2018年三月新贸节期间，湖北顺风专用汽车销售有限公司通过知名外贸网站阿里巴巴批发网（Alibaba.com），成功拿下公司外贸业务的第一笔订单。我们采访到公司总经理金爽及外贸经理龚剑，一起听听他们的外贸成交故事。

出人意料的回答

“如果能再在知名外贸网站阿里巴巴批发网（Alibaba.com）成交一笔那就更好了。”

在问及2018年三月新贸节的目标时，湖北顺风专用汽车销售有限公司总经理金爽的回答有些出乎我们的“意料”。

所以这么回答，跟他们所做的产品有很大关系——专用汽车。与一般的家用或货运汽车不同，专业汽车是指承担专门运输任务或专项作业以及其他专项用途的汽车，我们常见的售货车、油罐车、消防车、洒水车、工程车就属于专用汽车之列。

通常情况下，专用汽车单品价格高，且大多为整体大规模采购，虽然订单量少，但单笔订单金额通常价格不菲。也正因为此，尽管在国内跨境电商平台阿里巴巴国际站上运营8个月时间才成交了第一单，金爽表示已经很满意了。

机缘巧合做外贸

湖北顺风专用汽车销售有限公司位于“中国专用汽车之都”湖北省随州市，而随州市则是国内专用汽车发展速度最快、品种系列最全、最具竞争力的城市，在国内同类区域中的产业集中度、产品影响力、产品品种、产值和销售收入一直位居首位。近年来，随着全球经济回暖和跨境电商理念的普及，越来越多当地企业通过国内跨境电商平台阿里巴巴国际站把专汽产品销往全球，金爽就是其中的一位。

2012年，金爽与爱人一起成立了湖北顺风专用汽车销售有限公司，开始从事专用汽车的国内销售，凭借聪明的头脑和良好的人际交际能力，他们跟随州本地及全国知名的汽车改装厂建立了长期稳定的合作关系，内贸业务做的顺风顺水。但金爽对此并不满足，一直希望能拓展更大的销售市场。

也是机缘巧合，2017年4月，金爽在把玩爱人的手机时，无意中弹出了一个微信的消息，一看是阿里巴巴中西部大区荆州合伙人区域客户经理章阳阳发来的，头脑敏锐的金爽赶紧点开信息，并与章阳阳就专汽如何做外贸进行深入的交流。从外地出差回来后，金爽就第一时间约见章阳阳，并很快与阿里巴巴签订了合作协议，正式开启了公司在知名外贸网站阿里巴巴批发网的外贸之路。

2017年4月份，湖北顺风专用汽车销售有限公司正式入驻国内跨境电商平台阿里巴巴国际站，并于6月份完成装修并开始运营。

“我们团队就3个人，加上起初对阿里巴巴批发网（Alibaba.com）操作不太熟练，很多东西要学习和摸索，在这块客户经理也给了不少帮助”，金爽说：“大概9月份的时候，我们基本掌握了平台的各种操作，包括旺铺装修、P4P投放、RFQ以及客户询盘对接等。”

“我们充分做了市场调研，并确定了以消防车为主推的产品策略”，金爽说：“当然，也充分考虑到产品属性，并没有渴望追求一上来就拿到订单，在达成这笔这边订单之前，都是一边自我学习，一边跟着平台的方向走，并在年初报名了2018年的三月新贸节。”

专业服务拿订单

2018年3月3日，外贸经理龚剑接到了一个来自伊拉克的询盘，提出了采购一批消防车的需求。龚剑赶紧跟进，并就客户关心的产品规格、质量、物流方式、交货时间进行了细致的沟通。2018年3月5日，在一切都洽谈妥当之后，客户确定下单，单次采购8辆消防车，总价值超过30万美金。

“这家客户对信用保障交易很在行，主动提出来走信保，我们也很好的匹配了他的需求，通过LC信用证完成了交易”，龚剑补充道：“目前，我们已经根据客户的个性化需求，与合作厂家做了沟通，确保2018年4月20号之前发货，以满足客户提出的60天到货的需求”。

正是这笔订单，成了湖北顺风专用汽车销售公司的在阿里巴巴国内跨境电商平台上的外贸首单；而该笔订单的金额，也名列中西部大区客户单笔信保成交金额的前列。

我的新贸节成交策略

在问及有没有好的成交经验分享时，龚剑告诉我们：“首先就是要重视RFQ的投入，就我个人感觉，RFQ带来的询盘，要比自然询盘和P4P投入带来的询盘的质量要高一些；其次就是要懂产品，够专业，对自己的产品了如指掌，并及时解决客户的各种问题和疑问；第三，就是要及时回复询盘，与客户随时保持紧密链接，让客户第一时间想到你、找到你；最后，就是要把握网站方向，比如图片的优化，我们是消防车，产品太大不便于拍摄，在图片的处理方面费了不少劲，最后跟工厂合作，才算拍出来效果好的图片”。

顺风专汽总经理金爽和外贸经理龚剑在一起

“当然，我们也是刚开始做外贸这条路，一切都还在摸索，好多东西要跟优秀的同行去学习，也希望阿里国际站国内跨境电商平台能提供更多的培训支持”，龚剑补充道。

我的外贸小目标

首单的成交，让金爽和龚剑增强了对公司的外贸业务的信心。龚剑告诉我们：“目前我们外贸业务还是尝试，接下来的目标是招聘专业的外贸人员，打造外贸团队，并做好团队管理，一步一个脚印的往前走，把外贸业务做大做强”。

“公司目前在知名外贸网站阿里巴巴批发网（Alibaba.com）的方向也十分明确，优商优品优服务也正好契合我们公司一贯的经营理念，我们有信心在未来做的更好，让顺风的专用汽车产品走向全球”，金爽补充道：“也希望平台能多给我们这些新客户做做培训，获取更多精准的、高质量的外贸订单”。

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