电商领域不乏年轻创业者，刚步而立的90后渐渐成为各行业的领头羊，率领朝气蓬勃的年轻团队驰骋商界。

91年生的黄学良，2013年刚毕业入职照明行业，仅半年就嗅到LED照明的未来商机，果断辞职创业，从淘宝、天猫到1688，再到照明出口贸易平台阿里巴巴国际站。

从内销起步，到通过照明出口贸易平台阿里巴巴国际站的RTS（Ready To Ship：全球批发），打开外贸市场；从单打独斗到拥有60多人的95后团队，他创立的广州市灿美照明有限公司（以下简称“灿美照明”），去年斩获了上亿元人民币的总营业额，疫情前，在照明出口贸易平台阿里巴巴国际站的RTS产品营业额，更以每月20%的速度稳定增长，预计再投入百万增加两个阿里巴巴国际站平台，大力发展RTS。

C端转型RTS顺理成章

在淘宝、天猫等多个电商平台摸爬滚打了八年的黄学良，非常清楚自己企业的优势：“我们是电商起家，一直采取多平台运营，库存周转率高，交付能力强，能做到有现货、快速发货，在小订单方面有优势。

去年9月，照明出口贸易平台阿里巴巴国际站推出RTS赛道，感觉就是为我们量身定做的。马上把我们在阿里巴巴国际站的平台升级为金品诚企，希望在更高的起点上更好布局阿里巴巴国际站RTS赛道。”

金品诚企+RTS的黄金组合，让灿美照明的出海如虎添翼，60多个RTS优品，MOQ（Minimum order Quantity：最小订单量）从100—2000美金不等，月均询盘（含TM）达2000多条，复购率高，客户每个月都会复购一至二次，月均成交额达到6-7万美金，八个月成交额为369万人民币，产品远销美国、英国、加拿大和印度。

布局RTS赛道半年多，灿美照明战绩累累，这也让黄学良信心十足：“疫情前，我们在照明出口贸易平台阿里巴巴国际站RTS的成交额每月增长20%，疫情虽然使市场略有停顿，很多客户特别是美国的客户只询盘不交易，转化率有所降低，但现在市场正在慢慢恢复。我们也趁疫情期间修炼内功，招聘培育运营人员，加强团队建设，优化产品详情和运营方案，等市场一恢复就可以快速出击。”

黄学良计划在今年内增开更多平台，将RTS产品数量增加至300多个，分类别打造更多爆款，增加平台权重。

数据推动客户分类营销

深耕电商八年，练就了黄学良敏锐的数据思维和产品思维，“我们通过C端市场的数据来选品、打爆品，通过数据管家行业版，来优化调整我们的运营方向。”同时，结合客户特性对客户进行分类营销：

1）针对只询盘不下单的客户——调低产品MOQ，多向客户介绍企业及产品优势、特点，加大折扣力度，提高转化率；

2）针对复购率高的客户——升级为VIP客户，以提高客单价为目标进行新产品营销，完善服务；

3）针对复购率低的客户——优化产品的各项指标，推出老客户专属优惠券吸引复购。

灿美照明拥有一个以95后为主的年轻团队，90后的老板黄学良如何管理团队，激发员工潜力？

黄学良靠的是八个字：“拥抱变化、学不止步”。

他借鉴阿里巴巴的中台管理模式，这个中台就是运营部门。黄学良非常重视对阿里巴巴国际站运营人才的招、育、用、留，运营人员不仅薪酬最高，而且权力最大，其他部门都是为运营提供服务和保障。

黄学良说，随着全球采购模式的变化，相信订单碎片化以及快速交易要求将成为新的市场趋势。及时拥抱变化，扬长避短布局RTS，中小企业定能更快拓展海外市场。