“古有赵魏韩合分晋国，今有赵魏韩以数论商”。赵魏韩，机电男转战数字化运营的传奇人物。他毕业于航天学院机电一体化。毕业后的他，在很多人眼中应该是航天事业的技术骨干，可是他却阴差阳错的进入电商行业，甚至开起了自己的淘宝、天猫店，产品涉及家居，女装，食品。

赵魏韩说：“10年里，我对淘宝天猫的大数据运营聊熟于心，并掌握了属于自己的一套运营方法论，基于用户在浏览、关注、搜索、购买时产生的行为属性标签，然后对这些标签进行大数据挖掘分析，建立用户模型，从而快速精准的知道自己核心用户是一群什么样的人，知道他们的需求、痛点在哪里。而当我掌握了这部分用户，就可以更加高效的投放商品、广告，获得最大的回报！”也正是赵魏韩这10年的经验积累，让他在阿里巴巴国际站数字化运营中，收到意想不到的收获。

2013年，偶然的一次机会，赵魏韩的朋友推荐他尝试跨境贸易，据说其利润空间较大。比如同样的产品国内销售定价100元人民币，而卖到欧美则是100美金或100欧元，整整翻番6-10倍。就这样，他通过阿里巴巴国际站开始转型跨境电商做起了外贸事业。借力在淘宝、天猫累积的电商运营经验，赵魏韩没有蛮干，他进入阿里巴巴国际站后，先用乐器、吉他、电子元器件、高尔夫球、家居等竞争没有那么大的小众产品入手，测试国际站的数据运营模型，直到娴熟使用了阿里巴巴国际站各个系统后，他才真正进入选品销售阶段。

赵魏韩说：“我是个幸运的人，在外贸最好的时机选择了出口量需求最大的女鞋行业，并在女鞋产业带成都创立了企业的研发部，并与多家成都工厂合做，工贸一体销售；同时我也是阿里数字化运营的受益者，以最好的时机开始外贸，又有阿里巴巴国际站做桥梁，才有了我们年销售额5000万的战绩。”

数字化新外贸操作系统，一切以数据说话

大数据时代，数据的价值越来越得到凸显：通过对关键数据指标分析并创新运营模式，不仅能帮助企业制定精准的运营策略，也能给企业带来更多商机。赵魏韩介绍到：“当下跨境贸易国际形势剧变，交易中载体和场景关系更加不确定，跨境贸易已不再是传统意义上外贸生意的货品买卖。阿里巴巴国际站的新外贸操作系统，通过数字化人货场、数字化履约服务和数字化信用资产三个板块，重新解构了跨境电商的格局，是商机营销的高效率，也是跨境贸易的中国式机遇。“

数字化人货场，以数据赋能企业新商机。赵魏韩认为：数字化人货场，就是让企业主们通过数据和互联网的技术，将贸易链路的所有环节重构，让跨境B2B数字化、线上化。这正好匹配了阿里巴巴国际站数字化“人货场”战略，将数据分别赋能于“人”、“货”、“场”三者。赵魏韩以今年三月新贸节的运营策略做了分析，他说：“三月新贸节中，将产品运营分了两个阶段，前期以打造爆品为主，而选品的数据来源就是通过阿里的数据管家将行业趋势、热搜排名、问询关键词等数据进行分析，最终打出主推爆品。后期场景引流，全方位打造产品曝光度，官网首焦、超级海景房、品牌馆等多个产品梯队，覆盖阿里巴巴国际站多元化营销场景，全方位引流带动产品销售。目前，三月新贸节销售业绩已达60万美元”。

1、把握行业趋势，一切以数据说话。赵魏韩介绍中提出：“产品发布、行业数据分析，都是建立在数据的基础上。不论是从前期的市场分析了解行业趋势，还是平台点击率、成交量等分析，都是要依靠数据来作为验证的指标，我相信数字带给我的真实性，也相信数据分析是做好企业的基础。通常情况下，我们会根据不同时期区域热搜词的数据呈现，决定主推产品，甚至结合不同客户群体的搜索习惯，选择差异化的产品推送给客户，一切以数据为主导。”

2、运营策略的指定，要学会让数据开口说话。从把握市场趋势到选品、打样、测试、销售的全过程，数据管家整合的一切信息，都在指引企业如何制定下一步运营策略。比如三月新贸节销售较好的白色休闲鞋，激增的询盘量及搜索量，都在暗示产品的市场接受度与认可度，我们会结合这些数据，决定备货量，并进行国际站的三大现货场景（品牌会场、行业会场、Weekly Deals）的深度运营，以此推动商品销售。

