近年来，湖南服饰产业发展迅速，已经成为湖南对外贸易的一支生力军。

据长沙海关数据显示，从2016年出口76.6亿元、同比增长51.6%，到2017年出口98.5亿元、同比增长27%，再到2018年出口156.3亿元、同比增长57.4%，湖南省服装类商品出口额已连续三年实现超高速增长。

依托于良好的发展趋势，怎么样做跨境电商？当地不少服装企业纷纷抓住机遇乘风而起，长沙洛艾依服饰有限公司（以下简称“洛艾依服饰”）就是其中一员。

公司于2015年创立后同步开通互联网电子商务阿里巴巴国际站平台，自此一头扎进穆斯林服饰行业，四年来始终坚持深耕现货批发场景，从名不见经传的小型创业公司，怎么样做跨境电商？发展到如今入股线下工厂、打造时尚快消品牌“Loriya”，将产品远销美国、欧洲、澳洲等地。

2018年借势互联网电子商务阿里巴巴国际站推出的现货批发策略，洛艾依服饰实现年销售额同比暴涨近三倍；2019年三月新贸节期间，平台询盘量同比增长近70%。对此，洛艾依服饰创始人刘爱伟表示：“我们平台流量曾达到国际站同行业TOP10。那时我们就预测，一定要抓住机遇，迎接挑战，突破瓶颈，跟上阿里巴巴的节奏，提高转换率。”

与买家碰撞，抓住市场需求

怎么样做跨境电商？创业型公司在起步阶段或多或少都会遇到一些问题，诸如如何积累流量帮助企业生存下来，如何突破限制打造企业核心竞争力，如何从大型实力品牌企业手里分得一杯羹等等。在创立洛艾依服饰后，这也成为困扰着刘爱伟的问题。

但深挖问题背后，往往会掩藏着市场商机。在互联网电子商务阿里巴巴国际站上，刘爱伟通过不断跟买家接触发现，“买家轻定制需求越来越多、量又起不来。这类买家通常不会是大企业的目标客户，但通过积累却可以帮助小企业度过初创期。所以我们当机立断决定转做现货产品，一来方便客户快速下单，二来也可以实现快速发货、快速回笼资金。”

不过，理想很丰满，现实很骨感。因为初创公司没有客户积累等原因，刚开始洛艾依服饰只能广撒网，通过大量发布产品信息、投放P4P来吸引流量，然后根据买家反馈邀请真人模特拍摄产品图，力求详细展示产品细节让买家清晰看到能够快速下单，再结合对平台运营数据分析反哺日常运营，不断沉淀积累目标客群、影响客户心智。

“现在我们在互联网电子商务阿里巴巴国际站平台上发布的产品尺码、颜色已经非常齐全。”刘爱伟表示，“而且慢慢的你会发现，来询盘的买家对于怎样快速下单、要多少件产品变得很明确。加之现在各种支付方式方便，快递方便，收货也很方便，我们有些老客户一周可以下两三次订单。”

主动出击，夯实现货批发基础

2018年，随着全球外贸订单碎片化、小B订单增多趋势愈发明显，阿里巴巴国际站提出了现货批发策略，并在9月采购节大促中第一次上线了现货批发场景weeklydeals，这对已经在现货场景耕耘数年的洛艾依服饰来说，无疑是恰逢其时。

“几乎在第一时间，我们就报名参加了weeklydeals，最终以优异的表现获得了最佳卓越成长奖。”刘爱伟透露，怎么样做跨境电商？在这一年，洛艾依服饰的年销售额实现了大跃进式增长，同比2017年暴增近三倍，成功突破千万大关。2019年三月新贸节期间，借力国际站引流以及公司制定的业务激励策略，平台询盘量同比增长近70%。

不过，刘爱伟并没有满足于此。从行业发展趋势以及企业长远发展考量，组建了自己的专业设计师团队。“毕竟像我们这类做快消品的，品质、新品上新速度都很重要，只有这样才能留住老客户、吸引新客户。且有工厂作为后盾，也能让买家更加信服我们的生产能力、打造属于我们自己的特色。”

刘爱伟透露，现在洛艾依服饰旗下产品95%都有现货。如无意外，当天接单只要有货当天就可以发出去。如果是接到一些有轻定制需求的订单，基本可以实现七天以内发货。即使是接到需要根据买家需求定制生产的订单，只要样式确认，基本上7-10天可以出货。

借势大平台，打造穆斯林服饰行业名牌

根据相关统计数据，目前湖南省注册的服饰企业有将近6000多家。虽然近年来随着行业结构不断调整完善、沿海服饰产业向内地转移，促使湖南服饰产业得以迅速发展，但其中发展成为知名品牌的却屈指可数，大多数企业都面临着规模不大、品牌不强的问题。

面对如此现状怎么样做跨境电商？刘爱伟表示，洛艾依服饰未来的发展目标就是借势大平台，整合平台的流量资源、营销资源以及企业自身的设计生产能力，将公司倾力打造的品牌“Loriya”打造成为穆斯林服饰行业的标杆品牌。“让人一提到穆斯林服装，就想到Loriya，这是我们的目标。”

为此，在夯实品牌发展基础、组建设计师团队打造品牌核心竞争力等一系列动作落地后，洛艾依服饰先后于2018年12月、2019年3月将公司在互联网电子商务阿里巴巴国际站上开通的两个平台升级成金品诚企会员，并计划在2019年再新增一个平台。“一方面是想借大平台的影响力获取更多流量，另一方面也是想在现有客户基础上尝试分层运营，针对不同目标客群精准营销提供更匹配的产品和优质服务。”

“其实，从现货批发策略到金品诚企会员升级，很多人都说互联网电子商务阿里巴巴国际站这些年一直都在变。但于我而言，阿里巴巴国际站这些年的变化，一直都在跟着市场趋势走、一直都在告诉大家怎样去获取更多外贸订单。对于这样的变化，我们也一直在适应，打破传统，从中寻找新契机，让公司在变化中快速发展。”刘爱伟由衷的表示。