把国内品牌卖到国外去
“上什么班?创业去!”24岁那年,父亲给冯俊峰甩了一张银行卡,卡里是200万元。
冯俊峰大学学的专业是信息通信,他的专业成绩极好,在系里一直排名前三,几乎年年都拿奖学金。在他大学毕业那会儿,信息通信专业是个香饽饽,班里大部分同学都进了移动、联通这种比较稳定的公司。但作为义乌的创二代,他沿袭了当地的“传统”,大学刚毕业,就被父亲一把子推出去闯荡赚钱。
他从最传统的钢材生意做起。钢材机器耗能极高。为了用谷峰电里的低谷电,他每晚十点左右去厂里开机器,昼夜颠倒生产产品。“机器坏了晚上还找不到人修,只能自己动手。”他时常熬到次日早上,然后顶着一脸的浮灰,满手的机油去送货。
2011年,义乌成为全国第十个综合改革试点,政策的扶持给本就热络的商业氛围再添了一把柴火。这一年,冯俊峰又风风火火将精力投入到一家外贸公司,公司第一年营业额就做到了4000万。到了2017年,他又在阿里巴巴国际站做起了跨境电商,如今成为发饰赛道里的TOP1商家,产品远销欧美、日本等地。
“几乎所有商家都有一个品牌梦”,去年,冯俊峰投入了大量的成本自建发工厂,组建团队,推出了一个名为Urrykid的品牌。做国际站这几年,他见证了不少海外客户的一路成长,它们从一开始只能下100美元订单的小众品牌,成为一年销量高达几千万的大品牌。而他现在最想要做的事情,是将属于中国的原创产品,卖给国外的消费者。
01
转型做外贸,是一场“豪赌”
做钢材生意时,冯俊峰和家人一起开了一家小小的外贸公司。加冯俊峰,公司一共只有5个人。2011年,一个沙特阿拉伯的客户邀请他们一家人去当地参观游玩。“去了当地,我们参观了他们的公司,聊得很投机。”对方表示想要把一年的四百多条柜子的订单都交给冯俊峰,提出的要求是,需要他们帮忙垫资。
生意人靠敏锐的直觉判断市场风向。冯俊峰几乎没有犹豫,回国后就开始筹备关停钢材工厂、遣散工人、出售机器的事宜。推动他换方向的除了创业直觉,还有天天昼夜颠倒的生活,也让冯俊峰有些力不从心。有一次,因为意外,他的大拇指还被碾进了机器里,直接造成手指粉碎性骨折。
做生意,有时候需要豁出去赌一把。为了能够满足垫资要求,他把通过建材工厂赚到的所有钱,一股脑投进了外贸公司里。
(义乌随处可见的外商)
虽然上大学时专业成绩不错,但冯俊峰的英语却一塌糊涂。他自嘲是公司“英语最差的人”。和他一起创业的家人负责拓客、接待,而他更多负责找货、仓储、船运等生意链路里后端的部分。
即便是身处义乌,有时候找货不是一件容易的事情。有时候冯俊峰获得的信息,仅仅只有客户远程丢来的一张照片,甚至是一张手绘图。
他把找货的过程,戏称为“犁地”。有一回,沙特阿拉伯的客户想采购一批水烟壶形状的玻璃瓶。他在网上搜遍了关键词,又在义乌玻璃制品聚集的专业街挨家挨户询问,最后打听了半个多个月,才在安徽找到了一家生产这款产品的工厂。
凭借着好口碑,冯俊峰的生意越做越大,第一年业绩就达到了4000万元,最高的一年突破了1亿元。但随之而来的是垫资的风险也越来越大,最夸张的阶段,冯俊峰刷爆了所有信用卡,公司垫资达到7000万元。
新的“赌局”又一次摆在了冯俊峰面前。冯俊峰说,为了吸引海外客户,当时有一部分义乌商家接受0定金直接提货。因为有些海外客户跑路,有的商家直接被货款活活拖死。
在生意蒸蒸日上的时候,这一回,他紧急踩下了刹车。
