“今年我们7个阿里巴巴国际站平台，6个都开了金品诚企，同步开启平台各个维度的运营，来的询盘质量都很高！我们做的个人防护用品单价不高，但已经陆续接了几个一年订单50、60万美金的客户，还有一个在谈的客户已经签订意向了，明年会给我们下240万美金的订单！”

说起近期从跨境电商平台阿里巴巴国际站接到的大客户订单，山东艾迪机电技术有限公司（下简称“艾迪”）总经理姜明华很兴奋，目前他已经逐步把全部精力放到电商平台的开拓和团队管理，加入跨境电商平台阿里巴巴国际站北方大区“制造业领航”计划，更成为北方大区首批SKA客户。

1、典型鲁商的“非典型”行动计划

——“我们的目标是综合性防护与健康类的全球性集团公司。”

姜明华介绍说自己刚刚和团队定好了未来9年的发展计划，包括不限于电商布局、规模提升、组织发展和企业文化。目前公司团队大概有40 人，7个阿里巴巴国际站每个平台布局三位员工，使用“老带新”组合方式运营，供应链布局也全面推开，致力于把艾迪打造成综合性防护与健康类的全球性集团公司。

能这样大手笔、长线的规模化布局，得益于过去三年艾迪通过跨境电商平台阿里巴巴国际站的飞速增长，2017、2018、2019三年，艾迪每年的出口额增长超三倍以上，姜明华说：“坚信电商是方向没错，但说实话一开始对我们这个个人防护品也没有那么大信心，就想甭管哪国人应该都挺注重健康的，就试试看，结果证明，我们的眼光没有错，全球人民对个人防护类用品的需求量越来越大，也让我逐步把老本行放下，专心做电商！”

姜明华的“老本行”其实是造船，1993年大学毕业后，姜明华在造船行业，一干就是25年，由于精通船舶设计和商业运作，凭借夯实的专业基础，姜明华收入一直不错，他说：“我们山东人，干事业讲究一个稳，太冒险的事一般不做。”

2013年，热衷观察社会发展变化的姜明华，敏锐发现电商发展越来越快，想要投资电商试试，从天猫淘宝一路试到跨境电商平台阿里巴巴国际站，他觉得B2B跨境电商的机会更大，于是开始间歇运营着尝试跨境电商平台阿里巴巴国际站，但始终没有仔细研究过怎么做外贸营销，效果不佳一直没有成单，直到 2015年，姜明华说自己迎来了一位“贵人”，她就是客户经理阎凯君，这位刚来不久的小姑娘告诉他，不能再这样随便做做，一定要重视起来！重新招人、定计划、推进执行，结果新人一到岗，不到一个月就成单了！姜明华说：“至今为止，我都觉得我们如此幸运遇到凯君，他推动我们做事的方式，甚至有点像妈妈看着孩子写作业，拿到好成绩，真的多亏有她！”

2013年开通跨境电商平台阿里巴巴国际站，到2015年期间，艾迪的阿里巴巴国际站平台几乎是荒废的，姜明华自己也有一份很不错的事业，丰厚的收入，我们不禁好奇还要不要继续做跨境电商平台阿里巴巴国际站原因。姜明华哈哈笑起来，他说：“还有人说因为我土豪、冒险！其实不是的，我就是觉得电商一定是个对的方向，只是我们那时候没找到对的方法！我坚信的事情，即使暂时有困难，也一定要坚持做下去！”

2、紧跟跨境电商平台阿里巴巴国际站的“飞跃变革”计划——

“我不怕花后年的钱布局现在，这条路我们就是要坚定走下去。”

经过2015年到2016年的沉淀，艾迪逐步走上正轨。

2017年，姜明华看到了信保红利，他觉得这是个机会，拜托凯君无论如何得帮助艾迪进入9月采购节的商家池，所有订单都走线上。就这一年的采购节，艾迪迎来重大突破，单月业务员的业绩就突破17万美金！一个月干过去三个月的业绩，让姜明华更加确信要紧跟跨境电商平台阿里巴巴国际站的变革。

2018年，跨境电商平台阿里巴巴国际站开始推动数字化重构跨境贸易、及双场景布局。姜明华也火速跟上，怎么做外贸营销，通过数字化选品变革了原有的产品系列，把个人防护用品当成时尚产业来经营，除了传统款式，也新增了时尚款式，刺绣款式和个性款式等。同步开始对定制场景和RTS场景不同的运作方式，拿出爆款通过RTS引流吸引客户，通过金品凸显工厂实力，吸引大客户订单。姜明华说，以前有的定制类客户会坚持验厂，现在有的大客户，艾迪会主动问需要验厂吗，客户反而说：“不需要了，你们页面有工厂视频，也已经有第三方认证了。”

今年，姜明华主抓团队的裂变和精细化运营。至于7个平台6个金品的运作原因，姜明华想得很清楚，怎么做外贸营销，他说，要想获得更多客户，无非就是把生意按照点-线-面推开，点就是爆品 ，线就是平台，这些共同组成了艾迪的愿景——未来的集团型公司。

关于怎么做外贸营销，姜明华说，像实力工厂这种场景资源是肯定要争取的，因为是免费的；不管是品的分层还是商的分层，一定要想办法进入前20%拿最优质流量。

怎么做外贸营销？阿里巴巴国际站内容营销利器：粉丝通要有专人做，天天做，粉丝就天天涨；客户通可以用来拿返单；橱窗顶展P4P用来抢占流量，艾迪新买入15万顶展，是为了明年的流量布局。截至目前，艾迪已经有2个店铺持续保持个人防护用品TOP5之上。

3、“不老大叔”的持续学习计划——

“虽然戴上了老花镜，但我觉得自己心态和90后没差！”

艾迪不仅是北方大区各类活动的常客，姜明华还于2018年参加了北方大区达人赛，同时加入北方大区顶层商家组织——百年北商，所有和优商交流的机会几乎每期不落。姜明华说：“我觉得人的潜能都是被逼出来的，我快50岁了，可是每次我和年轻人在一起，都觉得自己还是90后，差别只是戴上了老花镜。无论再忙，我都坚持每年去南方学习，打开思维，跟上变化！”

截至目前，艾迪的7个平台中，有2个已经是3星KA，其余5个新开的也已经快速升星。根据统计，艾迪的个人防护用品已经卖向全球70多个国家，最近都在说“一带一路”，姜明华也在寻找各种机会突破“一带一路”市场，想成为行业龙头，欧美市场、“一带一路”市场，都得一起发力。

最近姜明华又开始忙碌起来，除了团队的9年发展规划，跨境电商平台阿里巴巴国际站3月新贸节又快启动了，姜明华认为每一次大促都是艾迪飞跃式发展的机会，绝不能错过，第一个目标也很简单，提前加大开车P4P一个月，一定得把最大的海景房抢下来！