2018年公司年度业绩超2017年10倍，9月采购节业绩增长5倍，年初升级金品后全年大客户数增加3成。中国东莞市荣美光电科技有限公司总经理谢晓娟擅长打造高流量和高利润两类产品的组合阵营，紧追阿里重视规格品趋势，优化钢化玻璃膜产品的在线下单流程。在集中资源运营阿里平台一年后，公司跨境电商业务迎来爆发性增长。未来，公司将布局多平台运营、积极打造品牌。

做优质规格品，公司年度业绩翻10倍

由于统计数据显示公司在阿里巴巴国际网的投入产出比和转化率较高，谢晓娟在2018年彻底从其他电商平台退出，集中资源在阿里巴巴国际网开展公司跨境电商业务。谢晓娟说：“阿里平台上中小订单比较多，价格更好些。在阿里平台成单的净利润会是线下的3到5倍。所以公司明确定位在线上盈利、线下跑量。”

重视平台之后，中国贸易人谢晓娟从三方面着力打造竞争力。

第一，调整单价，扩大价格优势。一方面，从全网挑选出比较好的四五十家产品做样本，不仅评估核定出不盈利或低盈利的跑量产品，同时通过测品判断出高单价、高盈利的产品，然后参考线上线下价格，去调整出更有竞争力的单价。另一方面，手机产品更新很快，匹配的钢化玻璃膜产品是快消品，自家工厂及时更新换代机器、自己开发模具、应用专门的包装打包方式去降低运输费用等等，都能较快降低成本

第二，重视选品，兼顾产品组合阵型。公司优先从C端筛选出热门的创新产品，再用三招在B端复制爆款，分别是：放在橱窗积累数据，增加P4P两三倍投入快速曝光，以及积极参加活动进行引流。目前，公司的爆款以自家新品和热门主打产品为主。此外，也会发布一些其他类型的热销产品增加流量。

第三，充分发挥工厂起家、供应链成熟的基础优势，做好规格品。谢晓娟的成功经验包括：只做质量好的、无售后问题的产品；做好专门小包装，方便打包发货；提高响应速度，买家当天下单，当天就可以发无忧物流。

通过以上调整优化，公司2018年在阿里的跨境电商贸易平台年度业绩超2017年10倍，其中下半年的业绩增长更加明显。相较上半年，公司业务员的下半年月度业绩，最低增长3倍，最高增长了15倍。

9月采购节业绩增长5倍

在9月采购节期间，公司的数据和业绩达到一个新高度。平时月度业绩是100万左右，采购节期间，公司在橙站的PK金额最高达到了500多万，业绩增长5倍。对此，谢晓娟认为提前准备和及时总结很重要。

早在三月新茂节刚刚结束时，她就有意识去提前准备9月采购节，人员管理方面，业务员团队从最初的2人增加至11人，紧密围绕阿里平台数据去进行奖罚和PK，同时加大激励力度。平台方面，公司足足提前两个月进行引流，比如参加各种活动进行曝光和推广，并积极引导让买家集中在9月下单。

采购节时，小订单的集中爆发一度让团队应接不暇，公司及时总结经验，迅速优化在线下单流程。首先改变的是产品页面，公司向淘宝看齐，把详情页做得特别详细，引导小订单买家自助下单，简化流程和降低工作量。其次，设置专门客服对小订单进行第一轮筛选，在线批发的买家只需要个链接就会直接下单付款；超过一定数值的订单数再转交给业务员跟进。第三，工厂也安排专人和设计小包装去应对小订单。经过优化改进之后，团队基本上就没有很大困扰了。中国贸易人谢晓娟说：“采购节结束之后的整个第四季度，我们的相关数据仍然维持在高位。此前，公司业务员的月度业绩都不足10万。但从9月采购节开始，就全员都以10万业绩起步，大多是30万左右。”

升级金品后大客户数增加3成

谢晓娟是多家电子配件公司的合伙人，这些工贸一体的公司主营着相同范畴内的不同主打产品。目前，谢晓娟在阿里的跨境电商平台阿里巴巴国际网分别以三家公司开通了三个平台，其中两个是18年刚开通的新平台，而中国东莞市荣美光电科技有限公司是最初和投入精力最多的重心平台，并在18年年初升级为金品诚企。

在谢晓娟看来，阿里巴巴国际网正在重视金品诚企的规划和推广，所以金品带来的客户体验度更好了。比如，增加的单独流量端口就会比普通平台更有优势，不同的认证，不仅能更好展现企业实力，也会给买家更多信心，帮助那些对企业有要求的买家，迅速筛选出理想的合作对象。此外，金品的宣传视频会主动引导买家说金品企业更好，帮公司吸引到不同的客户群体。谢晓娟说：“普通平台时，我们的中小买家比较多，零售批发比较多，升金品之后，大客户数明显上升了百分之20%到30%。”谢晓娟认为这很符合公司团队发展需求，说：“小客户已经满足不了团队发展现状了，所以我们尝试做金品，希望带来更优质贸易业务和更大成长空间。”

中国贸易人谢晓娟强调，现在发展到11人成熟团队之后，对子平台的需求也同步增加。未来，公司将紧跟阿里平台的发展趋势，积极布局多平台运营、打造品牌。