这两年随着卖家数量极速增加，亚马逊进入成熟期，类目竞争激烈，产品同质化高已经成为常态，是否已经没有机会了呢？今天和大家深入聊聊关键词选品，找出“隐藏”的机会市场。内容围绕三个部分展开：亚马逊关键词的奥义、如何突破竞争重围，挖掘机会市场、以及如何判定关键词市场的需求与竞争。
亚马逊上超过80%的流量都来自于关键词搜索。它的购买路径为：买家产生购买想法-搜索关键词进入搜索结果页-对比产品选择匹配需求的产品购买。比如，我想购买树脂模具，通过搜索关键词resin mold进入搜索结果页，然后对比搜索结果页上的产品，选出其中最满意的产品购买。推论1：买家通过搜索关键词来寻找产品，所以每个搜索词都指向一个细分市场；举个例子。同样是购买树脂模具，买家会因为个体需求差异，搜索不同的关键词寻找产品。比如，有的买家想买dried flowers for resin molds（树脂干花模具）、而有的买家想买resin molds silicone large（大号树脂模具）、resin molds silicone kit bundle（树脂模具材料配件）等等，每个搜索词都指向一个细分市场。再比如，购买花环时，买家会搜索不同关键词去寻找匹配不同使用场景的产品像wreaths for front door（门庭花环）、fall wreath（秋日花环）、grapevine wreath（葡萄藤花环）等。总的来说，亚马逊的每个细分类目都可以基于人群、使用场景、以及功能属性等进一步细分出多个细分市场，买家的搜索关键词直接反应了这些细分需求，关键词的本质就是细分市场。如果使用关键词来选品，可以接触到远多于亚马逊前台类目划分的细分市场。就拿美国站来说，亚马逊前台仅有2.1万个细分类目，但从买家的搜索关键词入手，有超过5万甚至更多的细分市场可供选择，在某些细分市场仍然存在红利。推论2：买家在搜索结果页上对比产品完成购买，所以对卖家而言，竞争主要来自于同个关键词搜索结果页上陈列的产品；举个例子，对于玉石按摩滚器这个产品，关键词jade roller（玉石按摩滚）与guasha tool for face（脸部刮痧器）都是引流词，但这两个关键词市场的情况完全不同。关键词jade roller（玉石按摩滚） 的搜索结果：关键词guasha tool for face（脸部刮痧器）的搜索结果：买家会对比关键词下前2页产品的外观、功能、价格、评分值高低、评分数量、Listing内容做出选择。所以我们选择做哪个关键词，就决定了要与谁竞争，竞品的综合表现（尤其是前2页的竞品）决定了竞争难度的高低。就示例中这两个关键词的搜索结果而言，关键词“玉石按摩滚轮”的首页有2个BSR和2个Amazon Choice产品，且产品整体的评分数高出不少，新品想冲进前2页的难度可能要更大一些。总的来说，关键词的本质是细分市场，每个关键词的需求和竞争都是动态变化的，我们不要总盯着最大的关键词，可以降降思维，去挖掘竞争难度相对较小，机会较大的关键词市场，换个阵地冲锋。
现在随口说一个细分品类，比如桌面手机支架，第一反应肯定是竞争大，随便一个关键词的搜索量都是几十万，在亚马逊一搜索，评论全部上万。但是如果给这个产品换个使用场景，比如淋浴手机支架呢，这个关键词市场的机会会不会更大一些。再举个例子，双面胶这个产品的竞争非常激烈，但是如果给它换一个使用人群，比如防走光贴，虽然本质上是同一款产品，但防走光贴这个关键词市场的竞争是不是更低一些。
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