建一个售卖端口，比如开一堆亚马逊店铺、开一堆电商独立站、甚至做得强些的还有自己的 App。
紧接着，就是选品和买量，中间商们会分析哪个选品容易在老外那里卖爆，然后在自己的售卖端上架该选品，随后在 Google、Facebook、亚马逊上用各种形式投广告买流量。
最后，等买量有成果，转化有下单之后，中间商们开始联系相关货品的供应商带单订货，有些中间商甚至连认识的供应商都没有，要在 1688 上现找。
比如 A 跟我讲，他们搞了一个叫 “ 0 货源 ” 的模式，他们自己有非常强大的爬虫，国内外各大电商平台（ 包括速卖通、Wish ）都能爬，从产品图、产品款式、产品销量、评分、甚至到商品带图评价都能爬。
他们把这些东西爬下来，挂在独立站上，让自己变成一个门面上的 “ 百货 ”，然后通过买量获取海外用户，促成下单。
“我们不生产中国货，但我们是中国货的搬运工。”
实际运营时，会比前述的过程更加复杂精细，但大概就是这么个玩法。
如果你像 A 所在公司一样把这门生意做得很大，那么你可以开发一个 App，把独立站上的用户导流到自己的 App 上，吸引他们无限复购。到这个程度之后，就没办法做到真正意义上的无货源了，为了保障客户的物流时效体验和低成本，你会跟某些走量较大的产品的供应商建立合作关系，甚至专门跟供应商定制一批极具性价比的款式，用来给 App 上的用户促活。
A 跟我说，他很佩服他们的老板，这是一个很美妙的经营方式。跨境电商在这套模式下，变成了纯粹又高效的数学题：
爬虫+数据分析给了他们足够的 SKU 去买量市场上博转化，反正也不需要备货，没成本。
转化足够的时候，只要售价＞进货价+买量成本+运营成本+物流，基本就能赚钱了。
不过，这道数学题，被 Temu 给 “ 重命题” 了。
当头一棒
“ 有一天，公司突然宣布，营销停了。” A 说。
“ 大家听到之后都懵了，咱这公司不就是干营销的吗，营销停了还怎么干？”
A 告诉知危编辑部，自己公司一直奉行的是 “ 只做投入产出比为正的生意 ”，停掉营销的原因是：公司发现 Temu 入场之后，也在买量，使买量成本整个提升了一档。
“ 我们前面的运营方式你应该听明白了吧，现在买量成本一上来，我们公司的商业模型被击碎了。”
中间商们本来就是在客户和供应商之间来回周旋，赚取利润，现在这个空间被压缩了。他们所谓的精细化、大数据运营，都失效了。
知危编辑部一同事之前在英国留学，现在看点英国皇室八卦新闻，被 Temu 的广告灌满了已经......
甚至还有可能是面向海外华人的中文版：拼多多来美国啦
不只是投流，A 所在公司还会给自己的 App 打造引流款，比如类似 AirPods 的蓝牙无线耳机，找国内供应商定制的，成本能控制在 17-19 块人民币一副的样子，销售价在 7-10 刀左右的样子，这东西给他们带来了很多用户。
而 Temu 呢，看看他的热卖：
联想品牌无线蓝牙耳机，包邮只需 3.7 刀，运送时效小于 10 天，到手价比 A 家的白牌引流款成本还低。
这东西的同款，在亚马逊要 20刀，并且还是非 Pro 的版本。
甚至，你在国内电商平台搜一下，会发现比国内买都便宜。。。
拿 A 的话讲就是：
“投流比你猛，卖货价格还比你便宜，你怎么玩？”
Temu 都做了什么
那么，拼多多是怎么在 Temu 上短时间内建立起货品生态的呢？
我们从 A 口中了解到了一些情况，可以看到 Temu 的思路是很清晰的。
首先，Temu 重点招商类目和方向（ 注，仅为某一场招商会，A 表示还有面向深圳的 3C 数码专场，大家理解个意思就行）：
母婴、玩具、游戏、儿童配饰。重点方向为黏土、蜡笔、水彩笔 、万圣节相关的产品、互动类、卡牌类游戏、桌游、飞行棋跳棋等。
重点招商方向现在看可能已经过时了，但 A 进行了解时是万圣节前夕，所以Temu 是先跟着海外实时需求大的产品来招商的，A 告诉我，这些东西也是亚马逊、Wish 等海外平台上销量靠前的东西。
招商需求：
工贸一体、品牌商、贸易商、工厂、企业主体、个体工商户都可以。食品不招、3 KG 以上、50X50 CM 以上的不考虑。货品最好有 CPSC、CPC 等认证，前期可以有免认证通道，后期起量了要补认证。
A 对知危编辑部解释说，这个招商需求可以说是对供应商的标准非常低了，甚至允许 “ 先上车后补票 ”的情况出现。
这说明，Temu 一上来就追求非常快速的拓宽供应商体系，保障自己的货品尽可能的多而全，让投流投过来的用户有单可下。
供应商入驻方面，完整流程是：
入驻-上架-选品-寄样-质检-核价（ 对比 1688 等价格 ）-确定备货数量-预约备货单-送货-大货质检-入库-上架销售。
在这个流程中，Temu 可以把握住几个关键点：
