AI时代
年轻人如何靠数字化方式「玩转」外贸？
这里是阿里国际站最新推出
「就AI搞外贸」系列
EP04 关键词
九月采购节 / 轻定制 / 小众品类
九月采购节开启后，刘海华明显发现阿里国际站店铺的流量更精准了。
他是深圳市镈锐数码有限公司的老板，主打金属材质的支架类产品，这是一个单价低、单次出货量低的小众品类，纵然已经是行业头部的水平，镈锐单笔订单的出货量往往也在千余件的水平。今年九月采购节，他有个心愿：出单，出大单。
刘海华个人照片
九月采购节前夕，他特地找专家给店铺做了一次诊断，并且适配平台AI Deep Search上线后的算法变化，对商品标题、详情页进行了优化，集中全力推“爆品”。结果，在店铺流量波动不大的情况下，客户转化率大幅提升至2/3，其中50%是新客。
镈锐日常的客户群体主要在美区和日韩，所以当一位爱沙尼亚客户通过AI Deep Search匹配过来询盘时，镈锐的业务员肖一博并没有太放在心上。他如往常一样，用OKKI AI对客户进行背调，发现这个客户不仅信用状况良好，平均回款周期15-20天，而且采购量逐年上涨，单次能采购2-3万件，业务员的直觉让他一激灵：大单，要来了？
他连忙冲向了老板刘海华的办公室。
01
AI最强辅助
10天交付百万订单
这位爱沙尼亚客户是一位汽车品牌经销商，想要采购镈锐的“王牌产品”真空磁吸车载支架，并且提出了3项定制需求：logo、包装盒、爱沙尼亚语说明书。
对前两个需求，镈锐是库里有货，心里不虚。他们日常采取的就是“现货打底+轻定制提速”的生意模式，基于这次九月采购节的节点，镈锐根据经验和数据分析，提前生产了足量大货备在仓库。当有客户提出轻定制需求时，比如定制logo，就能根据设计方案快速进行激光镭射工艺加工，24小时完成快速发货。
镈锐工厂产品线照片
而当客户提出定制包装盒时，设计师就会根据OKKI AI提供的客户背调信息，对客户偏好进行预判，并提供给多套设计给到客户选择。比如，这次AI洞察到：爱沙尼亚客户对极简设计、环保材料非常偏爱，因此，他们在设计中就融入了相关元素，在客户确定好设计后，联动供应商在5天内完成高质量交付，7天内完成出货。
专业的服务能力，才能赢得长期信任。许多客户都是看中了镈锐在轻定制方面优秀的服务能力，从而选择镈锐并形成了持续复购。
爱沙尼亚客户OKKI背调信息截图
但这次唯一让镈锐犯难的，是定制爱沙尼亚语说明书的需求。客户采购的这款产品，在欧洲市场尚未普及，因此客户希望抢下附近地区的“首发”，过去镈锐惯常配备的“中英双语”说明书就无法完全满足需求了，但是，针对这种小语种的内容定制，镈锐没有相关积累，也很难临时找到这方面人才。
结果，是AI解了燃眉之急。
业务员肖一博把内容给到阿里国际站的AI生意助手，将中文翻译成了爱沙尼亚语。抱着谨慎的态度，他交叉使用多款翻译工具进行了多次校对，发现除了普通词组外，一些专业术语，如：CE认证、ROHS认证、丝印工艺等，AI生意助手翻译都给到了精准的结果。这才放心地将说明书发给客户，没想到竟然“一稿过”，连客户都半开玩笑地问：你们是不是有爱沙尼亚员工啊？
爱沙尼亚语说明书照片
高质量产品+优质服务+AI辅助，这一套标准公式打下来。最终，爱沙尼亚客户拿下了价值100w+人民币的40000件货，从客户下单支付到定制产品发出，全程仅过去了10天。
02
驯化AI
让运营效率事半功倍
这并非AI首次在镈锐的生意中发挥作用了。
做技术和结构出身的老板刘海华，在产品质量上从来没放弃过坚持。和市面上9.9元的仿款不同，他选择走“高质高价”的原创设计路线，把金属支架这个赛道做精做细，AI则成了镈锐的市场调研员，通过不同国家和地区的客户偏好找到设计灵感。比如，欧美的客户青睐“金属科技感”，因此产品线条设计得要简单、高级，日韩客户偏爱“小清新”，因此在风格上要更加秀气，规避掉粗线条或厚背板等结构。
AI的高效匹配也能让“好品”找到“对的人”。实际上，这次九月采购节打爆的两款产品，也是镈锐的“早有预谋”。
