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资产6000万后“净身出户”,如今他把4毛钱的东西年销5亿
发布时间:2022-09-22
来源:阿里巴巴国际站北方大区
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2005年,英语专业毕业的李龙想干一番事业,但是他没钱。于是背着大包,伪装成印刷公司的业务员,踏遍石家庄的大街小巷,说服各个公司的采购员,把公司的印刷单子交给他。

这是他在身无分文的境遇下,唯一能想到的创业项目。

12年后,李龙拥有一间资产达6000万元的印刷厂,但他选择净身出户,投身餐饮包装行业,同行嘲笑他疯了

“疯了”的李龙其实很清醒。他内心有杆秤,懂得在每一个转折点,倾斜于最有利的那一方。

最近这一年,在混乱且激烈的餐饮包装行业,李龙将出货价几毛钱的纸包装,做到了年销5亿元。

“不想躺平”

刚毕业时的李龙并不喜欢做推销,“非常不喜欢”。

他形容每天背着包上门推销时的心境:“简直是折磨,不断陪笑脸,又不断被拒绝。”

每天早上9点出门,蹬着自行车,到石家庄各处的商务楼。一层层、一家家公司敲过去,谈海报、内刊的印刷订单。

为了让自己看起来更可靠,实际上单打独斗的李龙,还找朋友帮忙挂靠了一家公司,印了一摞名片。他甚至给自己定了KPI每天要跑出一单业务,否则当天就只能吃一碗板面

然而他的第一单业务就闹了出笑话。有家公司需要印刷一批报纸,请李龙开价。他心想:外面的都市报零售价卖5毛钱,他们的报纸只有1张,我出价1毛钱,应该可以吧?

听到李龙的报价,采购员面露喜色,爽快地把单子给了李龙。但他跑遍石家庄的印刷厂,有工厂出价8毛钱,也有工厂出价4毛钱,就是没有1毛钱的

李龙又尴尬又无助,求了很久,采购员才松口,以4毛钱的价格成交。还得先给李龙交一部分定金,因为他拿不出起步资金垫付印刷费。

在信息不畅通的年代,李龙没有经验,没有资金,带着一张嘴历尽煎熬。无数次放弃的念头都被他自己打消了,他觉得那时候,身边的同龄人身上,都有一股坚韧的劲儿,包括他自己,“那个年代的年轻人,选择不如现在多,很少有人会随便躺平。尽管很崩溃,但也不甘愿随随便便拿几百元的月薪,所以就继续干了”。

骑着自行车跑了几年之后,李龙也攒了不少老客户。他开始思考自己的商业模式:“为什么我跑得这么艰难?如何让别人找到我,而不是我跑断腿去求别人?”

2007年,李龙开始在网上打广告。一周后,有人在网上联系他,这个订单,李龙净赚了1万多元。他意识到,互联网的潜力不得了,于是开始通过淘宝、1688等平台接单。订单不断增长的同时,李龙还拉了一个朋友入伙,两人开始筹建印刷厂。

2015年,这间印刷厂的总资产达6000万元。

李龙成了身边人人艳羡的老板,但他又开始焦虑。这些年,他一直在学习商业模式,意识到,“印刷行业其实做不大”。

“为什么呢?因为它的产品不可复制。打个比方,苹果手机一上市,工厂能‘蹭蹭蹭’就把手机壳上架了,但我们印刷行业不同,必须针对客户的需求,做不同的工艺和印刷工作,这局限了它的发展速度和规模。”

李龙喜欢找规律,他开始观察,“如果一个行业的老板都开着豪车,是不是证明,这个行业能赚钱?”

他发现,印刷行业的周边产业里,烘焙包装、餐饮包装、茶叶包装的老板们,日子似乎过得比他好——手表更贵,车子更豪,厂房也更大。他大致算了下投入,便另起炉灶,把这三个产业当作副业开始发展。

试水后发现,餐饮包装的回购率最高,体量最大,李龙砍掉另外几个包装线,专做餐饮包装中的咖啡纸杯。第一年,纸杯就卖了1000万元;2017年,卖了7800万元。

李龙只用了两年,就超越了他过去的12年。

“净身出户”

李龙刚开始捣腾餐饮包装的时候,没人看好他。

相比商业印刷业务,纸杯太便宜了。100个纸杯,在淘宝上,李龙卖30元,客户主要是线下的咖啡店。而石家庄做餐饮包装的老板,大多生产家用纸杯,体积小,厚度更薄。他们将李龙做的事,看作是歪门邪道

但当线下奶茶店、咖啡店迎来高速发展期时,李龙也顺势做到了当初设想的“手机壳模式”,杯子能“蹭蹭蹭”地量产。并且相比家用纸杯,咖啡纸杯的回购频率明显更高。

2017年,李龙从他一手创立的公司抽离,没拆分资产,也没带走股份。外人看来这是个不可思议的决定,但他觉得,自己将来能挣到的,会比这些多得多。

他全身心投入到这项新事业中,从咖啡纸杯,拓展到全产业,增加纸餐盒、塑料餐盒,“所有你能见到的外卖包装,我们都做”。

李龙雄心勃勃,信心满满,预备大搞一翻。2018年,这些全产线的包装产品,的确给他带来了翻倍的销售额,他组建外贸团队,开始将产品搬到阿里巴巴国际站,接外国人的订单。

但在这年双11,李龙的销售额却下滑了。在人人都疯狂剁手的购物节,卖得却不如从前搞副业的时候。他沉重地预感到,这是发展见顶的征兆。这对刚刚净身出户的李龙来说,是个不小的打击。毕竟,他放弃自己白手起家的公司,不是为了直面天花板的。

2018年冬,他一个人开着车离开石家庄,经西安到郑州,又去了杭州、宁波、温州。他看似漫无目的,实则在思考,自己的问题到底出在哪里。

到了温州时,李龙发现,当地有很多家庭作坊,都在做同一款产品——汉堡纸。小小的作坊,每天的产量却不小。

他心生好奇,打电话回公司,让人查卖汉堡纸有没有利润。财务回:“没啥利润。”

离开温州的李龙越想越不对劲,既然没有利润,为什么温州作坊里的人都那么开心?

