阿里巴巴国际站4星商家，实力优品数超130个， 5月询盘近千，近3个月GMV超过150w美金。服装外贸行业实力商家——嘉兴聚邦电子商务有限公司，高效玩转RTS+深定制双赛道，主打无缝针织这一垂直领域，通过开发生产刚需基础款，满足专业买家的定制需求。既发挥了自身在线下专业领域的优势，又成功打造了电商增量市场。

天淘商家布局阿里巴巴国际站，瞄准B端增量市场

嘉兴聚邦电子商务有限公司（以下简称“聚邦”）是嘉兴市跨境贸易优秀代表企业。公司创业之初，从单一品类“丝袜”切入跨境贸易，主要依托于日本、韩国等东南亚市场。2016年布局阿里巴巴国际站，围绕贴身服饰做产品扩充，涉及丝袜、内衣、塑身内衣、瑜伽运动服饰、泳衣等品类，目前服装外贸市场已经遍布美国、日本、韩国等20多个国家，海外市场占到公司销售额的70％。

早在2009年聚邦开始触及跨境贸易，2013年，开始运营天淘平台，且业绩表现很不错。而谈起B端和C端市场的差异，公司CEO马国明表示，两个市场完全是两个不同领域，因为面向的客户群体画像不一样。所以在布局阿里巴巴国际站之初，公司针对性做了产品差异化定位和部署。同时，组建阿里巴巴国际站运营团队将业务人员和运营人员做了科学分离，并基于阿里巴巴国际站的规则，给运营团队设置关键性的指标考核。这为聚邦在贴身服饰行业迅速发展提供了强有力支撑，也为晋升平台星等级打下基础。

商家星等级评定是为了更好地贴合跨境贸易的实际场景，也是为了商家提供更有效的成长参考和指引，进而链接到更多商机。聚邦目前是平台四星商家，在商品力、营销力、交易力和保障力等维度表现优秀，除了运营团队的科学配置，渗透规则玩法，还在2019年全资投资了一家“无缝制造厂家”。从此，真正的工贸一体，让供应链做到更加后顾无忧，能够收获更多商机。“在B端市场上，B端客户越来越倾向于小B化和大C，未来服装外贸将向着小单化、碎片化发展。”马国明，“我们聚邦的定位就是五星商家，瞄准的就是B端的增量市场”。

RTS+深定制双赛道并行，迅速测品打爆市场

目前，聚邦在阿里巴巴国际站平台上，实力优品数超130个，潜力品数逾850个，5月询盘近千，近3个月GMV超过150w美金。在疫情期间期间，询盘数和成交数不减反增，5月份销售额对标去年翻了一倍。取得如此成绩并不是一蹴而就，马国明介绍到，在选品阶段，公司会充分从数据上做分析，关注Facebook、ins等海外社交媒体爆款趋势，精准把握客户群体需求；除了数据选品，还有一大利器是引入设计师团队，化被动为主动，引流潮流趋势。在推广上，注重先测品看市场反响，如若市场反馈良好，再决定加大推广投入。

RTS品能够充分缩短了交易流程和降低了沟通成本。聚邦发展过程中，较早地布局了快反产品。当前，平台上RTS品数占产品总数比重近50％，RTS品数年同比增长逾140%，直接下单数翻番，较上年有成倍增加。一方面源于近年来持续积累的国外电商客户，疫情受限，海外电商也呈现爆发性增长。另一方面，聚邦也有自己的诀窍——开展柔性化轻定制板块做RTS，如添加logo、做包装、贴牌等，借此捕捉更多商机。

而深定制品类上，询盘数超高速增长，较上年有非常显著增加。聚邦在定制赛道运营会更加前瞻，通过设计师团队发力，在没有形成实物样品的设计阶段，就能把设计概念还原，用设计效果图呈现“品”推向市场打动买家，真正做到领先一步。马国明认为，“产品好不好最终还是要看客户反馈，阿里巴巴国际站为设计师提供了一个很好的服装外贸平台。同时，也将我们外贸流程前置。比如说，我们会基于良好的市场反应，再决定打样实物样品，保证品效协同。”

数字化贸易不是趋势，已经是现在进行时

早期公司的发展对于数据沉淀，主要靠着边试边衍生，逐步调整和经验积累来扩品，才形成了当前的市场局面。而现在可以依托阿里巴巴国际站数据作为分析，能够有利于公司产品线的设立，更客观地为未来3-5年战略布局，让聚邦做的更加领先。谈到阿里巴巴国际站产品，马国明如是说。

聚邦本身是电商起步，对于数据特别看重，无论是客户端管理数据，还是后端供应链数据。马国明说到，公司目前正加大对整个供应链数字化、生产制造业智能化两方面的投入。前期，我们已经把商品实物通过数字化的形式更加多元地呈现给买家，阿里巴巴国际站也把外贸业务由传统升级到数字化。那么，现在提升供应链数字化，不仅是应对小单趋势，更是未来数字化外贸的生存之道，解决端到端把控，用数字化提高流程效率，能够提高核心竞争力。

数字化贸易不是趋势，已经是现在进行时。面对数字化的线上展会和直播形式，聚邦也在平台上收获了“丰满”的数据，直播带来的流量、访客都有所上涨，询盘量翻倍变化。数字化贸易将助力像聚邦这样优秀企业发展更加纵深，也将加速想进入外贸行业的商家脚步。