AI Deep Search的上线改变了平台流量分配方式，研究之后，镈锐决定打“聚焦”的策略，“我们感觉很适合推爆款，所以选了两款原创产品来重推。”这两款重推品，一款就是爱沙尼亚客户拿下的真空车载支架，另一款则是能同时服务“手机、平板、笔记本”的一体化支架。
为了让这两款产品能够真正被AI识别、理解和推出去，刘海华决定“驯化AI”。一方面，镈锐优化了详情页，将产品材质、定制时长、到货周期等商品信息，尽可能详尽地补充进去，另一方面，让AI自行对商品标题进行优化，删除标题词中的“干扰项”。
店铺及商详页面截图
业务员肖一博说，过去要上一个品，标题里要放品牌、型号、材质、场景词、营销词、长尾词，还要根据国别化情况来补充本地化词汇，结果就是，一个品的标题超级无敌长。而AI生意助手的标题优化，则会根据相关行业买家站内搜索的情况，来判断客户的关注点，从而对标题进行“删繁就简”。
“在不大量增加资金投入的情况下，询盘量相对稳定，但是流量变得更准了，我们的订单转化率高达三分之二，其中近50%都是新客户。”刘海华感叹，原来有效的运营真的可以让事半功倍！
在AI做生意这件事上，业务员肖一博也有话要说。作为公司里的国际站主运营，他的日常就是和国际站AI打交道的日常——上班回复询盘有AI生意助手的智能翻译，下班有7x24小时自动接待帮他回复询盘沟通客户，写开发信有OKKI AI帮忙，甚至有一次，OKKI AI的背调还帮他寻回了“失联的客户”。
当时的聊天页面（显示客户账号已失效）
那一夜，肖一博和美 国客户相谈甚欢，已经进展到确定产品和下订单的环节了。然而第二天，客户的账号却突然失效了。在绝望之中，他突然想起来，这个客户当时是借助OKKI AI背调获取到的，于是他赶紧找到之前的背调资料仔细查看，发现了一位关键联系人，于是抱着死马当作活马医的心态，尝试进行了联系。
原来是客户的账号出了一些问题，在复联之后，客户想办法创建了新账号，最终完成一笔“差点丢掉”的订单。“好险。”肖一博说，“多亏了OKKI，要不就没有这笔单子了。”
肖一博常用的另一个OKKI功能是写开发信，虽然英语水平不错，但是过去要完成这样一篇“英语小作文”，也得花掉他半个小时，而且因为涉及到跨文化场景，有的时候“中式英语”还会词不达意。
AI生成的开发信截图
“有了AI之后，开发信像组装零件儿，我只需要把客户公司、交货时长等非固定因素的零件喂给AI，他就会自动组装一封开发信给我，那些需要梳理逻辑的部分，给客户情绪价值的部分，AI都会自动处理好，不需要我再去仔细斟酌和打磨了。我只需要检查一下AI的工作并且做些微调就好。”肖一博说。写一封开发信的时间，从30分钟，变成了1-2分钟。
03
坚持品质
头部玩家必须“做大蛋糕”
今年已经是刘海华创业的第十四年了。十四年的浮沉，让他敏锐地观察到，AI的潮水正在改变外贸生意的流向。
他爱钻研，爱探索，思路清晰，聚焦“金属支架”这一细分小众市场，同时追求高质高价，“我从来不用低价跟同行“抢蛋糕”，而是提供最新的解决方案，去做大整个市场的“蛋糕”。”
镈锐位于惠州的办公地
2022年，镈锐推出全行业首款全金属车载支架真空吸方案，一经上线就引发了不小的轰动。今年，镈锐又带着手机、平板、笔记本电脑一体化支架方案，引发了一场工厂的“断货危机”。“现在已经处于断货的状态了。九月采购节之后，这个产品的排单，已经排到15万个以后了。”刘海华说。
镈锐产品展示照片
至今，镈锐品牌支架的系列产品，依旧保持着整个市场上最高的单价。这里面既是有维持品牌附加值的考量，也是实实在在的产品质量的差别。
他面对AI的态度，和产品一致，保持开放探索的心态，持续研究、调整、拿到结果。——这个九月采购节，在国际站上拿大单的心愿已经达成，但是这个男人的战斗还没结束，与AI的故事，才刚开始。
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