当我们问起苏州太湖雪团队为何投身丝绸行业，他们不约而同地说：因为热爱。这句看似简单话的背后，是太湖雪董事长胡毓芳及其团队多年心血的注入，里边包含的不仅是个人理想追求，还有对中国传统文化传承，让我们一起来听听她是如何用匠心守住初心。

从天猫类目TOP1到加入国际站

中国蚕丝之乡-震泽，地处太湖平原，气候温暖湿润，土地肥沃，适宜植桑养蚕，自古便是蚕桑丝绸重镇，拥有两千多年的丝绸文化。“中国蚕丝之母”费达生从东京高等蚕丝学校毕业后，便在震泽广泛推广土丝改良法，并成立了生丝精制运销合作社，为现代的丝绸行业留下了宝贵的精神和技术遗产。

1993年，邓小平发表了南巡讲话，鼓舞了很多人，也在胡毓芳心里埋下了“创业”的种子，从小就跟着奶奶一起养蚕的她在2002年正式开启了自己的“丝绸梦”。

一开始，有朋友建议她从上海起步，创建团队，打响知名度，但最终她选择了苏州：“苏州人对丝绸再熟悉不过了，我们都做不好，谁能做好呢？”。凭借着对丝绸的了解，利用苏州独特的资源优势，依托当地完整的工业链，公司逐渐在行业内站稳了脚跟。

但随着贸易环境的改变，传统的销售方式已不能满足公司的发展，面对居高不下的原料成本，不断缩小的获利空间，许多企业家开始涉足电商，试图扭转这种局面，胡毓芳也是转型大军中的一员。在2010年，她加入了天猫，组建了自己的第一支电商团队。目前，太湖雪已经是天猫丝绸类目下蚕丝被被类目的TOP1。

一次在上海会议的偶然机会，胡毓芳听到了一个词——跨境，她敏锐的感觉到这将会是未来的方向。基于公司“世界太湖雪”的战略定位，2015年太湖雪加入国际站成了水到渠成的结果。

重视运营，做好产品，才能突出重围

怎么做阿里的跨境电商？说起刚加入国际站时，胡毓芳用了“很郁闷”来形容，其原因在于以下几个方面：

一是不懂国际站的玩法，只知道传产品，忽视了广告推广及关键词的调价，不知道如何获取流量，引来询盘，最终导致排名和曝光都没有取得很好的效果，虽然有着天猫的运营经验，但国际站针对的是全球批发商，他们的诉求并不同于天猫的直接消费者，要怎么做阿里的跨境电商呢？

二是团队的专业化程度不高，对市场的了解不深入，没有挖掘出真正的潜在用户，导致沟通效率低下，抓不住询盘，买卖双方卡在了价格的问题上，最终流失客户。

三是蚕丝被属于偏小众的行业，国际上的知名度不高，且公司只进入了少数几个欧美市场，加之可借鉴的同行经验较少，导致公司也在摸着石头过河。

也正是遭遇的这些瓶颈，让公司开始重视起了阿里巴巴国际站跨境电商运营，通过阿里的培训，积极参加各种活动，加深与同行的交流，公司开始清扫发展路上的障碍。

首先，重新装修店铺，太湖雪的跨境电商运营运营团队，从图片到标题对店铺重新美化，调整P4P及关键词的使用，只要是对买家决策产生影响的部分都尝试着进行修改，通过结构优化，提升站内的、排名及知名度。

其次，注重新品的研发，产品创新是企业不断更新自我的重要途径，以前，公司只注重外观的创新，但丝绸不仅能保暖还能防螨抗菌，缓解疲劳，对产品功能的开发可以给产品带来更多的附加值，避免了产品一直陷入低价竞争的局面。

丰富产品品类，理清产品定位，采取打爆款的方式，做精个别优势产品，从蚕丝被入手，获得较好的数据沉淀之后，逐渐推出家居类的延伸产品如真丝睡衣、面膜等，同时针对不同市场开发不同的丝绸产品。

再者，申请金品诚企，向客户全方位地展示公司规模实力，利用国际认证公司的验厂报告进行背书，提升公司的国际影响力，完善品牌的形象建设。

最后，融合传统与时尚，进行对外输出。要让产品具有中国的深度、国际的高度，让客户能够直接感受到中国味道，充分利用产品自身的文化属性进行推广营销。

经过多年的积累发展，公司从原来每个月的30条询盘，跃升至了现在的200～300条，并加入了super100供应商，成为了国际站的top商家，获得了发明专利32项，作为苏州地区最大的蚕丝被生产企业入选国内十大真丝名单。

投身“数字化出海”，助力企业更快发展

阿里作为国内最大的电商平台，其本身就具有强大的流量，广泛的市场投放也获得了很多海内外商家的认可，越来越多的企业进入到这个池子里，阿里通过改变规则、优化资源等方式，从全供应链上为买卖双方提供服务，卖家通过数字化展现在买家面前，获得了很多的客户和订单，企业也得到了进一步的发展。

胡毓芳带领跨境团队跟随者阿里的步伐，时刻关注着平台新的动向，积极使用阿里提供的各项产品如P4P、一达通、粉丝通、产地证办理等，尤其是P4P的推广和活动，以及整个物流和信保端等新的工具和入口，通过对这些产品的使用，累积的数据都会体现在首页搜索页面当中，这个对于企业来说是最直观、最有效的晴雨表。

对于阿里巴巴国际站近期重磅上线的“数字化出海2.0”，胡毓芳这样理解：“数字化出海2.0”是阿里基于数字技术，搭建跨境贸易的各种基础设施，实现买卖双方的精准匹配，在品牌营销、信用担保、基础物流等方面，给予卖家极大的赋能。

比如说客户的分析与管理上，阿里能在短时间内将产品传播给成百上千个潜在客户；信保上，能使卖家利用累积的信保记录，增加买家信心，提高成单率；物流上，卖家只需设置好重量及目的地，便会有各种渠道的推送，极大缩短了成单时间。

现在的卖家只用专心做一件事：努力把产品做好，其他的就交给阿里吧！

匠心铺就丝路，创新成就传统

胡毓芳觉得从事丝绸行业是很幸福的，首先，符合国家一带一路的政策，助力让产品走上了国际的舞台；其次，符合国家的高质量发展，消费升级；最后，符合国家的乡村振兴。

公司在16年建立了两万平米综合性现代蚕桑产业基地，再现了曾经繁盛的蚕桑景象，改变了原来落后的养蚕工艺，以现代蚕桑农业示范为基础，结合蚕桑科技衍生品开发，蚕桑生态旅游业发展，开创互联网+、文、商、旅、农新模式，致力打造一个一二三产协调发展的精品示范工程。

随着生活水平的提高，丝绸市场需求的扩大，以蚕丝被居首的真丝生活用品，因其健康环保、柔软舒适的特性，已深受中国消费者喜爱。但胡毓芳的脚步并非止于此，她的目标是让世界的每个家庭都爱上中国的蚕丝被，她希望用丝绸来改变大家的生活。

对于公司未来的规划，胡毓芳想继续把公司自身的“内功”修炼好，在现有基础上对每个模块进行优化提升，积极尝试阿里新推出的规则以及产品比如Ready To Ship。

怎么做阿里的跨境电商？跨境电商运营上结合站内站外的流量，通过这些媒介把自身的优势宣传出去；在产品上，要维护客户关系，增加返单率，同时也要增加产品的质量，这一点跟做C端很相似，利用业内口碑不断壮大客户群体；最后，引进优秀人才，组建更为专业的团队。

做精产品和市场，匠心铺就丝路，创新成就传统。