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12年互联网人改行做外贸,助力俊苒体育拿下3000万订单
发布时间:2020-12-09
来源:阿里巴巴国际站浙江大区
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我是永康市久毅供应链管理有限公司的尹思龙,今年5月16日加入永康市久毅供应链管理有限公司(以下称永康久毅)。今年9月以前,我们这个团队还是全国拍档公司第三梯队中默默无闻的一个,但目前服务的客户体量已经位居前列。

图说:永康市久毅供应链管理有限公司的尹思龙

近几年,随着生产成本增加,无票商品占比提升,阿里巴巴国际站平台原有的供应链产品,已经无法适配客户需求。客户线上接单又不能完成在线履约的痛,深深刺痛我们每个拍档小二的心;同时,永康久毅的供应链服务业绩目标完成也面临困难。作为这个团队的新 “外贸人”, 虽有互联网公司12年的工作经历,但是国际贸易这个行业,我是一个不折不扣的门外汉,如何切入,如何快速破局,如何带领久毅这个团队为金华永康众多的外贸商家提供有价值的产品和服务,帮助金华商家打开数字化外贸的大门,成为我的一个难题。

兵马未动粮草先行,设置激励培育市场
5月国内疫情缓解,刚好金华市场开始推广阿里巴巴数字化市场采购出口服务(TAP),阿里TAP的运营团队在为我们落地做TAP产品培训的时候,我们敏锐的预感到,TAP不开票不退税和后期主要为散货打开出口通路的特性非常符合永康“贸易公司多,小型工厂多,并且想转型工贸一体化但外贸通路资质不够”的市场特征。
但是感觉仅仅是感觉,真实的情况还是需要通过市场调研来了解,接下来在对市场做了一波落地推广面对面调研,客户的真实反馈也能够体现出TAP通路在金华市场是有需求的,是有光明未来的。这给予了我们久毅很大的信心。

说:永康市久毅供应链管理有限公司

市场调研下来,这件事情可以做,那就定好目标,分解落地。先定一个小目标,6月TAP开通10家,每个销售2家,数量不多,但是目的有两个:1、先做一个试水;2、种子客户需要精耕细作,在培育客户的同时培育自己。
接下来,兵马未动,粮草先行。所谓粮草一钱二资源,钱的激励必不可少,本着通路先打开,走单靠覆盖的思路,我们设计了关于TAP开通的高额激励。钱大家知道在哪里了,那目标客户在哪里?我们针对TAP的特性,对公司的客户资源池做了一个数据说话的大盘点,精挑细选了40多家客户,给到对应的销售开始跑起来。

通过市场采购帮助商家迅速升级5星
最快融入市场的方法是身临其境,最快融入团队的方法是身先士卒,在那段时间里,我每天都会陪访一名同事,为了赶上6月小战月完成第一步的布局,大家每天都要不间断的在目标客户之间奔波。5月春夏交接之际,骄阳似火,5月份闷热的工厂,车间都还没有开空调,每每拜访完一家,尽心尽力的透传完产品和价值,大家都是一身臭汗,来不及休息,又要赶去另外一家,但是我们久毅的小伙伴,都没有任何抱怨,没有人喊苦,只是为了心中燃烧的那一把火........

6,7,8 三个月过去,9月迎来了我们久毅的大考,也是久毅TAP的一次小考,TAP作为还在摸索发展中成长的,不是特别成熟的通路,给到了我们一份出乎意料又情理之中的惊喜,弘多工贸这家老客户,以前貌不惊人,但是开通TAP后,在9月通过TAP通路直达5星,变身超卖,俊苒体育用品之前一直处于0星,8月开通TAP,9月一鸣惊人,一举拿下超卖宝座,也铸就了一个0星客户,一个月麻雀变凤凰的传奇。截止到11月俊苒体育外贸做了3000+万人民币的生意。这些客户的华丽转身,除了久毅小伙伴平时的默默耕耘,和TAP给客户带来的更加符合他们企业自身的情况,为他们提供了成本低,更便捷的外贸通路密不可分。而6、9月的两场大促战役,让我也成为久毅的一名战士,每一位战友都信任我,愿意同我一起,并肩战斗。

在这里也要衷心的感谢阿里TAP运营团队对我们的倾力支持,不厌其烦,手把手、人到人的陪访式培训,终于完成了准入的目标,开始陆陆续续有客户开始通过TAP通路走单。我永远难忘的是,朱瑜老师为了协助我们完成TAP价值的透传,陪着我们的小伙伴,不厌其烦的为我们的客户鑫汇工贸的老板介绍TAP的价值和操作方式,奋战到晚上11点,苦口婆心4个小时,终于让老板从不接受,到想了解,到感兴趣,到终于积极配合,开通TAP开始决心走信保的那个深夜。

9月大战过去,TAP也助力久毅交出一份满意答卷,但是久毅崛起之路刚刚开始,TAP在金华的崛起之路也刚刚开始,任重道远须策马,风正潮平好扬帆,无论痛点为何,问题如何,我们的初心永远是服务好我们的每一个客户,让他们的出海之路更加一帆风顺,为国为家赚更多外汇储备,金华圣地,大有可为。

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