数字化信用资产累积，以数据赋能企业新能力。“客户是产品的买单者，是我们工作的价值和利润的来源，而想要促成更多的交易，我们要关注什么呢？”赵魏韩介绍说，他在数据运营过程中，一直都很重视信用资产的数据沉淀，“信用资产数据沉淀，是将商家的实力与信用，数字化呈现出来，使之更容易获得买家青睐和信任。”他说：“信用资产数据积累是一个长期的过程，这就像我以前做客户满意度调查表一样，要从最开始的询盘、沟通、定价、交付、收货种种环节，都要以买家思维出发，以做到最好为标准。这样，将所有数据沉淀下来，就是吸引客户的最大杀手锏。”比如，销售一款中跟女鞋，那么从询盘开始，员工的回复时间、下订单日期、企业交付时间以及客户收货时间，每一个动作发生都要记录下来，同时做好客户回访，满意度调查，并因此分析整个销售环节中，哪里还可以做的更好，需要如何改进。所以说，做好数字化信用资产沉淀，得到客户的信任，企业就成功了大半。那么如何做好数据积累？赵魏韩有着自己的方法论...

1、信息数据展示。商品规格化表达，是客户获取商品信息的重要一步。赵魏韩说，其中产品规格、客户评价、物流信息、成交量以及交付时间等数据的透明化，是让商品自己去售卖自己，以更专业的形式去告知客户，这一件商品的优势、卖点以及商品背后企业的能力。从而提升订单转化率，促进销售额。

2、沟通服务。沟通是买卖双方互相理解的过程，而在这个过程中，通过彼此一来一往的问答，对于彼此的需求、能力都会有一定认知和判断。而及时的回复率，可以给客户最舒适的购物体验，是促进订单成交的感性因素。

3、交易转化。每天面对不同的客户群，而每个客户都有自己的关注点。也许他们关注的是产品本身，也许是硬性需求，但是在此基础上，以往客户的评价以及信保订单的成交量，也是决定性因素。试问，谁愿意去买一款销量为0的女鞋呢？

4、履约保障。人与人之间相处靠的是信任，而买卖双方，靠的依旧是信任。一个企业的履约保障能力高低，说明了这个企业对于订单交付能力的强弱，有效的帮助买家对意向商家经营实力做初步判断 。在这里，按时发货率、订单满意度、确定性交期等重要数据，是买卖双方需要格外关注的重点，这是提供履约保障的重要数据指标。

“信息数据展示、沟通服务、交易转化和履约保障”，是赵魏韩信用资产积累过程中的四大重要环节，而每个环节中的数据，不仅是信用资产的沉淀，也是企业能力的累积。赵魏韩说：“以数字化去运营企业，我成功了。”

做数据运营者，做企业最强者

阿里10年电商路，让赵魏韩学到的不仅仅是阿里的数字化运营理念，更明白了一个道理：如果数据运营可以让企业更好的发展，那么用在团队管理上，是否能提高工作效率呢？答案是肯定的，因为赵魏韩付诸了行动。他不仅把数据运营用到生意上，更用到团队管理上。而这种由内及外的提升产业效能，给企业创造了更多价值。赵魏韩说：“从采集团队工作信息，整理数据、关联分析、发现问题，这些数据是为制定正确的团队管理措施的依据。”在一个团队中，管理者管的是源头、是原因、更是过程，而过程管理需要可衡量、可比较的数据，帮助管理人员摆脱“盲、忙、茫”的状况。那么，如何做到以数字化方式运营管理企业呢，这可是一门学问。

全员培训，让企业“长”出数字化基因。“在运营团队中，有很多90后。个性鲜明是他们独有的特点，但也正因为如此，工作中难免会出现分工不明、时间拖延等问题。”赵魏韩认为，这样不仅影响团队的高效运作，也会让员工之间出现摩擦。于是，给员工做数据化培训，让低效率变成高效能，让数据变成工作的一部分，企业才会更强大。

1、时刻统计客户信息。对于企业来说，客户询盘的背后，是“人”带来的无尽价值。赵魏韩针对“人”这样做：将客户来源、层级、偏好等数据做以统计分析，才能针对不同的客户群体进行不同的营销策略。比如针对小B类客户，是以精准规格品进行营销；而针对大B类客户，则是定制规格品主要推广产品。这样，按客户需求的多元化营销，才有助于订单成交。

