“厂二代”、“90后”、“海归”都是张哲来身上的标签，他接手公司在阿里巴巴国际站的平台仅一年，数据和成效就全面赶超过去15年。经营公司半年，他力求突破自己，站在达人赛舞台挺进前三强。他顺利接棒，用数字化帮助自家企业转型升级，交出了一份让父辈满意的答卷。

临海市亚龙休闲用品有限公司成立至今逾15年，是特种纺织品行业的知名企业。一年间， 张哲来让公司电商团队队从一个业务员发展到九人团队，阿里巴巴国际站平台商家星等级从二星升级到五星。期间，新增一个RTS平台，月询盘大涨六倍。目前，公司正积极备战九月采购节，预期业绩将增长50%。

数据驱动精准商机，参加达人赛受益匪浅

张哲来从学生时代开始，就对数据分析很感兴趣，毕业后也曾从事数据分析相关工作，很关注数据驱动业务。他接手公司业务后，着力分析搜索数据，实际情况也得到验证，月询盘数大涨六倍。

他说：“基于数据分析，我们对公司两大产品线有更直观的认识。一条是做半成品的户外产品，流量长期偏低；另一条，是宠物产品，这种小体积成品，更契合阿里巴巴国际站B端买家需求。经过客观评析后，我们集中对宠物产品进行优化选品和精准投放。”

目前，公司客群主要聚焦在：20岁到40岁年龄段且养有宠物的美国家庭。而如何深挖这批客群？如何促成业务转化？

流量侧。一方面，综合站内站外数据，以及这些家庭经常光顾的购物网站搜索情况，选择了C端爆品做主打。另一方面，通过分区域、分时间投放P4P广告，进行精准引流，大大提高目标市场的买家占比。

供应链侧。在快速提升询盘数后，他又马上开始整合供应链资源和物流资源，慢慢提高成交率。他补充说：“我们从现有爆品里，再优选出可以一件代发、快递小包寄出的小体积产品。这件商品送达终端消费者手里的时候，总费用额不能比当地零售电商发货的高。我们需要协助B端买家在当地市场建立优势。”就这样，一年左右，公司平台的月询盘数，就从原先的三四十条暴涨五六倍，达到两百多条。

阿里巴巴国际站平台运营获得的成绩，让接手不到半年的张哲来更有自信。他决定逼自己一把，首次参加达人赛，就挺进区域前三。

他认为：“参加达人赛，更像是一次自我复盘。过程中，有了更多交流学习的机会。我可以向外贸前辈，学习外贸链路经验、时间管理、团队管理等方面的经验。源于此，现在也常常有一些刚开始做跨境电商的年轻人向我求教，我们一起探讨如何走好起步阶段。能给其他人带来一些好的影响，我觉得很荣幸。”

重视商家星等级，信保沉淀助力订单获取

商家星等级是评估阿里巴巴国际站商家服务能力和意愿的分层体系。通过商家力(商品力)、营销力、交易力、保障力是用来评判优商优品、商家获取能力、成交转化效果、质量以及买家体验。

相比父辈的不重视，张哲来认为商家星等级尤为重要，不仅能够提升公司运营能力和竞争力，拓取更多商机，而且有利于公司长线布局和发展，让品牌效应变大。于是，他大刀阔斧做了改革，积极让团队学习平台政策，还投入近百万让运营团队参加各类培训。理论和实战充分结合，一年时间，让公司商家星等级从二星商家迅速升级为五星商家。

张哲来说：“我们的重点，是提高交易力，做好成交转化数据的沉淀。”对于信保订单，一方面，主动强调信保的买家保障，打消买家疑虑；另一方面，通过对其他支付方式增收费用等，积极引导买家走信保支付，从而将询盘、浏览、下单、成交等数据沉淀在阿里巴巴国际站平台。

他总结说：“在算法逻辑里面，数据好的产品排名在前。这样，我们就可以在相同广告投入的情况下，比同行获得更多优先展示，提高了投入产出比。”

最近，曾经因为同行竞争而从父亲手上丢失的一个大买家，竟然通过搜索产品前来询盘，张哲来说：“想不到阿里巴巴国际站也有大买家。目前双方沟通进展不错，如果我们重新把这个买家成功谈回来，将会为公司贡献20%的产值，也能弥补此前的遗憾。”

备战九月采购节，预期业绩增长50％

今年的疫情背景下，张哲来在跨境电商布局的宠物产品，完美地接住了“宅”经济流量。据阿里巴巴国际站数据显示，截至今年上半年，“宅”经济相关行业整体同比增长89.3%。公司在阿里巴巴国际站平台的各项数据不降反升。

以前，公司70%的业务来自阿里巴巴国际站平台。今年，这个比例会达到80%到90%。张哲来预期，今年九月采购节的业绩将有50%增长。对于备战九月采购节，他主张：

1、激励买家，提前制定和宣传九月采购节优惠折扣，特别是针对既往客户进行提前预告和通知。

2、激励团队，设立“开单王”等奖励，完善内部PK机制。

3、精准引流，加大广告投入，增加曝光。

4、力争海景房。今年平台升级为五星商家，更有利公司争取行业流量。拿下海景房，抢占先机。

展望公司未来发展时，张哲来笃定：“‘数据化’和‘品牌化’是重要战略方向，企业要取得长足发展，必须加强品牌意识和专利意识。我们会坚定不移的走‘品牌出海’这条路，以后也会结合实际情况，在跨境电商上有更多布局！”