他，有着十年的跨境电商从业经验，熟稔国内外各类电商平台，对淘宝、天猫、1688和跨境电商交易平台阿里巴巴国际站的操作了如指掌；他曾负责一家母婴用品公司的电商拓展，实现第一年销售业绩破800万、第二年上半年销售业绩破1200万的骄人战绩；2017年9月，他加入新公司并全权负责公司的跨境电商业务，半年就通过阿里巴巴实现出口额破300万，他就是河南沃达丰数码科技有限公司外贸经理焦凯歌。近日，我们专程采访到焦总，一起听听他对跨境电商交易平台Alibaba.com网站和金品诚企的看法。
问：能否简单聊一聊您这些年的外贸从业经历？
答：我是1985年生人，09年大学毕业，学的专业是英语。毕业那年正赶上经济危机，工作不好找，一个人跑到宁波做保险销售。在宁波的时候接触并转投到外贸行业，半年后被公司外派到义乌，专门从事跨境电商，这一干就是5年。那时我所在的公司是工贸一体型，内贸外贸都做，我主要负责国际站这块，从外贸业务员一直干到外贸经理，对淘宝、天猫、1688也都很熟悉。
15年的时候因为父母身体不好，为了离家更近一些我回到郑州，并入职本地的一家婴儿推车生产企业，做该公司的电商内贸业务。从最初只有一个公司名字和办公室，到招团队、做培训，建平台，第一年就把公司电商销售额做到808万，第二年上半年业绩就突破1200万，甚至还卖到工厂断货；17年下半年的时候以合伙人身份加入沃达丰，现在是公司的合伙人兼外贸经理，全权负责公司的跨境电商业务。
问：公司的主营产品和受众市场是什么？
答：我们主要做印刷和数码烫金设备的生产，属于包装印刷机械行业。用途是无需制版，就可以通过电脑和机器转印把烫金印在产品或包装上，科技含量还是很高的，用途也很广泛，在海外很受欢迎，目前我们的客户来自100多个国家和地区，以欧美客户居多，南美、非洲、澳洲也有不少。
问：公司此前有没有做外贸出口？跟阿里巴巴合作有多久了？
答：我们公司成立于2010年，也是工贸一体，有专门的研发团队，在郑州有8000多平米的生产基地。公司是5年前开始与阿里巴巴合作做外贸出口的，但此前不太重视线上运营，也没有专门的跨境电商运营团队，主要还是通过展会等方式寻找买家，大多也都是线下订单。
问：在您加入公司之前，公司的外贸业绩和在阿里巴巴上的效果如何？
答：公司第一年做跨境电商交易平台Alibaba.com网站的时候，只购买了基本的【出口通】服务，带来了一部分询盘和订单，但没有专业的运营团队，也缺乏客户积累，勉强算是收支平衡；第二年开始适当加大对P4P的投入，效果还不错，直到18年2月，都继续沿用了【出口通+P4P】这一基础投入方案。春节结束后我们升级到了金品诚企，目前用的是【金品诚企+P4P】的投入方案。
至于外贸业绩和平台表现，在我去年9月接手外贸业务之前，公司的外贸业绩一年不到100万，其中阿里巴巴占比不到20%；现在半年多的时间，我们的外贸业绩已经突破300万，其中阿里巴巴的占比也稳定在50%左右。
问：为什么要从出口通升级到金品诚企？
答：我在义乌呆了五六年，对国际站非常熟悉，也知道金品诚企对我们这种工贸一体型企业的重要性，今年3月份，阿里的客户经理过来聊这个事情，我顺手就给升级了，没什么可含糊的。
问：升级金品诚企后的平台效果如何？有没有什么明显的变化？
答：其实去年【出口通+P4P】的的组合方案效果还是不错的，但3月份升级金品诚企后，平台效果更加明显，目前我们平均每天都能接到订单。1月份我们在阿里平台的成交额只占公司整体出口额的20%不到，现在已经稳定在40%以上，这还是在整体出口额不断增加、P4P投入降低的基础上实现的。
至于前后效果对比，首先是投入产出率明显提升。我在升级金品后做了个P4P投入试验和数据对比：3月份我们的P4P投入是450元天，投入回报度为19（成交额/P4P投入，下同）；4月份我们把P4P的投入下调至220元/天，投入回报度是37；5月份我继续下调P4P投入到150元/天，投入回报度为45。但成交额略有下降，接下来我们准备提高P4P投入到300元/天，以找到最佳的投入产出比。
其次，就是大额订单占比和返单客户明显增加。3月份之前，我们的客户来源比较广泛，大额订单在整体订单中占比较低。但在升级金品诚企后，大额订单占比明显增加，还有不少代理型客户和返单客户，这是我们最喜欢的，可以长期合作。
最后，就是沟通效率提高了。此前我们的客户不够精准，客户需求不够明确，询盘质量参差不齐，但升级金品诚企后，有明确需求的客户越来越多，这也大大降低了我们的沟通成本。
问：您认为这些变化后的原因是什么？
答：我认为是金品诚企带来的效果。信任是所有生意成交的基础，相比面对面交易，电商平台最难解决的是信任。而金品诚企的出现，恰恰就解决了这个问题。通过金品诚企，我们达到了向买家展示工厂实力、传递企业文化和理念的目的，获得了买家的信任，有了信任，做生意就会事半功倍，你不需要去讨好客户、欺骗客户，也就回到了商业的本质。
其实，跨境电商平台的成交，也是基于平台、买家、供应商三方信任达成的：我们跟阿里合作，是基于这么多年的信任沉淀；买家选择通过跨境电商交易平台Alibaba.com网站采购，是认定在上面一定能找到想要的供应商。而买卖双方在平台上建立信任就相对困难些，在面对众多的供应商时，买家能做的就是看平台给予的展示、认证和背书，找通过平台认证的、最具实力的卖家进行沟通，这就是金品诚企的价值，也是我们商机的来源。
问：7月1号，阿里巴巴对金品诚企进行了升级，新增8大权益，并调整了销售策略，只有星级客户才能购买，对此您有什么看法？
答：从透传出来的消息看，此次金品诚企的升级，无论在功能还是技术上都是一个质的提升，说明阿里人对后台理解更深了，更注重客户体验了，在优商优品的道路上大步迈进了。
举个例子，比如说子账号的增加，我此前还想多开一个账号，但现在不用了，这就是功能的完善，对我们来说少花钱了，是真正为我们考虑；再比如说360全景验厂，此前很多商家可以通过图片和视频处理，制造虚假的实力，但360看厂不仅可以让客户身临其境，还会让虚假无处藏身，让我们这种工贸一体的公司实力更加凸显；而人工AI翻译和数据管家，也把时下最新的互联网新技术运营到产品中间去，不仅方便了买卖双方的沟通，更可以指导卖家决策，这些都很了不起。
问：基于这次金品诚企的升级，您接下来在平台运营上有什么打算？
答：新的商家星等级出来以后，我们的目标也就更简单、更明确，那就是推动信保交易，沉淀平台数据，在保持星级客户身份的前提下冲击行业KA，争取获得跨境电商交易平台Alibaba.com网站9月采购节的入场资格。其实1星级客户标准不难达到，做好客户服务对接和跟进，多积累平台数据，一切也就水到渠成。说到这里补充一点，我认为大家要改变一个认知，就是星级客户的要求不是阿里刁难你，而是真正对大家的结果负责，这就像老师督促同学们好好读书一样，真正考大学的是学生，真正要成交的是我们自己。
