AI时代

年轻人如何靠数字化方式「玩转」外贸？

这里是阿里国际站最新推出

「就AI搞外贸」系列

EP02 关键词

户外家具|百万博主|新手老板

机车、潜水、露营、旅行，90后女孩黄雨田生来自由。在网上，她是名为「荆棘队长」的百万自媒体博主，回到现实里，她却是一名成长中的外贸新手老板。

新疆摩旅时的荆棘队长黄雨田

2024年初，全网粉丝量累计200万的荆棘队长，不满足于只做流量变现生意，背靠「家族生意」的积累，开始在国内电商施展拳脚。但随着内市场越来越卷，在几经尝试后，她决定转战国际站做B2B外贸生意，并选取了中高端户外家具定制赛道。

转型无疑是成功的，这一年，黄雨田小步快跑，带领公司实现了从0到1200万的亮眼成绩。今年，她正准备稳扎稳打地走向3000万的GMV年度目标。更令她感到惊喜的是，在这个过程中，她还顺带推开了AI+外贸的提效大门。

“这个时代，每一位老板都应该配备一名「AI秘书」”，这个新成长起来的年轻外贸老板如是说。

01

内贸转外贸

AI辅助强

“外行人”黄雨田，刚入局就遇上了拦路虎。

中高端户外家具定制，在国内市场属于小众需求，供应链体系并不成熟。几次合作下来，借了家里过往累积供应链资源合作的她心力交瘁。选材用料不够精细，制作工艺不符合设计，做惯了标品的供应商很难摸到所谓的“中高端标准”，频繁返工影响交付。这也让黄雨田初期的生意都成了一次性买卖，吸引不到客户复购。

自建工厂的念头就萌发在这一刻。

一方面，她的原创设计能落实到位，品质和交付日期都能做到保证。另一方面，也可以更直观地为客户展示制作工艺和环境，加强客户的信任来刺激复购。

黄雨田的工厂正在生产家具

黄雨田的客户称得上“成分复杂”。来询盘的有户外用品经销商，有做整栋别墅或度假村的建筑师、工程师，甚至有寻求私人订制的老钱贵族。而他们对产品的要求相同又各不相同。而即便类似的使用场景，实际需求也有着千差万别。

一位欧美建筑商客户，就要为他的度假村项目采购一批适用于海边的户外家具，要求是结实耐用，产品工艺需要强抗腐蚀性和防暴晒。而同样需要海边户外家具的，还有一对来自贝加尔湖畔的贵族母女，他们要置办自家的豪宅，更看重产品审美和原料的“自然属性”。

如何跟这些“风格迥异” “五花八门”的客户建立信任，把工厂软实力放到前端展示，甚至把商品关键词，配图和详情站在他们的视角配齐，沉淀一份国别化、地域化的定制方案？这些外贸发品要考虑的关键问题，都是此前黄雨田在国内电商不必想的新玩意，而这还是不考虑语言翻译准确度的情况。

黄雨田接受自媒体@问问老板 访谈

在国内，黄雨田做电商发品只需十几分钟，至多不过半个小时就能完成的事，放在外贸上，单单是拍图片可能就要折腾一整天。“你拍一套产品图，要找场地、布景、灯光，而且不同的国家或者产品，你要布的景不一样。一场拍摄结束，再加后期美工修图上架，至少得一整天时间。”黄雨田说。

还好，早在自媒体时期就养成了AI使用习惯的黄雨田，很快就发现了阿里国际站上的AI发品能力。输入商品词、类目、图片或者URL，短短几分钟时间，她就能得到由AI生成的一整个商品页面信息，甚至内含具体款式的商品图。这些图片和文字信息，还会结合买家喜好大数据，不仅语义说明比自己想的词汇更贴合客户视角，图片上的产品款式还可以给原创设计带来灵感。

阿里国际站的AI一键发品

借助AI发品，黄雨田的商品上架时间从一整天缩短到三两分钟。通过AI产品图快速发品吸引精准客户，到沟通接待下PI，再到自建工厂严抓产品设计保证交付，黄雨田的这套外贸正循环，成了。

阿里国际站AI生成的产品图

销售之外，黄雨田也在琢磨如何能更精准地向客户传递“产品力”。为此，她还重回了自己的技能“舒适区”——亲自出镜拍摄视频展示工厂环境和产品，用更饱和的信息量，去给到客户“所见即所得”的直接观感。

黄雨田的工厂介绍视频

图片有场景，视频有细节，黄雨田觉得这也是优质服务的一种。一位来自欧洲的建筑设计师，就被她的真诚服务打动，专程到国内来探厂。有了AI和工厂的信心加成，她底气十足地拿下了这50万的订单，并把这位建筑师变成了复购客户。

经过这一波操作，黄雨田更强烈地感受到AI在外贸场景的实用性，“AI可以让海外买家用更适合他们的视角，去理解我们的商品。这直接带来了时间成本和人力成本的节约”。而这对于每一个老板来说，都太重要了。