①货品质量相对过得去。②货品价格尽可能的低。③选品由自己把控，上什么推什么自己说了算，有利于早期打爆款吸引客户。④供应商只负责把货送到本地仓，剩余的运送时效自己可以稳定地规划控制。
供应商只需要做的事儿是：保证低价，保证质量，按时把货发到 Temu 的国内仓。
随后无论买量、营销、客服、还是出海物流，都由 Temu 自己来做，把前文我们提到的 “ 中间商 ” 干的活全都干了。
A 跟我说，这个模式对供货的供应商来讲是很诱人的，因为需要操心的事很少，货送给拼多多之后什么都不用管了，当甩手掌柜赚钱。这个时候拼多多也很好跟供应商谈价格：
你都当甩手掌柜赚钱了，我又能给你走量，便宜点总行吧？
据 A 说，大量之前做国内拼多多的厂子，都赶着这波跟多多把货搞出海了。
“那老板跟我讲，反正什么不用管，卖就完了。而且这些厂家因为有拼多多背书，都很信任 Temu，之前国内有太多跨境电商跑路欠钱不还了，但拼多多是上市公司，干了这么多年了，大家不怕他跑。”
在这个时候，Temu 的拿货成本就已经是低的了，他们转手卖给老外的时候，还会自己再加一层补贴。
这还不是 Temu 上东西便宜的全部原因。
比如 A 跟我讲，跨境电商有个梗叫 “ 吴三柜 ”，意思是发到海外的货柜 “ 一柜送、一柜刷、还有一柜做秒杀”，主要是诸如亚马逊等平台的店家有权重这件事儿，中间商们为了提高自己的权重，前期会这么做，但亏出去那三柜，终究是要从未来长期的货价上补回来的。
而 Temu 因为模式问题，根本不需要这 “ 吴三柜 ” 的成本。
另外，虽然这些货都是低价低质的白牌货，但拼多多通过罚供应商钱的方式来平衡：
“ 据我所知，如果客户投诉质量问题，拼多多会对供应商进行供货价 5 倍金额的惩罚，不确定准确，但应该是这个倍数。”
按照 A 的说法，惩罚倍数一般是 3 倍，因为 3 倍基本上是处理掉这单投诉的综合成本（ 物流、给客户仅退款、客服、发优惠券等）。
罚 5 倍，可能意味着客户被给予的优待会更高，这样 Temu 的客户就会完全不在乎这单不愉快的购物，而是觉得 Temu 平台十分良心。
就这样，拼多多非常迅速地建立起了一个货品丰富、价格便宜、质量相对过得去、用户挑不出大毛病的跨境电商平台。
你要知道，Temu 正式上线时是 9 月，到现在也才 2 个多月。
是不是让人觉得有点不可思议？
老外也这么想，被Temu 的货震惊到怀疑人生：
“ 谁能跟我说说 Temu 是怎么回事儿？他们老板是个不会做生意的傻 X 吗？我不理解，一个卫衣从中国运过来，只要 2.44 刀，还免邮？”
疯魔的老外
那么，老外们，对 Temu 是什么态度呢？
如果你去油管或是 Tik Tok，会看到很多老外叫好拼多多上面的货又好又便宜，国内也有很多媒体报道，所以知危编辑部感觉这部分没必要重复讨论。
我们或许能从另一个视角，看美国人对 Temu 的疯魔：
“ 拼多多现金已到账！”
不知道你听没听过这个魔性的声音，但我相信你大概率听过。
这个东西，现在在美国已经上线了。
编辑部在 Twitter 上找了个老哥，因为他在发 Temu 的链接，我们问了一堆问题，比如怎么知道的 Temu ？身边的人知道 Temu 吗？他们的生活环境都怎么样？为什么会选择 Temu，觉得它比其他平台好在哪里？
但是，他的回答让我们有点摸不到头脑：
Temu 好啊 Temu 妙，我 Twitter 粉丝们都很喜欢。
我们就又继续问他：能来点更多细节吗？质量好？价格便宜？物流好？
而他的回答让我们觉得很离谱：
是这样的兄弟，我从来没在 Temu 上买东西，我就是在上面拉人头领现金，我真的提款了，并且我的信用卡信息什么的也没被盗，无论是我还是被我拉人头的人，都非常开心。
后来我们才知道，这哥们靠拉人头，搁Temu上薅了 500多美元
然后我们才发现，Temu 电商业务火没火不确定，但是 Temu 的拉人领现金可真是火了！
Twitter 上有大量的人发这样的帖子：
快来帮我点一点，点点就能领现金，大家一起领啊：
兄弟们快来 Temu 摇奖，能领钱奥：
快来帮我砍一刀，我就能拿免费商品了，只需两个人，快来帮我砍一刀啊：
又是新的一天了，又能摇奖了，大家快来摇啊：
在油管上，有大量的教你怎么从 Temu 上捞钱的教程。
有一哥们，发视频晒了提现记录，说他一天搁 Temu 上能赚 200 多刀：
我去他往期视频一看，好家伙，他还免费薅了个 PS5，仔细再一看，他买东西就没花过钱 。。。
天天搁 Temu 上拉人头摇奖领现金就跟上班似的，这线上零元购不比线下零元购舒服？
看着油管、Tik Tok、Twitter、Ins 上疯狂拉人头领现金的疯魔老外们，不禁觉得：
人类啊，果然都一样。
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