零起步如何做跨境电商？从MadeinChina到CreatedinChina，中国外贸人一直在拥抱变化、把握机遇。身为南昌艾维特工贸有限公司（以下简称“艾维特”）总经理的于慧娟，就是其中一员。

2009年，中国对外贸易发展正处于阴霾笼罩之下。因全球金融危机导致的经济衰退，连带着消费需求萎缩、外贸订单缩水、出口难度愈益增大。而国家同步出台的一系列刺激经济恢复、减小出口成本等利好政策，还需要时间来落地生效。

在此背景下，大多数人会视情况选择卧薪尝胆，抑或是断臂求生。但于慧娟却认为，时势造英雄，这将是一个大展拳脚的机会。于是，怀揣着对未来无限可能的憧憬，她毅然放弃原本舒适稳定的工作，创立艾维特以铝制品包装为突破口展开创业征途。

零起步如何做跨境电商？一起来了解艾维特的故事吧。从零基础起家到通过alibaba全球网站对外国际贸易平台被欧美买家追捧，从寂寂无名到一手创建的品牌“艾维特（EBI）”已成为VIP客户竞争对手的选择，于慧娟用近八年时间奠定了艾维特在铝制品包装行业的“江湖地位”。

寻梦之旅开拓视野，深挖数据夯实基础

零起步如何做跨境电商？谈到如今获得的成绩，于慧娟表示还得感谢2013年那场由对外国际贸易平台alibaba全球网站中西部大区举行的深圳寻梦之旅。

“零起步如何做跨境电商？可以说，在公司刚成立那几年，我们一直是闭门造车。但通过寻梦，不仅帮助我们调整了心态、开拓了视野，也结识了很多圈内伙伴。”于慧娟透露，寻梦之旅以后，公司管理、团队建设、平台运营等各方面都开始有了系统性规划和落地，这让她能将更多精力聚焦到公司未来发展上，原本模糊的品牌意识也逐渐清晰起来。

在于慧娟看来，品牌是一家企业、产品和服务价值的积累结果，如果这三者被分割、脱节战斗的话，将很难在买家心目中积累出品牌价值。而数据的沉淀与反哺，是维系这三者有效链接的关键。

为此，由其亲自带队，零起步如何做跨境电商：至少每半个月就要对对外国际贸易平台alibaba全球网站上的数据进行一次收集并进行深入分析，“比如当买家在平台上停留了3~5分钟，浏览了好几款产品却迟迟未发询盘信息，基本就可以判断：一是产品热度相对薄弱，二是产品缺少能够触及买家的核心点，还有待完善。然后再将这些分析结果反哺到日常运营中。”

于慧娟表示，互联网时代，数据就是生产力。现在alibaba全球网站对外国际贸易平台的数据功能越来越强大，客户来自哪里、点击页面的次数、停留的时间都一清二楚。除此之外，数据管家功能还可以帮助商家快速获取热搜关键词、热门产品，以及不同行业在不同国家的趋势，这对商家选品发品和品牌营销推广都特别有帮助。

携手客户共同成长，彰显明星买家力量

“如今，艾维特已通过阿里巴巴国际站对外国际贸易平台将产品销往全世界六十多个国家，保持年销售增速在35%以上，2018年销售额预计将达到5000万元。”于慧娟表示，通过将阿里数据沉淀、平台管理、团队打造等理念真正引入到团队中去，这些年艾维特不仅在行业内提升了客户认知度，也积累了一批优质买家。

其中，令她至今记忆犹新的是与美国买家“小鸟香氛”（中文译名）的合作。作为香水“订阅+共享”模式的创新者，小鸟香氛采用按月订购模式让用户每个月支付14.95美元，就可以获得一瓶8毫升的喷雾香水试用满意之后再购买，其中，喷雾香水的铝制瓶身就来自艾维特。

但在2014年双方刚接触时，因为小鸟香氛才创立不久，在平台上下的订单需求总量少，对颜色、款式的要求繁杂，并在整个沟通过程中不断地提出问题。即便如此，于慧娟的团队也从未想过放弃这个客户，而是耐心的帮他解决问题，满足其需求。在你来我往的反复磨合中，双方都在不断成长。

而后不到两年时间里，小鸟香氛发展速度飞快，从三四个人的创业型团队迅速成长为收获上千万美金融资的创业型公司。2017年公司的销量增长了110%，用户数量从最初的400名激增至25万，在艾维特的订单数量也从以前的一次几千个发展为几十万个甚至几百万个。

于慧娟透露，小鸟香氛的成功带来了无数效仿者，明星买家的榜样力量开始彰显，“因为小鸟香氛已经做成整个行业模式的风向标，从合作的第三年开始，我们就收到来自世界各地模仿小鸟香氛模式的公司询价和需求，这些客户都是直接在alibaba全球网站上搜索公司名称找来的，所以后期我们跟其他客户的成交都很容易。”

定位高端市场，香水包装细分领域品牌出海

通过和小鸟香氛的合作，于慧娟发现，香水品类在欧美、印度市场需求十分旺盛。且不同于塑料包装，铝制品包装具有更强的密封性和可持续性，外型相对塑料制品更加高端且可以重复灌装，也因其对环保事业的贡献更受国际市场青睐。这让于慧娟看到了更多机会与可能。

零起步如何做跨境电商？2019年，艾维特计划对数据运营、平台运营等进行重新调整，将品牌建设再拔高一个层次。产品方面，艾维特将聚焦香水包装细分领域打造爆款，并加大新品研发力度，与核心供应商达成战略合作，利用本身在国际市场上的信息敏感度，将前沿信息反馈给供应商，以生产出更受消费者喜爱的产品。市场标杆方面，参照北美市场有小鸟香氛作为榜样力量，艾维特将在欧洲市场同步培养标杆。

未来，于慧娟希望能够紧跟alibaba全球网站海外贸易平台的步伐，搭载品牌出海的顺风车，在2020年实现销售额破亿的小目标！