他转念想,如果将分散的家庭作坊集中起来,做汉堡纸,有没有钱赚?他在车上做起了算数:卖一整件汉堡纸,快递费是6元。一天卖400件,快递能压到最低2元。如果一天卖3000件呢,每年光是运费,就要花掉将近200万元。怎么会赚不了钱?

果然,他在淘宝上查到,平台上的汉堡纸,发货地基本都是温州。销量算下来,真有人一天卖了3000件。他立马调转车头回了温州。

温州的汉堡纸原料,全都来自山东。山东距离石家庄更近,运费更低。李龙越算越兴奋,他在车上想好了汉堡纸生产的每一个步骤,需要耗费的成本,以及能带来的利润。他意识到,一个千万级市场摆在他眼前。

这些汉堡纸,拯救了他业绩正在下滑的公司。李龙一次性采购了十几台汉堡纸印刷机,为图案申请专利。在运费更低的情况下,李龙能将价格压到最低,很快在销量上占了优势。

其他商家见李龙卖得好,开始抄袭他的设计,但因为他提前申请好了专利,大量同行的汉堡纸因抄袭被下架。等他们回来时,李龙已经稳坐淘系第一的宝座。2019年,这张薄薄的汉堡纸,他卖出了1亿元。

也因为这件事,温州汉堡纸同行都视他如眼中钉,不少人辗转找到他,就是为了骂他一句:“我真恨你。”

“老板还年轻”

李龙的汉堡纸年销1亿元,但他很快又触到了天花板,全国的汉堡纸体量也就3亿多

汉堡纸一役给李龙的思考是,一定要做爆款。但是,不能像从前那样“打游击战”,这样不长久。他要找到一个更有影响力的产品,并贴上自己的品牌。

2020年,新冠疫情爆发后,李龙知道,通货膨胀要来了,意味着钱可能会贬值。而他要在一年内,尽最大努力,扩大公司的规模,无法在这一年建起自己的商业壁垒,以后可能会更难

他四处找钱、贷款,投资产能,“给自己放杠杆,不停地买机器,扩充产线”。

李龙在赌。实际上,2020年的餐饮业进入低谷期,大多企业都在收紧预算,减少投资。他的行径,又给了旁人攻击他是歪门邪道的机会。

但这就是李龙的思维,他不否认自己在商业中的激进。某种程度上,他对打破常规、挑战未知有些过份的痴迷。他认同巴菲特的一句话:“别人贪婪时我恐惧,别人恐惧时我贪婪。”

新冠疫情爆发的第一年,李龙上新了纸袋机器,增加纸杯、纸碗机器,纸质包装的全产业链,他都倾尽投入。2020年,他的销售额又翻番了。

随后,李龙不得不面对的是,公司发展速度过快,而财务系统跟不上。SKU太多,导致原材料涨价时,系统并没有给出预警。

2021年,李龙亏损得很厉害,销售额还在增长,但我们开始亏损。除自己的亏损外,他还欠了合作商几千万元。

他搞不清楚,是哪个产品出现了亏损,因为财务系统不健全。这让他有种无名的恐惧感,短时间内,他只能“拆东墙,补西墙”,充分利用公司的现金流,找到最赚钱的产品,用来弥补亏损,并快速厘清了财务系统。

最后查出来,亏损的是纸杯、纸碗,最赚钱的是纸袋。纸杯纸碗的原材料大幅上涨,运费也跟着涨,但他店里的售价没涨。而他当时是淘宝纸碗类目第一,他不涨价,其他商家也不敢涨,大家一起熬着。

“回忆起来,我都觉得自己有罪。”症结找到了,纸碗当晚全线涨价,同时扩大纸袋的产能。

后来的一年,李龙卯足了劲发展纸袋类目,并逐渐砍掉其他的产品,他觉得经历这么多波折后,终于找到了自己的拳头产品。

他每天都要到车间,拍一个短视频,用于淘宝、阿里巴巴国际站上的推广。

视频里,他穿起了以前从来不穿的“Vans”球鞋,咧着嘴露出夸张的笑脸,拎着纸袋疯狂推销,想让自己看起来有活力一些。让客户看到老板还是年轻的,让员工看到,老板都不要面子了,你们是不是也该努力努力?

这是继咖啡纸杯、汉堡纸之后,李龙运作的又一款爆品,且体量比前两者更大。现在,他的国内市场,每天要卖100万个纸袋,这是他对业务员提出的硬性指标。他集中全部火力,告诉所有员工,我就是要卖纸袋

国内市场的客户大多是街边咖啡店、餐饮店,个人创业者居多。而这两年,李龙又开始抓海外市场,试图通过阿里国际站,合作海外的大客户,这类客户,他主做千万级以上的订单。仅通过阿里国际站,他的纸袋年销就过亿。

现在,他的年销售额已经超过5亿元,而一个纸袋的批发价,只有4毛钱。同行里,很多人恨李龙,但在恨他的同时,也不得不总结一下,奇迹

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