2、时刻做好客户分析。数据的积累，能有效的对客户进行分析，从而得出精准客户画像。在了解了目标市场以及产品定位后，是“货”背后的卖点展示，按客户画像调整产品风格以及平台装修风格。赵魏韩说：“比如客户普遍关注欧美风格女鞋，首先调整产品内容，增加欧美风产品设计比重，平台视觉效果也会匹配欧美风格。”

3、时刻做好策略制定。不同的客户关注点和需求不同，我们也需要制定不同的推广策略，这是“场”背后蕴藏的营销策略。赵魏韩说：“将客户加以分层，已成交老客户，以平台销售场景为主；潜在客户则是以首焦爆品推广、热搜关键词进行引流；而针对已成交新客户，那么新品会场则是他们会关注的重点。”

KPI导向，全员数字化管理。如果用一个词来总结阿里对于员工的管理运营模式，有着10年工作经验的赵魏韩会如何总结呢？实干！他认为：“时代在变化，认知在变化，人们也越来越实际。“也正是这样，聪明的管理者已经不会画大饼，而是借助阿里巴巴国际站对团队进行数字化运营管理，比如将每一个员工的工作职能与KPI挂钩，这样才能去带动员工的动力，让他们工作更靠谱。

1、KPI让每个人的优势更明显。每个人的工作能力就像是手指，有长有短，各有千秋。谁更擅长回复客户询盘，谁更精与产品信息规格化，谁更适合进行场景化营销，而阿里数据管家，则是把每个人工作倾向告诉给自己和管理者，可以帮助团队分工更合理。

2、数据管家是团队业务指挥棒。如何来衡量某一阶段的团队业绩呢？赵魏韩说：通过询盘数据，点击率、订单成交量，客户评价去了解当前平台业务情况，这是最简单直接的途径。数据如果漂亮，那么KPI考核也会人人满意。反之，如果客户询盘少，商品主图点击率低，则说明产品透传信息没有竞争力。以设计举例：把设计人员的工作内容效果与KPI挂钩时，当设计出稿的主图、详情页以及首页，在一个月中点击率低或浏览时间短，就会证明画面不够吸引人，重新做调整就是解决方案。

看数据，用数据。赵魏韩认为：“只有把KPI与每个人挂钩、把数据与业绩结合，把数据化运营融入日常工作之中，团队才会更积极，工作才会更高效。”在赵魏韩团队中，有一位90后新成员。工作起初，他还没有完全适应赵魏韩团队的工作模式，所以工作中经常出现问询不及时回复、对产品信息规划不合理、甚至客户定位不准确等等问题。但是，当对他的日常工作安排加以数据化展示后，明确的工作目标、明确的完成要求，让他的工作效率翻倍。在三月新贸节中，他一人就完成了15个新订单，新客增长10人。“目标清晰，职责明确，思路清晰，超越伯乐“这16个字是赵魏韩对团队的要求也是期许。“正确的引导员工，发挥所长，并进行数字化内核培育，将对企业及团队的未来发展，带来积极且巨大的正向影响”赵魏韩总结道。

坚持数字化变革之路，打赢外贸领域关键战

在复杂的跨境贸易形式和大数据时代的背景下，以数字化赋能企业，始终坚持走数字化变革之路，是赵魏韩一直坚定的目标。化感性为理性、变直觉为论证，是赵魏韩一直坚定的理念。他认为，数字不是冰冷的，而是充满温度的。这些数字时刻在向人们传递着重要的商业信息，也在告知接下来要如何做。将数字化融汇贯通，应用在企业运营与管理之中，是赵魏韩的优势，也是在数字时代，成为外贸领头羊的关键。赵魏韩说：“学会运用数字化，你就是赢在时代前端的人”！

在外贸行业中，赵魏韩有个独特的人设——数字化运营专家。他以十年电商经验全面布局了外贸领域；他将互联网思维、数字化体系融汇贯通，创造了企业年均5000万销售额。他说：“在瞬息万变的国际贸易战役中，影响成败的因素并不是对趋势了解的多与少，也不是获取资讯后的反应速度，而是敢于以数字化重构跨境贸易，敢于拓展国际市场的互联网原生品牌转型和升级，敢于打造中国知名品牌，让中国品牌影响世界。大数据时代，打造外贸新格局，这是我们的使命。”