02
翻遍出海货柜,瞄准“女人”的生意
冯俊峰做生意有一条“朴素“的原则:要做利润空间大的。“要做就做精品,定制款,像市场上卖几毛钱的发饰我压根不碰。”
2017年,做了6年传统外贸生意的他,又琢磨起了电商。他挨个观察出海柜子里卖得产品,来回对比它们在国内外销售的价格,发现大部分的利润空间都不高。
“要不要试试看卖发饰?“身边朋友的一次意外建议,启发了他的灵感。女人的消费能力强,而且发饰体积小,发货成本不高,他决定试试。
开店头一年,只要有课程他就跑去学习。面对后台询盘,不会外语,就靠机器翻译。从产品图片、到店铺详情页、到运营、到客服,冯俊峰靠自己一个人在阿里巴巴国际站上搭出了店铺雏形。
冯俊峰还记得自己的第一单生意,100美元,来自一个丹麦的客户。对方是一家卖化妆品的线下门店,定了一批印上店铺logo的黑色小抓夹。这个客户至今还和他们保持着往来,如今一个订单已经能达到上千美元。
店铺也时常受到一些极具创造力和想象力的海外网红设计师的询盘。团队需要将他们的设计,落地成产品,经常需要反复沟通,来回打样。最多的时候,一个月需要打3000多个样品。
通过不断摸索,他也逐渐了解各个国家女孩在发饰上的审美。例如日本人喜欢卡其色、灰色、白色;欧洲人喜欢玳瑁色;美国人喜欢红黄绿这类的亮色;欧洲人喜欢深咖深黑色。
有一段时间,他把公司搬到了饰品聚集的兴中区。“我是个很讲究效率的人,不喜欢等,我们要的弹簧、水钻、施华洛世奇钻、异形钻、链条下楼就能买到,很方便。”像兴中区这样品类聚集的区域在义乌还有很多,很多商家在这些产业带出海,形成了像“国际站小镇”一样的聚集。
03
卖到行业第一,从卖货到做品牌
在阿里巴巴国际站上成为发饰赛道的第一,并不是冯俊峰的终点。市场带领着他不断找寻新的方向。有一次,在和法国客户聊天的过程中,他了解到当地的限塑令越来越严格。样式同样的产品,在材料的选择上,国内的商家会选择价格更低的,但很多国外的商家会更关注这个材料是不是可降解。
冯俊峰找到了一种从棉花里提取的颗粒晶体制成的材料,并将它运用在了发饰里。如今,环保材料发夹已经成为了公司的主营类目。“海外客户在这类产品上的销售溢价相当高,我们2美元的批发价,他们有时候12美元,18美元的价格出售,我见过最夸张的一个德国客户,以成本的120倍价格去卖。”
随着团队的不断扩大,冯俊峰也建了属于自己的生产工厂,加上工厂,团队的人数规模近140人。为了便于管理,他根据行业特性,将工厂分为三块,分别是卖高端品质款、普通市场通货款和高品质设计款,每个工厂约为三四十人左右。
去年,公司招设计师,创建了自有品牌——Urrykid。为了推广品牌,他和团队飞往美国旧金山,在当地一条小有名气的精品街,挨个门店做地推。冯俊峰给品牌产品设计了包装盒、袋子、卡纸,投入了更多的心血。
“但网上抄袭很严重,有时候我们设计出的一款产品火了,马上就有人抄袭了。”对此,他也愤愤不平。“有一次好不容易做出一款爆品,没几天我们的设计就被同行照搬了。”
为了让产品和品牌走出去,冯俊峰将自己的行程安排得满满当当,2月去美国,6月去日本,还有欧洲的意大利米兰等。
和第一次创业一样,工厂依然是冯俊峰去的最多的地方,经常一呆就呆到很晚。他创业的关键不是寻找哪里是终点,而是坚持一直在路上。
(来源:《卖家》)