02

团队不好带

AI全勤上岗

在“成为老板之路”上，黄雨田的第二个挫折来自团队管理。

头回当老板，她广纳贤士，招聘来的都是经验老道的外贸老手，结果管理难度意外的大，其实仔细想想也合理，这些员工在过往职业生涯中，已经形成了极强的个人工作风格，对于年轻老板的建议，他们并不能全然的理解和遵守，对于AI工具这种新事物的接受度也低。

原本，为了保证客户服务质量，黄雨田沉淀了一套客户接待的SOP。因为随着老板之路的推进，她愈加清晰地体会到，B2B生意不是卖产品，而是卖服务，不是一锤子买卖，而是建立能够形成复购的长期主义关系。

在她的接待SOP中，当客户来询盘的时候，业务员不能只就问题回答，而需要尝试和客户建立深度联系。而且，所有外贸业务员下班前需要开启AI自动接待，第二天到工位时，需要针对AI的概要提炼，与客户主动发起“人工聊天”。

业务员在SOP指导下服务客户

但是许多上了年纪的员工，更倾向相信自己多年积淀的经验。有一次，黄雨田在做客户复盘的时候，发现一位40出头的员工，不仅没有按照规定开启自动接待，而且有客户的进度一直卡了许久。于是她叫来这位员工仔细询问，才发现他根据“经验判断”那位客户“下单的可能性很小的啦，就算下单也是很小的单，不值得浪费时间。”

黄雨田生气之余又复盘了其他业务员的跟进情况，发现“挑肥拣瘦”的问题竟然不在少数。她开始反思究竟是哪里出了问题，并得出了两个急需修正的方向：1.客户复盘，2.员工画像。

作为老板，她日常对客户跟进进度的复盘，主要靠业务员在Excel表格上手动登记，不仅员工感觉费时费力，而且因为时效上存在滞后性，她也很难真正发现问题。有时候，要去深入了解问题细节，就要去翻看大量员工和客户的聊天记录。天生爱自由的黄雨田，也不得不被工作按在电脑前劳其筋骨了。

问题很快迎来了答案，黄雨田找到了AI担任她的“数字秘书”——国际站推出的OKKI AI。OKKI AI可以将业务员和客户的沟通情况生成报告，直接总结分析好，放在老板面前。

一方面，OKKI AI可以帮老板辨别出谁是真正的金牌销售。AI会针对单个业务员提交的数据，按照“沟通态度” “产品知识” “需求理解”等多个维度，生成一份业务基础技能水平检测质检报告，直观的展现每一个业务员的能力边界。

OKKI AI对于业务员的质检报告

更重要的是，通过这份报告，黄雨田还能一目了然地掌握业务员和客户的沟通进度、沟通卡点，并完成目标客户的基础背调，了解客户目前是否有在沟通她的同行，是否到了该逼单的关口，还是客户还需要再培育一下。这个过程中，无论是员工还是她自己，都省去了大量机械记录工作。

在生意场景，提效就是在挣钱，黄雨田已经在实操过程中印证了这一点。8月中旬，她正在后台查看业务员与客户的沟通记录，一条被AI标记了沟通质检的内容引起了她的注意。客户来自澳大利亚，最近一共和业务员沟通了两次，背调显示他主要关注家具行业，偶尔也会查看电子产品和车辆。

最新进展是，客户已经确认了DDP条款，但是迟迟未付款。黄雨田马上介入客户的接待流程中，发现这是一位长期合作潜力的客户，经过一番折扣沟通后，当天，这笔超4万美元的订单，就被收入囊中。

OKKI AI的谈单监测能力

现在，黄雨田不再执着于经验，反而更倾向于招收愿意使用AI、懂AI的年轻人，“这样的业务员不能更好地遵守SOP，也更善于在AIx外贸的趋势中赶上时代的节奏。”

黄雨田和她的年轻团队成员们

03

老辈子生意人

更适配AI小秘

黄雨田的工厂“花雨曦家具”就坐落在广东佛山。在这片被誉为“中国家具商贸之都”的土地上，从上世纪90年代起，就有许多热血生意人扎根在这片土地做内贸，黄雨田的父母辈也是这一批人之一。

但是随着内贸存量市场的竞争日益激烈，今天，许多传统外贸制造业老板，都希望能够转型做外贸，虽然年轻人赶上了AI时代，但是AI并不是年轻人的专属工具，反而给了父辈们更多的可能性。

“过去，他们完全无法想象做外贸，不会英语是最大的问题。但我觉得今天在AI的帮助下，他可以把这些不可能变成了可能。”黄雨田说，“国际站很多AI功能都能帮助他去谈客户，AI翻译、AI自动接待、AI生图等等，所有的外贸老板都应该配一位‘AI秘书’。”

黄雨田和她的机车

开放的心态、充足的好奇心、持续的学习，在成为一名外贸老板的道路上，黄雨田不断打怪升级，就像她过去做每一件感兴趣的事情一样。做，就做得像样！

现在，这个机车上的年轻女孩，又一骑绝尘了。